Создание организационно-технологических и социально-психологических условий для продажи товаров

В настоящее время, выбранная тема курсовой работы: создание условий для продажи на предприятии, является актуальной. Так как в условиях рынка и жесткой конкуренции, предприятию необходимо уделять большое внимание продвижению товаров.

ВНИМАНИЕ! Работа на этой странице представлена для Вашего ознакомления в текстовом (сокращенном) виде. Для того, чтобы получить полностью оформленную работу в формате Word, со всеми сносками, таблицами, рисунками (вместо pic), графиками, приложениями, списком литературы и т.д., необходимо скачать работу.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СОЗДАНИЯ УСЛОВИЙ НА ПРЕДПРИЯТИИ ДЛЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ 5
1.1. Стратегии и приемы продаж торговых предприятий 5
1.2. Факторы, влияющие на продажи товаров 10
1.3. Характеристика покупателей, их типы и психология поведения 13
2. АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩИХ УСЛОВИЙ ДЛЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Брянскпиво» 18
2.2. Организация и управление процесса подготовки товара к продаже 24
2.3. Оценка имеющихся условий для продажи товаров ОАО «Брянскпиво» 35
3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИОННО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ И СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ УСЛОВИЙ ДЛЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ 45
3.1. Психологическое стимулирование покупателей и торгового персонала ОАО «Брянскпиво» 45
3.2. Поиск новых и усовершенствование имеющихся каналов сбыта 47
ЗАКЛЮЧЕНИИЕ 50
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 51
ПРИЛОЖЕНИЯ 54

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время, выбранная тема курсовой работы: создание условий для продажи на предприятии, является актуальной. Так как в условиях рынка и жесткой конкуренции, предприятию необходимо уделять большое внимание продвижению товаров.
В данной курсовой работе мы дадим оценку предприятию ОАО «Брянскпиво», насколько оно достигает желаемых уровней сбыта, определим потребность в выпускаемой продукции, качество выпускаемой продукции, определим необходимость приспособления производства и сбыта продукции к этим потребностям и оценкам.
Главная цель, которая ставиться в курсовой работе, разработать ряд мероприятий, способствующих увеличению прибылей фирмы за счет увеличения продаж выпускаемой продукции. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы проведенных исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой к совершенствованию своих сбытовых операций.
Поэтому нерешенные проблемы предприятия в сфере сбыта определили разработку проекта совершенствования системы продвижения товаров, чтобы улучшить положение предприятия на рынке. Для этого проведен анализ предприятия, разработаны мероприятия для более эффективного продвижения товаров.
Целью курсовой работы является предложить мероприятия по усовершенствованию процесса продажи изготовленной продукции на ОАО «Брянскпиво».
Задачами данной курсовой работы являются:
 дать понятие, сущность и значение продажи в современных условиях;
 определить необходимость создания организационно-технологических и социально-психологических условий на предприятии для продажи товаров;
 выявить пути повышения эффективности и прогрессивные технологии продаж;
 дать общую характеристику ОАО «Брянскпиво»;
 провести маркетинговое исследование;
 разработать мероприятия для улучшения процесса продажи продукции, выпускаемой на ОАО «Брянскпиво».
Объектом нашего исследования является ОАО «Брянскпиво».
Предметом исследования являются мероприятия по созданию организационно-технологических и социально-психологических условий для продажи товаров.
Анализ проводится на основе данных предоставляемых функциональными отделами за три последних года. Выявляются слабые места в управлении предприятием. В зависимости от этого разрабатывается план их.
В данном курсовом исследовании используются необходимые таблицы, графики и иллюстрации.


1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СОЗДАНИЯ УСЛОВИЙ НА ПРЕДПРИЯТИИ ДЛЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

1.1. Стратегии и приемы продаж торговых предприятий

Продажи, или сбыт – представляют собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.
Стратегия сбыта – долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.
Стратегия сбыта должна определять:
 типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
 уровень селективности сбыта;
 возможности опта и розницы;
 потребности в обслуживании после продажи;
 оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
 структуру цены для конечного покупателя (потребителя);
 направление в области сбытовой коммуникации.
Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.
Сбыт в узком смысле слова охватывает только финальную фразу – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению.
Знакомых с техникой продаж продавцов становится все больше. Ведь в любом бизнесе «продавец» – значимое звено в цепочке создания прибыли и самое заметное для Клиента лицо – лицо Компании.
У покупателя свой взгляд на ситуацию. С одной стороны, у него уже сформировался некий стандарт обученного продавца: улыбка, доброжелательность, стойкий интерес к Клиенту. С другой стороны, Клиенту как-то …не очень уютно от этой любви. Ему опять приходится защищаться от обученных продавцов, которых он опознает по «сверхзаинтересованности» в своей персоне да по ритуальным модулям «Чем Вам помочь?» или «Предлагаю Вам …» 23, с. 116.
И, наконец, позиция продавцов. У них тоже возникает повод для сомнений. Ну, почему, невзирая на его обученность и искреннюю улыбку, Клиент ведет себя «неправильно» – не покупает, задает лишние вопросы, а то и вообще отказывается разговаривать?
Традиционно называют три составляющих элемента понятия «Обученный продавец»:
1. знание товара;
2. знание клиента (своей целевой группы);
3. знание техники продаж.
Есть четвертый компонент, едва ли не основной, так как владеет всем этим многообразным знанием конкретный человек. Речь идет о внутренней установке продавца (желании или нежелании продавать). Когда указанные составляющие складываются в определенную конфигурацию, образуя единый рисунок – формируется модель продажи.
Когда руководитель принимает решение учить своих продавцов, он хочет, чтобы обученный продавец совершал как можно больше результативных продаж.
Результативная продажа – сделка, выгодная обеим сторонам, когда товар продан – Клиент доволен!
Результат продажи сильно зависит от того, насколько продавец сам заинтересован продать. И всех продавцов можно поделить на две группы:
1. Те, кто лично заинтересован в результате. Сам владелец бизнеса или имеет процент от прибыли, или встроен в грамотную систему заработной платы – так или иначе, ему выгодно продавать и продавать хорошо. Если такой продавец совершает действие, отталкивающее покупателя и срывающее продажу – вероятнее всего, это значит, что ему недостает знаний или навыков продаж.
2. Те, кто лично в результате не заинтересован. Его зарплата не зависит ни от количества, ни от качества продаж. По большому счету, ему все равно – купят или нет. Если такой продавец совершает действие, отталкивающее покупателя и срывающее продажу – трудно определить что является истинной причиной незаинтересованность или необученность.
Кого же тогда стоит обучать? Тех, чья мотивация совпадает с задачами бизнеса – получить выгоду.
Процесс продажи – это процесс вовлечения Клиента в сферу интересов продавца с целью продажи товара. Товар – общее определение для любого предмета, продвижением которого занимается продавец: собственно товар, услуга, бизнес, математика или политика. Одним словом, предмет, ради которого занимаются направлением действий одного, в сторону интересов другого 25, с. 287.
В продаже принимают участие, как минимум, три участника: клиент, продавец и товар – известный треугольник продажи.
В практике же продавцов и в практике их обучения наиболее распространены две стратегии, называемые обычно:
1. Бизнес-ориентированная (ориентированная на сбыт), назовем ее – «Презентационная», потому что основное назначение продавца – рекламировать, презентовать товар. В идеале: товар должен сам себя продать, и продавец здесь «при товаре».
2. Клиент-ориентированная. Назовем эту стратегию «Контактная», потому, что основное назначение продавца в ней – вступать в коммуникацию, в отношения с Клиентом, устанавливать контакт, выяснять его потребности. В идеале: Клиент должен сам догадаться купить, и здесь продавец «при Клиенте».
Разберем технологию каждой из вышеуказанных стратегий детально.
«Презентационная» стратегия. Средства для продажи черпаются из ресурсов товара. Продавец сориентирован на предмет продажи. Он ощущает себя единым целым со своим товаром: «Мой товар самый (лучший, дешевый, эксклюзивный и т.п.)!» Задача – показать Клиенту товар лицом. И достигать этой цели он намерен прямым путем – он думает, что если о товаре рассказать как можно лучше (интересней, громче, больше и т.п.), то Клиент непременно его купит. Главная задача – впечатлить товаром.
Чтобы достичь результата в этой стратегии, продавцу нужно:
 привлечь внимание Клиента к товару;
 впечатлить Клиента товаром;
 убедить Клиента в правильности его выбора.
А для этого продавец должен:
 владеть информацией о товаре;
 «показывать товар лицом», выгодно сравнивая с продукцией конкурентов;
 демонстрировать свой интерес к товару, рассказывая, как он сам или его знакомые пользовались этим товаром и были очень довольны.
Преимущество этой стратегии – ее воспроизводимость. Этому можно научиться и научить этому другого. Рекламные ходы и приемы, эффективность которых проверена в практике одного продавца, можно дублировать, перенося в практику другого продавца 17, с. 168.
«Контактная» стратегия. Цель, безусловно, продажа. Средства же черпаются из ресурсов коммуникации. Продавец не торопится рекламировать свой товар или свой бизнес, ему важнее установить контакт с Клиентом. Его цель – чтобы клиент был доволен. И продавец думает, что, если он выяснит потребности Клиента, понравится ему, сумеет присоединиться, расположить его к себе – тогда Клиент купит товар. А если и не купит, то уйдет с приятным ощущением.
Цель продажи достигается опосредованно - как следствие интереса продавца к потребностям Клиента, как следствие умения решать проблемы Клиента. Здесь продавец «на службе» у Клиента.
Коммуникация в контактной стратегии – присоединение к потребностям Клиента и его ведение в сторону своих интересов (товара). Задача продавца – выяснить (понять, изучить, догадаться и т.п.) потребности Клиента и встроить свое предложение (товар) в систему потребностей Клиента или помочь ему сформировать у себя новую потребность, о которой он до этого и не подозревал.
Чтобы достичь результата в Контактной стратегии, продавцу нужно:
 установить контакт с Клиентом;
 выяснить его потребности;
 «надеть» свой товар на потребности Клиента.
Для этого продавцу необходимо:
 демонстрировать искреннюю заинтересованность в потребностях Клиента;
 рассказывать Клиенту про него, а не про замечательный товар;
 говорить с Клиентом на языке, понятном ему, а не удобном продавцу.
Ситуационная стратегия продажи – это посредническая модель, в которой продавец посредник между интересами Бизнеса и интересами Клиента. По-другому модель можно назвать – посредническая. Вопрос, который организует мышление и запускает деятельность мотиватора – чего хочет ситуация (как сделать ее выгодной для всех участников)?
Продавца необходимо научить трем базовым умениям.
1. Держать треугольник продажи (задать ему рамочное представление, инсталлировать грамотную внутреннюю установку, объяснить посредническую схему и принцип ее действия).
2. Поставить навык двойной коммуникации (и таким образом обезопасить и его, и Клиента, и бизнес от разрушительного действия спонтанных, человеческих реакций).
3. Провести по технологической цепочке продажи.
Вывод из всего сказанного простой, но, к сожалению, в практике редко реализуемый. Учить долго и многому – не значит учить качественно. Продавца надо учить недолго и многому, а конкретному, системно и технологично.

1.2. Факторы, влияющие на продажи товаров

В повседневной работе руководителя отдела продаж большое место занимают вопросы, связанные с планированием продаж на ближайшие периоды.
При этом необходимо учитывать влияние различных факторов, которые могут оказывать свое воздействие, как положительное, так и отрицательное.
К факторам, влияющим на продажи относятся:
1. Сезонная динамика продаж. Как изменяются продажи в зависимости от поры года, сезона, месяца.
Наиболее известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж 16, с. 256.
Этот фактор характерен для многих товаров и услуг. Например, туристические услуги и строительство поднимаются летом. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют программное обеспечение после очередных изменений законодательства.
2. Общая динамика рынка. Под общей динамикой рынка понимается – рынок развивается или сокращается, и насколько.
Это могут быть, например, статистические данные о том, что в год рынок растет на такое-то количество %. Разделив эту цифру на 12 месяцев, мы получим примерную динамику в месяц.
3. Конкуренты. Любые действия конкурентов, которые могут повлиять на продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону.
Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, какая-то компания прекратила свою деятельность. Или кто-то проводит рекламную кампанию, кто-то снижает цены, у кого-то меняется персонал, руководство и т.д.
4. Законодательство. Изменения законодательства в анализируемый период. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи и желательно сразу же это учесть и оценить.
5. Товарный ассортимент. Любые изменения, относящиеся к продуктовому ассортименту. А именно – увеличение или уменьшение продуктового портфеля, включение в него новых товаров, услуг, или, наоборот, исключение тех или иных товаров и услуг.
6. Ценообразование. Изменения в ценообразовании, в ценах. Могут включаться в предыдущий пункт – товарный ассортимент – а могут и выделяться отдельно. Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом и др.
7. Клиенты. Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и/или дилеры, посредники и т.д. Сюда могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди клиентов и/или партнеров в общей цепочке сбыта.
Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д.
8. Каналы сбыта. Здесь могут выделять различные изменения способов продажи товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.
9. Персонал. Увольнения или приход новых сотрудников, изменения штатной структуры и т.д. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала.
10. Активность компании на рынке. Сюда можно отнести все виды активности компании, предприятия на рынке. Это могут быть рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т.д.
При работе с перечисленными факторами необходимо пройтись по каждому из них и выполнить следующие действия 19, с. 202:
1. Оценить наличие влияния, воздействия на продажи. Необходимо ответить на вопрос – «Влияет ли данный фактор на продажи в рассматриваемом периоде?» Если ответ «да», то перейти к следующему действию. Если «нет», то соответствующий фактор можно не учитывать. Либо, чисто технически, принять его равным 1, т.е. без изменений.
2. Оценить характер, направление влияния. Каким образом влияет соответствующий фактор на продажи – в сторону их увеличения или уменьшения? Может обозначаться как положительная или отрицательная динамика, плюс или минус.
3. Оценить величину влияния. Необходимо дать оценку величины влияния этого фактора на продажи. Величина влияния может оцениваться в процентах или с использованием коэффициентов.
Пройдясь, таким образом, по всему списку можно получить общую картину потенциальной динамики продаж с учетом внешних и внутренних факторов.
Чаще всего типовой перечень факторов используется при планировании с целью учесть возможные воздействия на будущие продажи.
В то же время список факторов может использоваться и для анализа прошлых продаж. Список факторов в данном случае накладывается на ситуацию как матрица возможных причин.

1.3. Характеристика покупателей, их типы и психология поведения

Сущность торговой деятельности состоит в экономических отношениях, которые выражается в двух аспектах: предметном (товарно-денежные операции) и коммуникативном. Коммуникативный аспект выражается в форме общения продавцов, покупателей и других участников торгового процесса. Как происходит процесс покупки в магазине с точки зрения психологии? Как можно на него воздействовать продавцу? Эти вопросы играют важную роль в работе продавца. В зависимости от того, чьими глазами смотреть на торговый процесс, в нем можно выделить две стороны: процесс покупки  с точки зрения покупателя и процесс продажи  с точки зрения продавца 14, с. 196.
Покупатели  это люди, пришедшие в магазин с целью приобретения товаров и услуг, отличающиеся по полу, возрасту, социальному происхождению, культурному уровню, психологическим характеристикам, личному стилю жизни и прочим отличительным характеристикам.
Тип личности покупателя  совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду. Типология личности потребителей является необходимым условием поиска взаимосвязи между личностными переменными и видами поведения потребителя.
Существует тип покупателей, настроенных на поиск различий, которые говорят: «У вас случайно НЕТ... чего-то особенного ... не такого как у всех ... » Или они интересуются: «А чем этот товар отличается от других?» Им важно в первую очередь отсортировать из всего ассортимента то, что им не подходит, тогда они разглядят искомое. Бывает, продавец-консультант еще ничего не сказал, а у такого клиента уже готовы контраргументы. Даже когда он говорит «да», то качает отрицательно головой. Он может в ответ на потрясающую презентацию говорить: «Этого не может быть». При этом продавцу кажется, что клиент не верит, а на самом деле он так выражает приятное удивление и давно согласен купить 3, с. 105.
Часто менеджеры по продажам, восприняв яко бы негативную реакцию этого человека, сразу переключаются на других клиентов, как им кажется более перспективных. А на самом деле следует просто поискать особый подход к таким клиентам, усвоив формулу: не всегда «да» означает согласие и не все «нет» означают отказ. Вот почему нужно научиться замечать красноречивые детали, характеризующие типаж: распознавать тайный смысл жестов и высказываний людей. Если продавец сможет распознать остальные его особенности, уговорить его будет значительно проще (см. табл. 1).
Таблица 1
Психологические типы «позитивисты-негативисты»
Особенности поведения покупателя Психологический тип Стратегия поведения продавца-консультанта
В первую очередь обращает внимание на то, с чем он не согласен. Высказывает свое пожелание с частицей НЕ - «чтобы вещь не ломалась, не рвалась».
Настроенный на отличия Позволить посетителю высказать все, чего он НЕ хочет, чтобы потом вычислить то, что он собирается купить. Говорить о предложении в терминах «Вам не придется сдавать ее назад, разочаровываться и т. д.»
Фокусирует свое внимание на том, что ему нравится. О цели поиска говорит в позитивных терминах, называя желаемые критерии покупки: «надежная, прочная и т. д.».
Настроенный на
согласие Повторяя запрос клиента, добиться того, чтобы он несколько раз сказал «да», рассказывать о преимуществах товара.

Широкие жесты, внимание к обстановке в целом характеризует глобалиста, то есть того, кто воспринимает информацию «сверху», целостно. Он воспринимает информацию «крупными кусками». Деталисту, наоборот, интересны специфические подробности. Он отличается мелкими жестами и сразу выискивает мелкие подробности на витрине или в документах контракта. Различие в стиле речи этих типов сразу заметно по первым вопросам посетителя, когда он говорит о том, что ищет.
Проявление этих особенностей можно также спровоцировать уточняющим вопросом. Например, таким: «А какие параметры для Вас являются важными в этом товаре?» «Ну а вообще это хорошая модель?»  спросит глобалист. «Хотелось бы знать, сколько конкретно килограммов может постирать эта модель при функции «деликатная стирка», поинтересуется его антипод.
Соответственно необходимо строить дальнейшую речь на понятном им языке и сказать глобалисту о надежности выбранной им фирмы, применяя слова «в целом ... », «весь ассортимент», «рассматривая этот товар со всех сторон» и подробно описать деталисту технические характеристики в терминах «конкретно говоря ... », «разбирая подробнее такой аспект ... » (см. табл. 2).
Таблица 2
Психологические типы «глобалист-деталист»
Особенности поведения покупателя Психологический тип Стратегия поведения продавца-консультанта
Интересуется только общими характеристиками товара. Глобалист (воспринимает мир в целостных образах). Описание брэнда, фирмы в целом, поставщика и собственной.
Интересуется специфическими деталями. Деталист (воспринимает мир через подробности). Перечисление конкретных функций и качеств товара.

Есть люди, которых раздражают советы и вообще вмешательство постороннего лица в тот момент, когда они делают выбор. Такие покупатели предпочитают сами осмотреть весь ассортимент и прийти к определенному мнению. Такой клиент обратится к консультанту только если ему не будет хватать какой-то точной информации для принятия решения, а чаще всего  только для того, чтобы выписать чек. Пожалуй, не стоит давать советов человеку с ярко выраженной позицией «я все решаю только сам», потому что реакция может быть негативной. Он привык самостоятельно выбирать и формировать критерии оценки. Советы стоит адресовать посетителю, который сразу, едва зайдя в двери магазина или отдела, обращается за помощью, он озирается, ища глазами консультанта. Такой человек  противоположный тип  ищущий поддержки клиент, для которого важен совет другого человека, будь то друг или продавец магазина (см. табл. 3).
Таблица 3
Психологические типы «контролирующий-требующий поддержки»
Особенности поведения покупателя Психологический тип Стратегия поведения продавца-консультанта
Отстраняет консультантов, изучает все сам и только потом требует от них подробностей о товаре.
Контролирующий Предоставление конкретной технической информации, отказ от навязывания своего мнения.
Сразу приближается к консультанту и запрашивает его мнение, ждет экскурсионного показа ассортимента и советов.
Требующий поддержки Опека и упоминание «экспертной оценки» («я себе такое купил», «наши специалисты считают, это лучший товар в своей категории»).

Эмоциональный тип загорается, когда видит что-то удивительное, новое или очень позитивное, с его точки зрения. Он может совершить покупку спонтанно, на огромную сумму денег, если увидит необычную презентацию, во время которой поймет, что качества товара превышают его ожидания. Поэтому нельзя пренебрегать яркими шоу, демонстрацией товара в действии. При этом такой тип готов переплатить за товар, даже зная, что в другом месте он найдет его по более низкой цене, только потому, что находится под воздействием полученного сильного впечатления 23, с. 116.
Его антиподу нужно время для тщательного выбора, причем никакие внешние трюки и советы не подействуют. Он будет собирать данные и анализировать их, возможно даже не одну неделю, сверяя разные характеристики. Консультанты могут повлиять на него не яркой презентацией, а сообщая о каких-то дополнительных преимуществах товара. Этого человека отличает скрупулезность, с которой он будет задавать специфические вопросы (см. табл. 4).
Таблица 4
Психологические типы «эмоциональный-логический»
Особенности поведения покупателя Психологический тип Стратегия поведения продавца-консультанта
Отличается неформальной манерой, может отвлечься от цели визита ради рассказа о себе или какой-либо истории, говорит о том, что ищет в стиле «симпатичный».
Эмоциональный
Демонстрация дружелюбного отношения, показ новинок, упоминание о ярких подробностях товара, престижности покупки.
Выискивает на витрине или в документации, запрашивает у консультанта технические характеристики, пытается проанализировать ассортимент. Деловой стиль разговора.
Логический
Вопросы о критериях поиска, упоминание «экспертной оценки», маркетинговых исследований, сравнение разных категорий товаров и их качеств.

Общие принципы общения с покупателями следует применять в различных вариантах и комбинациях в зависимости от того с покупателем какого типа общаетесь.

2. АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩИХ УСЛОВИЙ ДЛЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Брянскпиво»

Наименование предприятия: ОАО «Брянскпиво».
Адрес предприятия: 241021, Россия, г. Брянск, ул. Пушкина, 16а.
Организационно-правовая форма собственности и ее учредители: Открытое акционерное общество. Также ОАО «Брянскпиво» входит в единую холдинговую систему, в которую также входят ЗАО «Мелькрукк», КХП (г. Унеча) – производят муку и крупы, два мясокомбината, сеть АЗС и ряд хлебозаводов.
История предприятия: комбинат основан в 1971 году на базе завода ржаного солода, который был построен и сдан в эксплуатацию в 1954 году. В довоенные годы на этой территории находился сухарный завод.
В 1962 году сдан в эксплуатацию железобетонный элеватор для зерна, вместимостью 15000 тонн, и солодорастительное отделение, мощностью 19150 тонн.
В ноябре 1971 года на территории солодовенного завода построен и сдан в эксплуатацию пивобезалкогольный цех с производственными мощностями по пиву 1,8 млн. дал , по безалкогольным напиткам – 1 млн. дал.
В 1972 году установлен четырех посудный спаренный варочный агрегат производства Латпищемаш (СССР) для изготовления пивного сусла. Общая годовая мощность варни в ассортименте стала составлять 1492 тыс. дал в год.
В 1976 году введено в эксплуатацию 46 горизонтальных танков для дображивания пива общей емкостью 543030 дал.
В 1990 году введена в эксплуатацию линия для розлива пива и напитков производительностью 13 тыс. бутылок в час.
В 1991 году введена в эксплуатацию линия для розлива пива и напитков производительностью 6 тыс. бутылок в час.
2 марта 1993 года постановлением администрации Володарского района города Брянска № 129 предприятие было зарегистрировано как открытое акционерное общество «Брянскпиво».
21 октября 1996 года администрацией города Брянска зарегистрирован Устав ОАО «Брянскпиво» № 732.
В 1997 году было приобретено и смонтировано оборудование для розлива пива в кег производительностью 240 кег в смену.
В 1998 году введена в эксплуатацию линия для розлива пива и напитков технической производительностью 6 тыс. бутылок в час.
В 2000 году на предприятие пришла новая команда управления предприятием, созданы коммерческая и маркетинговая службы.
2 апреля 2001 года администрацией города Брянска зарегистрирован Устав ОАО «Брянскпиво» в новой редакции, увеличился основной капитал за счет переоценки основных фондов.
В 2001 году произведен монтаж дополнительного немецкого оборудования для розлива пива в кег, производительностью 640 кег в смену.
В 2001 году на предприятии внедрены новые системы бюджетирования и учета. Разработана новая сбытовая система.
В 2004 году введена в эксплуатацию новая линия для розлива пива и напитков в стеклянную бутылку технической производительностью 12 тыс. бутылок в час, старая линия для розлива пива в кег заменена новой линией, производительностью 60 кег в час.
Уставной капитал по состоянию на 2012 год: 84 124 000 рублей.
Основные виды деятельности:
1) В настоящий момент производится 8 сортов пива:
 «Свень» светлое;
 «Свень» темное;
 «Байкер» светлое;
 «Титан» крепкое;
 «Колос» крепкое с женьшенем;
 «Колос» светлое;
 «Жигулевское»;
 «Bierhaus»;
 «Живое бочковое»;
 «Stolz» Премиум Серебро;
 «Живое».
Объем производства составляет 1 544 000 дал в год.
Пиво выпускают в бутылках, кегах и ПЭТ упаковке.
2) Производство солода на предприятии составляет 11 867 тонн в год.
Производят солод ржаной ферментированный и неферментированный, который потребляется предприятиями из 60 регионов России и стран ближнего зарубежья. Солод ржаной применяется в хлебопечении, приготовлении кондитерских изделий и для производства концентрата квасного сусла.
Цена на солод ржаной составляет 15 500-16 500 руб/тонна.
3) Производство кваса составляет 780 000 дал в год.
Продают квас в ПЭТ упаковке или на разлив.
Цена на квас равна 96 руб/дал.
Рассмотрим динамику основных показателей экономической деятельности ОАО «Брянскпиво» (см. табл. 5).

Таблица 5
Динамика основных показателей экономической деятельности ОАО «Брянскпиво» за 2010-2012 гг.
Показатели 2010 г. 2011 г. 2012 г. Отклонение показателей за 2012 г./.
2010 г. 2011 г.
Денежная выручка от реализации продукции, тыс. руб. 620540 758889 945213 152,32 124,55
Среднегодовая численность работников, чел. 428 482 544 127,10 112,86
Товарная продукция с учетом средней цены реализации, руб. 221414141 234406200 231318840 104,47 98,68
Полная себестоимость продукции, тыс. руб. 332124 485211 588506 177,19 121,29
Чистая прибыль предприятия, тыс. руб. 87819 82985 80996 92,23 97,60

В изменении себестоимости продукции в 2011 и 2012 гг. наблюдается ее увеличение, соответственно на 77,19% и 21,29%.
Денежная выручка предприятия в 2011 году резко повысилась по сравнению с 2010 годом на 52,32%, но в 2012 году наблюдается увеличение всего на 24,55%.
Среднегодовая численность работников за исследуемый период с 2010 г по 2011 г колеблется в интервале от 428 до 482 человек. В 2012 году штат предприятия составил 544 человека, что на 12,86% больше чем в 2010 г.
Технико-экономические показатели работы предприятия в динамике (см. табл. 6). На основе данных сотрудников функциональных отделов ОАО «Брянскпиво».

Таблица 6
Технико-экономические показатели работы предприятия в динамике
N п/п Наименование показателя Ед. измер. 2010 2011 2012
1 Чистая прибыль тыс. руб. 87819 82985 80 996
2 Основные средства тыс. руб. 227033 385115 435548
4 Общепроизводственные расходы тыс. руб. 22783 25061 29617
5 Общехозяйственные расходы тыс. руб. 30434 33478 39565
6 Себестоимость продаж тыс. руб. 394610 485211 588506
8 Коммерческие расходы тыс. руб. 27760 58764 999924
13 Собственные средства предприятия % от всех 33 48 38
14 Управленческие расходы тыс. руб. 63863 82683 120164
15 Фактическая численность работающих. чел. 428 482 544
16 Уровень механизации предприятия % 76 83 91
Организационная структура  один из основных элементов управления организацией. Она характеризуется распределением целей и задач управления между подразделениями и работниками организации [19, c. 256].
Рассмотрим организационную структуру управления предприятия
(см. рис. 1)
Организационная структура анализируется с трех позиций для определения типа предприятия:
 взаимодействие «организация – внешняя среда» (механистическая, органическая);
 взаимодействие «организация – человек» (индивидуалистская, корпоративная);
 взаимодействие «подразделение – подразделение» (линейно-функциональная, дивизиональная, матричная, проектная, сетевая, другая) [2, c. 350].

Рисунок 1 – Организационная структура ОАО «Брянскпиво»
1. «Организация – внешняя среда».
Структуру ОАО «Брянскпиво» можно отнести к механистической, так как для нашего предприятия характерна узкая специализация в работе; работа по четким правилам; четкие права и ответственность; ясность в уровнях иерархии; отношения формальные и носят официальный характер. Можно отметить эффективное функционирование ОАО «Брянскпиво» в рамках данного подхода, что обеспечивается выполнением следующих условий:
 низкая неопределенность того, когда, где и как выполнять работу;
 несложное, стабильное внешнее окружение;
 на предприятии известны общие цели и задачи;
 работа может делиться на отдельные операции;
 выполнение работы каждым работником может быть конкретно измерено;
 оплата труда мотивирует работников;
 признается данная власть.
2. «Организация – человек».
ОАО «Брянскпиво» является корпоративной организацией, так как в ней преобладает иерархия власти, отдельные вопросы решаются только Советом директоров, принятие решений строится по принципу большинства (голосованием всех акционеров), интересы производства определяют интересы работника (человек работает для организации). Объединение людей идет через их разделение по социальному и профессиональному критерию. Организация отвечает за работников, что позволяет ей быть свободной по отношению к человеку.
3. «Подразделение – подразделение».
ОАО «Брянскпиво» имеет линейно-функциональную (традиционную) структуру управления. При ней всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений.

2.2. Организация и управление процесса подготовки товара к продаже

ОАО «Брянскпиво»  динамично развивающаяся компания, всегда готовая предложить своим клиентам по-настоящему вкусные и качественные продукты!
Уникальность производства состоит в том, что предприятие работает по традиционной классической технологии, и каждый сорт пива готовится по отдельному рецепту. Сложные процессы варки, брожения и дображивания занимают больше месяца, но они имеют свой результат  пиво имеет неповторимый вкус! Всё пиво компании «Брянскпиво» варится по ГОСТу, при этом для каждого сорта выдерживается свой срок естественного брожения! Залог достигнутого успеха  пристальное внимание к качеству продукции, которое складывается из качественного сырья, современных технологий производства продукции, постоянного контроля над производственным процессом и слаженной работы профессионалов.
Как известно, пиво на 90% состоит из воды, поэтому тщательно очищенная вода является важнейшей составляющей пенного напитка. ОАО «Брянскпиво» уделяет особое внимание ее качеству и составу: после очистки вода по своим химическим и микробиологическим показателям соответствует самым высоким европейским стандартам.
На предприятии ОАО «Брянскпиво» вода проходит специальную очистку в системе многослойных песчаных, угольных и катионообменных фильтров. Фильтры помогают удалить из воды вещества с неприятным запахом и вкусом. После прохождения через систему фильтров вода получается кристально чистой и безвредной.
Одним из важнейших компонентов для производства пива является ячменный солод. Компания ОАО «Брянскпиво» имеет в своем распоряжении солодовни. Однако они предназначены для производства не ячменного, а ржаного солода, который используется при производстве натурального хлебного кваса.
Пивоваренный солод закупается у ведущих отечественных и зарубежных производителей. Специалисты лаборатории отбирают образцы полученного солода и проводят ряд специальных анализов, чтобы не допустить некачественное сырье в производство.
Кроме солода для производства пива нужен хмель. Все сорта хмеля распределяются: на сорта, в которых большое количество содержания веществ, называемых альфа-кислотами, способствующих передачи горечи, и на сорта, где большое содержание ароматических веществ, называемых хмелевые смолы, которые используются для передачи аромата пиву.
Процессы брожения пива и его созревания протекают отдельно друг от друга, т.е. пиво на каждой из этих стадий находится в совершенно разных емкостях.
По способу брожения пиво делится на два типа  эль и лагер. Элем считается пиво верхового брожения, когда напиток бродит при комнатной температуре, и дрожжи поднимаются на поверхность пива. Лагер же бродит при низких температурах, и дрожжи опускаются на дно.
Степень готовности пива определяет главный пивовар по физико-химическим и органолептическим показателям.
Готовое пиво должно обязательно пройти несколько стадий окончательной фильтрации. На предприятии ОАО «Брянскпиво» этот процесс не упрощен и осуществляется в несколько этапов.
Наполненная пивом бутылка укупоривается пробкой. Затем бутылка с пивом попадает во власть этикеровочной машины, которая наносит на бутылку этикетки, контрэтикетки и кольеретки в зависимости от типа тары.
Упаковки с пивом отправляются на склад, где из них формируются большие паллеты, удобные для последующей погрузки и отправки в торговые точки нашего города, а также соседних регионов.
Предприятие ОАО «Брянскпиво» занимается розничной и оптовой торговлей пищевых продуктов, включая напитки, и табачными изделиями в специализированных магазинах, а также алкогольными напитками.
Покупатели продукции ОАО «Брянскпиво» сильно отличаются друг от друга, в зависимости от того, какую именно продукцию предприятия они покупают: солод ржаной, пиво или квас.
1) Солод ржаной.
Потребителями данного продукта являются хлебозаводы и производители ККС, которые и являются нашими целевыми сегментами. Если проследить динамику изменения продаж солода, то можно отметить увеличение объемов продаж в 2012 году по сравнению с 2011 на 4,3% (см. рис. 2). Это является положительной тенденцией для ОАО «Брянскпиво».

Рисунок 2  Динамика продаж солода ржаного в период с 2010 по 2012 гг.
По сравнению с другими производителями солода, наше предприятие предлагает наиболее широкий ассортимент солода: его цветовая гамма изменяется от светло-коричневого до темно-красного, что позволяет удовлетворить требования любого потребителя. ОАО «Брянскпиво» постоянно совершенствует производимый солод, применяя разнообразные вкусовые добавки. Предприятие является лидером в области цен на рынке солода, что еще больше привлекает к нам потребителей. Таким образом, потребители солода ржаного знают и доверяют ОАО «Брянскпиво», они приверженцы этой марки.
2.2) Пиво.
Как показали результаты количественного исследования, проведенного специалистами ОАО «Брянскпиво», основными потребителями пива являются мужчины в возрасте 18 до 34 лет со средним доходом на члена семьи от 3000 рублей и выше.
За три последних года душевое потребление пива значительно выросло, что отразилось и на росте объемов продаж ОАО «Брянскпиво» (см. рис. 3).

Рисунок 3  Динамика продаж пива ОАО «Брянскпиво» в период с 2010 по 2012 гг.
Из данного рисунка видно, что реализация пива предприятием в 2012 году увеличилась на 23% по сравнению с 2011 годом.
В ассортименте ОАО «Брянскпиво» представлены 11 сортов пива, которые реализуются в стеклянной, ПЭТ – упаковке и кегах. По сравнению с конкурентами наш ассортимент узкий, но для удовлетворения потребностей целевых сегментов (крупнооптовые и мелкооптовые покупатели; жители с разным уровнем дохода, покупающие пиво периодически или постоянно) этого достаточно. Цены на пиво ОАО «Брянскпиво» либо примерно равны, либо ниже цен на продукцию конкурентов. Таким образом, наше предприятие занимает достаточно прочные позиции на брянском рынке.
2.3) Квас.
Основными покупателями кваса являются мужчины в возрасте от 20 до 40 лет и женщины «25+». С доходом средним, или выше среднего.
Как уже было отмечено, потребление кваса населением стремительно растет (если в 90-е годы потребление составляло 0,2л на душу населения, то сегодня оно составляет 2-6 л ), следовательно, растут и объемы продаж. Динамика продаж кваса ОАО «Брянскпиво» представлена на рисунке 4.

Рисунок 4  Динамика продаж кваса ОАО «Брянскпиво» в период с 2010 по 2012 гг.
Из данного рисунка видно, что объемы реализации кваса в 2012 году по сравнению с 2010 возросли на 56%. Это еще раз подтверждает, что потребление кваса стремительно растет. Поэтому нашему предприятию необходимо расширять свой ассортимент кваса, чтобы не отстать от ведущих компаний и не потерять свою долю на рынке. В настоящий момент ОАО «Брянскпиво» предлагает только «Хлебный квас» в ПЭТ упаковке и бочковой.
На рисунках 5 и 6 представлены данные, показывающие покупателей алкогольной продукции предприятия, сгруппированные по возрастному и половому признаку.

Рисунок 5 – Группировка потребителей по возрастному признаку

Рисунок 6 – Группировка потребителей по половому признаку
Представленные данные позволяют сделать вывод о том, что алкогольную продукцию в большей степени употребляют мужчины в возрасте от 21 до 30 лет. Сбыт готовой продукции предприятия (напитков) происходит по двух- и трехуровневым каналам распределения.
 Двухуровневый канал: предприятие – магазин – конечный покупатель.
 Трехуровневый канал: предприятие – оптовый покупатель – магазин – конечный покупатель.
Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю. Формируя канал сбыта, предприятие наделяет его конкретными функциями (см. рис. 7).

Рисунок 7 – Функции канала сбыта
Для ОАО «Брянскпиво» характерен косвенный канал распределения продукции, характеризующийся рядом достоинств:
 создается возможность повысить конкурентоспособность предприятия за счет сокращения сроков поставок, лучшего складирования и хранения товаров;
 повышение оперативности сбыта товара, что способствует увеличению прибыли предприятия за счет ускоренного оборота капитала;
 обеспечение широты охвата целевых рынков;
 каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию;
 дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара, при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте товаров.
У предприятия есть возможности для увеличения объемов продаж на рынке пива и кваса, так как растет емкость рынков. Но сначала необходимо убедить потребителя в том, что наш продукт – это именно то, что ему надо.
Отдел маркетинга в ОАО «Брянскпиво» появился в 2000 году. Численность работников данного отдела составляет 17 человек. Собственно отдел состоит из отдела маркетинга и отдела мердчендайзинга, все работники, которых имеют либо полное, либо незаконченное высшее образование (то есть еще учатся).
Исследование рекламной деятельности представляет собой, в сущности, анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изделий и услуг.
Сотрудники отдела маркетинга ОАО «Брянскпиво» активно занимаются рекламной деятельностью, направленной на стимулирование сбыта продукции. Для достижения этой цели предприятие использует:
 краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) заинтересовывают потребителей в совершении покупки продукции;
 общественная или публичная известность (телевидение, радио, печать) новости о продукте распространяются в средствах массовой информации;
 презентация продукции, проводится с целью продажи продукции потенциальному покупателю.
Для стимулирования сбыта ОАО «Брянскпиво» использует следующие методы:
 предоставление бесплатных образцов продукции;
 непосредственное распространение листовок с предложениями и скидками;
 распространение информационных материалов и предложений о скидках через журналы и приложения к ним;
 снабжение покупки мелким подарком;
 образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;
 демонстрация товаров в точке реализации.
Затраты на маркетинговые мероприятия представлены в таблице 7.

Таблица 7
Смета затрат на маркетинговые мероприятия
Наименование затрат, руб. 2010 2011 2012
Затраты на рекламу, в том числе:
- типографические;
- в Интернете;
- прямые продажи (командировки);
- спонсорство;
- участие в выставках и конференциях 730987
42500
63154
35333
500000
90000 921300
44800
78500
38000
660000
100000 1349200
67200
79000
53000
1000000
150000
Затраты на стимулирование сбыта 24570 31500 43210
Затраты на маркетинговые исследования 54000 70000 100000
Затраты на содержание отдела маркетинга (единовременные) 76500 93500 102000
Затраты на изготовление новой продукции 74300 138500 92000
Итого 960357 1254800 1686410

Из таблицы 7, приведенной выше, можно сделать вывод, что ОАО «Брянскпиво» ведет активную маркетинговую деятельность, не жалея на это средств. Большая часть затрат приходится на спонсорство, также значительными являются затраты на маркетинговые исследования, разработку нового товара и участие в выставках, конференциях. Мы видим, что рекламный бюджет в 2012 году по сравнению с 2010 возрос практически в 2 раза.
Для увеличения объемов продаж необходимо постоянно привлекать внимание клиентов различными видами рекламы, для этого нужно затратить некоторое количество денежных средств. Чтобы определить, сколько денег необходимо составим маркетинговый бюджет на первый плановый год (см. таблицу 8).
Таблица 8
Бюджет маркетинга на первый плановый год
Наименование затрат Сумма (приблизительно), тыс. руб.
1. Анализ состояния рынков солода, пива и кваса 100
2. Реклама в Интернете 50
3. Реклама на телевидении и радио 90
4. Реклама в периодических печатных изданиях 150
5. Рекламные листовки 70
6. Реклама на транспорте 80
7.Реклама на щитах 45
8. Участие в выставках и фестивалях 200
9. Проведение дегустаций кваса 115
10. Спонсорство спортивных мероприятий, детских домов 1500
ИТОГО 2400

На проведение маркетинговых мероприятий планируется потратить 2 400 000 рублей.
Предприятие ОАО «Брянскпиво» поставляет свою продукцию в различные гипермаркеты, супермаркеты, розничные сети. Для эффективного продвижения продукции целесообразно разделить само место продаж на несколько условных зон, для каждой из которых характерны свои приемы и способы продвижения:
1. Территория вокруг магазина – размещение рекламных щитов и различных нестандартных конструкций.
2. Магазин «снаружи» – носителями рекламы являются стены, окна-витрины.
3. Двери (непосредственный вход в магазин) – являются площадью для размещения рекламы.
4. Торговый зал – использование звуковой рекламы, рекламы на тележках.
5. Выкладка товара – использование наклеек, воблеров. Группы товаров обозначены специальными разделителями, которые несут покупателю информацию о товаре и побуждают к покупке.
6. Касса – реклама на мониторах над кассами напоминают покупателям, что они забыли приобрести.
Предприятие ОАО «Брянскпиво» способствовало открытию специализированных заведений, в которых можно насладиться всеми видами выпускаемых сортов алкогольной и другой продукции. К таким заведениям относятся заводские бары «Пивная бухта», сеть баров «Заводской», первый пивной ресторан «Пивная бухта».
В заводских барах «Пивная бухта» представлен большой ассортимент свежего пива, а также широкий выбор вкусных закусок. Бары «Пивная бухта» подходят как для тихих дружеских посиделок, так и для шумных компаний. Для посетителей организовано музыкальное сопровождение, спутниковое телевидение, спортивные трансляции.
Сеть небольших демократичных баров-магазинов «Заводской» предлагает свежее пиво прямо с завода, вкусные закуски к пиву по демократичным ценам. Ежедневно фирменные автомашины предприятия доставляют в сеть «Заводской» холодное пиво, разлитое несколько часов назад на заводе. Сеть насчитывает более десяти открывшихся баров по всему городу.
Первый пивной ресторан ОАО «Брянскпиво» оформлен в виде дивного корабля с многообразием деталей с настоящих судов, начиная со знакомых рыболовецких сетей и заканчивая настоящим старинным компасом с торпедного катера 30-40 гг. Полный оригинальными дизайнерскими решениями ресторан является источником как гастрономического, так и творческого вдохновения.

2.2. Оценка имеющихся условий для продажи товаров ОАО «Брянскпиво»

Для оценки имеющихся условий для выпуска продукции и продажи товаров предприятия необходимо исследовать его внутреннюю среду с помощью анализа его возможностей по основным функциональным направлениям: производство, маркетинг, кадры, финансы.
1) Производство.
Завод имеет 6 основных производственных цехов, общей площадью 9700 м2:
 Элеваторный цех. Площадь цеха – 568,2 м2.
 Рожь и ячмень хранятся в силосах, которых на предприятии 15. Вместимость каждого 100 тонн и только 2 силоса имеют вместимость 50 тонн. Также для хранения имеется бункер емкостью 20 тонн.
 Солод хранится на складе солодохранения, который имеет 14 силосов емкостью 45 тонн. На складе имеется 1 нория и 3 шнека.
 Солодовенный цех. Площадь цеха  5679 м2.
 В данном цехе осуществляется производство солода по барабанной технологии изо ржи путем замачивания, проращивания, томления (для ферментированного солода), сушки и размола.
 Суммарная годовая мощность солодовенного отделения 15800 тонн. В цеху 35 барабана вместимостью 8,5 тонн каждый.
 Варочный цех. Площадь цеха – 185 м2.
 В варочном цехе из ячменного солода, несоложенных материалов и хмеля приготавливают пивное охмеленное сусло. Для изготовления пивного сусла в цехе установлен один четырехпосудный спаренный сварочный агрегат производства Латпищемаша.
 Общая годовая мощность варни в ассортименте составляет 1600 тыс. дал в год.
 Бродильно-лагерный цех. Площадь цеха – 3024 м2.
В этом цехе горячее охмеленное сусло после кипячения и удаления хмеля осветляется и охлаждается на первой стадии – в открытых холодильных тарелках и гидроциклонном чане, а на второй стадии – в пластинчатых холодильниках. Охлажденное и осветленное сусло с помощью семенных дрожжей сбраживаются в бродильных чанах и танках. В цехе имеется 18 чанов главного брожения (алюминиевые и из нержавеющей стали, закрытые): 9 штук емкостью по 2000 дал и 9 штук по 4000 дал каждый. В цехе осуществляется дображивание и фильтрование пива по классической технологической схеме. Имеется 36 горизонтальных алюминиевых танков для дображивания пива емкостью 4000 дал каждый и 9 танков емкостью по 200 дал.
 Цех разлива пива в кеги. Площадь цеха – 144 м2.
 В цехе кегового разлива установлено и работают 2 автоматические линии (производство Германии, производство Россия). Производительность обеих линий 30 кег в час.
 Цех бутылочного розлива. Площадь цеха 864 м2.
В цехе бутылочного розлива установлены и работают две автоматические линии для розлива пива и напитков в бутылки. Производительность линий 6 тыс. бутылок в час каждая.
Также на предприятии имеются 8 вспомогательных цехов:
 тарный;
 цех готовой продукции;
 котельный цех;
 холодильно-компрессорный цех;
 электроцех;
 ремонтно-механический цех;
 транспортный цех;
 ремонтно-строительный цех.
ОАО «Брянскпиво» имеет достаточно производственных площадей и оборудования для производства продукции, но, тем не менее.
ОАО «Брянскпиво» имеет достаточно квалифицированного персонала.
На предприятии имеется производственно-техническая лаборатория, которая осуществляет контроль за поступающим на переработку сырьем и всеми видами вырабатываемой продукции. Также производимая продукция проходит необходимую сертификацию в системе сертификации ГОСТ Р Госстандарта России, в Государственной санитарно–эпидемиологической службе Российской Федерации (в аккредитованном испытательном лабораторном центре ФГУ «ЦГСЭН в г. Брянске»).
Производство всей продукции осуществляется по четко разработанной технологии:
1) Пиво.
Производится самым современным способом (все стадии производства автоматизированы, применяется современная компьютерная техника) на специализированном оборудовании. Все оборудование поставляется известными европейскими компаниями: ZIEMANN и PALL (Германия), BERCHI (Италия), KLINGER (Австрия).
При производстве пива используются только натуральные компоненты: солод, артезианская вода, ячмень, хмель, рис, квасное сусло. В процессе производства для обеззараживания воды применяется ультрафиолет. Также используются фильтр-чан, фильтр-пресс и система фильтрации на основе очистки биологически активным углем.
2) Солод.
Производство солода состоит из следующих процессов: подготовка зерна, замачивание, проращивание, томление (для ферментированного солода), сушка разлом и хранение солода.
Для производства используются чешские барабаны Топфа.
3) Квас.
Оборудование для производства кваса состоит из трех основных цехов: цех производства тары, цех приготовления продукции и цех розлива и упаковки.
В цехе производства тары, производят пластиковые упаковки путем раздува воздухом, который подается специальным компрессором. Произведенные бутылки ставятся в специальные ящики.
В цехе производства кваса имеются 3 бродильные чана, 3 купажные чана и насос для перекачки продуктов. Продукты (квас) перекачиваются в квасо-раздаточный пункт, где установлен металлический танк емкостью 10 м3. Затем они направляются на участок розлива и упаковки.
В цехе розлива и упаковки квас подается в специальную балансовую емкость разливочной машины. Бутылки из ящиков подаются на автоматическую установку мойки, потом они направляются транспортером в агрегат розлива и закрутки пробки. После этого залитая и закупоренная бутылка подается в агрегат наклеивания этикеток. В конце бутылки подаются на аккумулирующий стол, где упаковываются в коробки.
В настоящее время НИОКР на ОАО «Брянскпиво» производятся в небольшом объеме, хотя для этого имеются финансовые и ресурсные возможности.
Данные по анализу производства сведем в таблицу 9.
Таблица 9
Основные показатели оценки производственной базы предприятия
Наименование показателя Ед. изм. 2010 2011 2012
Фондоотдача руб/руб 2,73 1,97 2,17
Фондоемкость руб/руб 0,37 0,51 0,46
Фондовооруженность руб/чел в год 1449,86 1574,46 1737,52
Фондообеспеченность тыс. руб 530,45 798,99 800,64
Рентабельность использования фондов % 0,39 0,22 0,19

Из таблицы 9 можно сделать вывод, что в 2012 г. наблюдается наблюдаются благоприятные изменения в показателях эффективности использования основных средств. В 2012 г. значение фондоотдачи составляет 2,17, что выше показателя 2011 г. На 10,15% – такую величину выручки получает предприятие от 1 вложенного рубля.
Фондоемкость является величиной, обратной фондоотдаче и показывает, сколько необходимо затратить основных средств, чтобы получить выручку в сумме 1 рубль. Динамика данного показателя также свидетельствует о повышении эффективности использования основных средств исследуемого предприятия ОАО «Брянскпиво» в 2012 г. по сравнению с 2011 г. Однако предприятию необходимо улучшать значения данных показателей с целью обеспечения удовлетворительной рентабельности использования ОПФ.
Таким образом, мы провели оценку производственных возможностей ОАО «Брянскпиво» и можем сделать вывод, что наше предприятие имеет возможности для увеличения объемов производимой продукции, но для этого необходимо обновление производственных фондов и большая загрузка имеющихся резервов. Также есть возможности расширения ассортимента производимой продукции и снижения ее себестоимости, но для этого необходимо проводить НИОКР. Следовательно, если использовать все возможности, то можно добиться высоких показателей в производстве.
2) Маркетинг.
Стратегией ОАО «Брянскпиво» является – увеличение сбыта за счет расширения географии поставок, привлечения новых клиентов в близлежащих областях (для пива и кваса) и регионах (для солода), увеличение доли рынка в существующих регионах.
Продукция ОАО «Брянскпиво», как и любого другого предприятия производится для удовлетворения определенных потребностей. Товары предприятия удовлетворяют потребности предприятий-производителей хлеба, хлебобулочных изделий и ККС в высококачественном сырье, без которого невозможно их успешное функционирование; жителей Брянска и Брянской области в качественных безалкогольных и низкоалкогольных напитках, которые помогают им чувствовать себя более энергичными и бодрыми.
Руководство предприятия и все работники объединены достижением единой цели, ведь рост предприятие является благоприятным для всех. Каждый функциональный отдел старательно выполняет свою работу, что обеспечивает своевременное выполнение поставленного плана и не допускает перебоев в работе. Для расширения ассортимента производимой продукции начинают внедрять новые производственные технологии и оборудование. То есть видно, что руководство старается делать все для выполнения поставленной маркетинговой стратегии, а работники способствуют этому и охотно обучаются работе на новом оборудовании, повышают свою квалификацию.
Сотрудники отдела маркетинга постоянно проводят маркетинговые исследования рынков, на которых реализуется производимая продукция. В большей степени исследуется рынок Брянска и близлежащих областей, на котором продают пиво и квас; рынок солода исследуется меньше. Ведь даже малейшие упущенные из виду изменения на рынке кваса и пива могут нанести огромный ущерб предприятию.
Успешное функционирование ОАО «Брянскпиво» без отдела маркетинга практически невозможно. Ведь предприятие производит такую продукцию, которая в настоящий момент является наиболее конкурентной, поэтому необходимо непрерывно отслеживать все изменения на рынке пива и кваса. Без наличия высококвалифицированных специалистов, это сделать было бы просто невозможно.
Маркетинговая сфера деятельности на предприятии достаточно развита. Имеется достаточно сильная и сплоченная маркетинговая команда, которая добросовестно и квалифицированно выполняет свою работу. Финансовые ресурсы для данной сферы деятельности на предприятии выделяются постоянно и в достаточном количестве.
3) Кадры.
Таблица 10
Численность и структура работников предприятия ОАО «Брянскпиво»

Категории работников Численность, чел.
2010 г. 2011 г. 2012 г.
Управляющий персонал 124 145 169
Производственный персонал,
в том числе: 304 337 375
- специалисты 169 181 216
- сотрудники 72 77 81
- рабочие 63 79 78
Итого: 428 482 544

В результате анализа представленной таблицы 10 можно сделать вывод, что за исследуемый период с 2010 по 2012 гг. наряду с изменением общей численности работников, изменялось соотношение управляющего и производственного персонала. В 2011 г. производственный персонал составляет 337 человек или 69,92%.
В 2012 г. произошло значительное увеличение производственного персонала. Но при этом наблюдается уменьшение доли производственного персона в общей структуре штата: доля составила 68,93%, что на 0,99% меньше, чем в 2011 г.
На предприятии наблюдается значительное увеличение управленческого персонала. В 2012 г. Численность увеличилась на 24 человека. Это изменение отразилось и на увеличении доли управленческого персонала в структуре общего штата: в 2012 г. доля составила 31,07%, что на 0,99% больше, чем в 2011 г. и на 2,09% больше, чем в 2010 г.
По сравнению с 2011 г. в 2012 г. увеличилась численность работников на 12,86% или на 62 человека, и составила 544 человека. Изменения затрагивают и управляющий и производственный персонал.
Набор заключается в создании необходимого резерва кандидатов на все должности и специальности, из которого организация подбирает более подходящих для нее работников. Эта работа должна проводиться буквально по всем специальностям. Необходимый объем работ по набору в значительной мере определяется разницей между наличной рабочей силой и потребностью в ней. При этом учитываются такие факторы, как выход на пенсию, текучесть, увольнение в связи с истечением срока договора найма. Набор обычно ведут из внешних и внутренних источников.
К средствам внешнего набора относятся: публикация объявлений в газетах и профессиональных журналах, обращение к агентствам по трудоустройству и к фирмам, поставляющим руководящие кадры, направление заключивших контракт людей на специальные курсы при колледжах.
ОАО «Брянскпиво» предпочитает проводить отбор в основном внутри своей организации. Продвижение по службе своих работников обходится дешевле. Кроме того, повышает их заинтересованность, улучшает моральный климат и усиливает привязанность работников к фирме. Возможным недостатком подхода к решению проблемы исключительно за счет внутренних резервов является то, что в организацию не приходят люди со свежими взглядами, что может привести к стагнации.
Каждый год сотрудники предприятия проходят обучение и аттестацию, в связи с внедрение новой техники, технологий и для повышения квалификации.
4) Финансы.
Анализ финансовой деятельности является одним из самых важных для коммерческой организации, ведь целью деятельности такой организации является получение прибыли.
Бухгалтерский учет на предприятии ведется в соответствии с Федеральным законом «О бухгалтерском учете», Планов счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности и Инструкцией по его применению, а также другими нормативными актами и методическими указаниями по бухгалтерскому и налоговому учету. Содержание учетной политики оформляется специальным внутренним документом – приказом об учетной политики. Главный бухгалтер организации составляет этот документ (с ежегодным уточнением) и несет ответственность за его формирование. Руководитель организации утверждает приказ об учетной политике и несет ответственность за его содержание и исполнение.
В целях обеспечения достоверности данных бухгалтерского учета и отчетности в ОАО «Брянскпиво» производится инвентаризация:
 основных средств, нематериальных активов, финансовых вложений;
 незавершенного строительства – один раз в год по состоянию на 1 ноября;
 материалов – раз в год сплошная по состоянию на 1 октября, выборочная – по мере необходимости;
 тары – по мере необходимости;
 кассы – ежемесячно;
 расчеты с дебиторами и кредиторами – один раз в год по состоянию на конец года;
 производства – по мере необходимости;
 готовой продукции и товаров – по мере необходимости;
 расчетов с бюджетом – по мере необходимости.
Для проведения инвентаризации в ОАО «Брянскпиво» издается приказ «о проведении годовой инвентаризации» и создаются рабочие комиссии.
5) Менеджмент.
Весь управленческий состав ОАО «Брянскпиво» имеет высшее профессиональное образование. Управленцами в различные подразделения предприятия назначаются только работники, имеющие опыт работы с людьми не менее 5 лет. Они постоянно проходят курсы повышения квалификации и аттестацию. Функции управляющих подразделениями четко определены, нацелены на достижение единой цели всего предприятия. Существует горизонтальные и вертикальные связи между отделами.
Все основные функции на предприятии выполняются теми отделами, которые и должны их выполнять, поэтому организационную структуру ОАО «Брянскпиво» можно считать практически совершенной.

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИОННО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ И СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ УСЛОВИЙ ДЛЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
3.1. Психологическое стимулирование покупателей и торгового персонала ОАО «Брянскпиво»

Опыт развития среднего бизнеса показывает, что эффективность системы человеческих взаимоотношений в процессе труда является мощным резервом повышения производительности и увеличения общей эффективности производства и сбыта.
Система стимулирования работников предприятия включает в себя моральное и материальное вознаграждение.
Предлагается проводить планерки и совещания, на которых руководители будут оценивать работу различных подразделений и групп, при положительных результатах будет выражаться благодарность, как отдельным работникам, так и группам. Также проводить корпоративные вечера на «День пищевика» и «Новый год» с награждение Почетными грамотами Министерства пищевой промышленности, Губернатора и администрации предприятия, лучших работников с вручение ценного подарка.
На охрану труда и создание более благоприятных условий труда ОАО «Брянскпиво» необходимо ежегодно направлять более 600 тыс. руб. Работникам, занятым на работах с вредными условиями труда, установить доплаты к тарифным ставкам и окладам в размере до 14%.
В соответствии со спецификой завода осуществлять строгий контроль состояния рабочих основного производства путем проведения регулярных медицинских осмотров, осуществить план оздоровления коллектива (предоставление работникам санитарно-курортных путевок на сумму 120 тыс. руб.). Оказывать материальную помощь на ритуальные услуги, свадьбы работников, многодетным семьям, в связи с несчастным случаем на производстве и т. д. Кроме этого, производить следующие выплаты: работникам, достигшим юбилейного возраста 50, 55, 60 лет, награждать грамотой, согласно приказа, за отсутствие потерь рабочего времени, по больничным листам, за выполнение особо важного задания и др.
Предприятию ОАО «Брянскпиво» предлагается выступать в качестве поручителей в вопросах кредитования своих работников.
Активно поощрять участие работников в принятии управленческих решений методом проведения общих и дифференцированных собраний, созданием специальных рабочих групп, ориентированных на решение четко поставленных задач и достижение поставленных целей. При этом большое внимание уделять подготовке и образованию персонала, заключая договора с различными учебными заведениями. Приоритет отдавать молодым, перспективным работникам, тем самым, привязывая специалистов к предприятию, давая возможность проявить себя в наибольшей степени.
Удовлетворенность персонала повышается за счет постоянно вводимых прогрессивных методов работы с персоналом. Например, в рамках программы «Электронная Россия» весь основной состав работающих получает заработную плату безналичным путем (на пластиковые карты Сбербанка и Уралсиба). А также за счет создания здоровой рабочей атмосферы в коллективе. Примером высокой удовлетворенности может служить минимальный уровень травматизма и заболеваний на предприятии, практическое отсутствие производственных жалоб.
Для повышения спроса на выпущенную продукцию необходимо проводить как можно больше акций, привлекающих внимание покупателей. Акции стимулируют увеличение продажи товаров. Акции направлены на стимулирование интереса к марке у конечного покупателя.
Приведем список предлагаемых акций:
 при покупке любого пива объемом 2 литра  в подарок 1 литр пива;
 при покупке трех бокалов пива по 0,5 л  чесночные гренки в подарок;
 купи 3 литра пива  получи в подарок хлебный квас;
 угадай счет при трансляции футбольного матча  получи бокал пива в подарок;
 при покупке 4 бокалов пива  партия в дартс в подарок;
 при покупке фирменного ассорти  бокал свежего вкусного пива в подарок;
 купи литровый бокал пива  получи шанс отыскать свои сокровища.
В ресторане «Пивная бухта» предлагается проводить тематические детские вечеринки и праздники, где дети могут окунуться в праздничную атмосферу, гору подарков, конкурсы и игры, получить сладкие лакомства.
Предлагается привлекать внимание посетителей в дни Великого поста разнообразными видами блюд особенного постного меню.
В дни масленицы угощение необычными блинами от шеф-повара. Необычные подарки и угощения, предлагаемые в заведениях на праздники, всегда будут способствовать привлечению все новой аудитории клиентов.

3.2. Поиск новых и усовершенствование имеющихся каналов сбыта

По продукту ОАО «Брянскпиво» предлагается ряд следующих мероприятий:
1. Рост продаж на местном рынке кваса и среднеценовых сортов пива.
2. Продвижение пива и кваса на рынке соседних регионов.
3. Выпуск нового пива, цена которого находится в верхнем диапазоне среднеценовой категории.
4. Разработка этикетки для нового пива.
5. Расширение существующего ассортимента солода, снижение производственных издержек и освоение новых регионов.
Для улучшения сбыта предприятию предлагается:
1. Наладить работу коммерческого отдела с оптовиками по пиву и квасу.
2. Заключение дополнительных соглашений, в которых оговорен ряд условий (выполнение плана продаж, развитие розничных продаж, своевременное перечисление денежных средств компании). Соблюдение данных условий регулировать системой скидок.
3. Совершенствование работы торговых агентов. Они должны:
 способствовать расширению клиентской базы, соблюдать рекомендованные цен в рознице, оговаривать лучшие торговые места на полках;
 ежедневно посещать закрепленные за ними торговые точки, согласно графику посещений и установленного маршрута;
 формировать заказы в торговых точках, передавая их в сервис-службу предприятия или на розничный центр оптовика, обслуживающего данную точку;
 выявлять потенциальные возможности по увеличению объемов продаж и расширению представленности продукции предприятия в торговых точках;
 разрабатывать и внедрять проекты по обеспечению представленности, подавлению конкурентов на своей территории (сбор информации о деятельности конкурентов, их каналах продаж и ценообразовании).
В ценовой политике предприятию предлагается:
1. Повысить цены на пиво на 12% в связи с ростом акцизов.
2. Цены на квас повысить только в летний период в зависимости от спроса.
3. Цены на солод ржаной повысить на 2,5%.
В политике продвижения ОАО «Брянскпиво» предлагается:
1. Усилить рекламу пива и кваса на рекламных щитах, листовках, местном радио и телевидении; солода ржаного путем рекламы в Интернете и рассылке рекламных листовок электронной почтой.
2. Активнее использовать в качестве рекламного метода социальный спонсоринг и спонсоринг в брянском спорте.
3. Проводить дегустации кваса, стимулировать спрос потребителей скидками и различными акциями.
В пиаре необходимо придерживаться существующей стратегии:
1. Постоянно участвовать в продовольственных выставках и конференциях.
2. Пытаться войти в Брянскую торгово-промышленную палату.
Таким образом, можно отметить, что предприятие ОАО «Брянскпиво» будет иметь четкий курс действий по каждому компоненту маркетинга.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенные исследования показали, что действия организации и их руководителей не могут сводиться к простому реагированию на происходящие перемены. Все шире признается необходимость сознательного управления изменениями на основе научно обоснованной процедуры их предвидения, регулирования, приспособления к целям организации, к изменяющимся внешним условиям. Точно также и сама организация должна адекватно реагировать на изменения во внешней среде.
Розничная и оптовая торговля являются важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка. В качестве первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование и увеличение сортимента товаров. Решая задачи о рациональной организации системы продаж, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной и оптовой торговой сети.
В розничной торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг. В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование каналов сбыта. Необходимым условием дальнейшей деятельности ОАО «Брянскпиво» является получение прибыли предприятием.
Правильная организация коммерческой работы в рамках торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Афанасьев, М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы / М. Афанасьев. М.: «Финансы и статистика», 2009.
2. Бланк, И.А. Торговый менеджмент / И.А.Бланк. М.: Гардарики, 2008.
3. Бобров, Н. Анализ новых тенденций в развитии торговли / Н. Бобров. М.: Дело, 2010.
4. Брагина, Л.А. Торговое дело: экономика и организация / Л.А. Брагина. М.: Наука, 2011.
5. Бринк, И.Ю. Практическое руководство по управлению сбытом / И.Ю. Бринк. М.: Инкомбук, 2010.
6. Валевич, Р.П. Успешный менеджмент торговли / Р.П. Валевич. М: Финпресс, 2010.
7. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. М., 2010.
8. Горностаева, А.Н. Современные проблемы управления российскими предприятиями / А.Н. Горностаева // Учебно-практ. Пособие. Брянск: БГТУ. 2010.
9. Гринев, А.В. Организация и управление на предприятии / А.В. Гринев. М.: «Финансы и статистика», 2009.
10. Гусев, Ю.В. Стратегия развития предприятий / Ю.В. Гусев. М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс. Плюс», 2008.
11. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков. М.: ЮНИТИ, 2008.
12. Долгинов, И. Торговля  дело техники / И. Долгинов. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2009.
13. Егоров, И.В. Управление товарными системами / И.В. Егоров. М.: «Омега-Л», 2010.
14. Климович, А.В. Проблемы психологического управления внутри предприятия / А.В. Климович. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009.
15. Кодацкий, В.П. Управление прибылью / В.П. Кодацкий.М.: ИНФРА, 2012.
16. Лебедев, О.Т. Основы менеджмента / О.Т. Лебедев. М.:
«ВЛАДОС», 2006.
17. Платонов, В.Н. Организация и технология торговли / В.Н. Платонов. М.: «ПРИОР»,2009.
18. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность / Ф. П. Половцева. М.: Инфра-М, 2005.
19. Румянцева, З.П. Менеджмент организации / З.П. Румянцева. М.: Дело, 2005.
20. Рыбченко, С.А. Методы стимулирования сбыта / С.А. Рыбченко, Т.В. Евстигнеева // Учебное пособие. 2011.
21. Савинский, А.И. Розничная торговля и основы товароведения / А.И. Савинский. М.: «Омега-Л», 2009.
22. Семин, О.А. Искусство торговать, или секреты мерчендайзинга / О.А. Семин. М., 2006.
23. Соколовский, Д.А. Психология современного управления / Д.А. Соколовский. М.: Дело, 2008.
24. Тиме, Я. Дистанционная торговля / Я. Тимме. М., 2006. С. 134.
25. Ямпольская, Д. Социально-психологические методы управления / Д. Ямпольская. М.: «ПРИОР», 2010.


Скачиваний: 2
Просмотров: 2
Скачать реферат Заказать реферат