Разработка политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта

В условиях развития рыночных отношений в стране существенно возрастает роль торговли. Задача торговли не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса.

ВНИМАНИЕ! Работа на этой странице представлена для Вашего ознакомления в текстовом (сокращенном) виде. Для того, чтобы получить полностью оформленную работу в формате Word, со всеми сносками, таблицами, рисунками (вместо pic), графиками, приложениями, списком литературы и т.д., необходимо скачать работу.

Содержание

Аннотация 3
Введение 4
1 Теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии 6
1.1 Основные элементы формирования спроса и стимулирования сбыта 6
1.2 Программы стимулирования сбыта продукции предприятия в современных условиях 12
1.3 Организация сбыта продукции 16
2. Маркетинговый анализ предприятия и его конкурентной среды ООО «СитиСтрой»» 24
2.1 Характеристика конкурентной среды предприятия 24
2.2 Маркетинговый анализ предприятия 31
2.2.1 Анализ структуры объема производства выпускаемой продукции 31
2.2.2 Анализ структуры объема продаж 33
2.2.3 Анализ эффективности производства и реализации продукции предприятия 35
2.2.4 Схема отдела маркетинга 37
2.2.5 Характеристика канала сбыта 40
2.3. Маркетинговые исследования предприятия 44
2.3.1 Анализ ассортимента продукции с использованием концепции ЖЦТ и Бостонской матрицы 44
2.3.2 Анализ внутренней среды 46
2.3.3 Анкетирование с целью сегментации рынка 48
Показатель 55
3. Разработка политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой» 57
3.1 Разработка рекламной кампании для натяжных потолков 57
3.2 Мероприятия по совершенствованию стратегии и тактики политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой» 65
3.3 Экономическая эффективность предложенных мероприятий для ООО «СитиСтрой» 74
Заключение 80
Список литературы 83
Приложения 86
Аннотация
Курсовая работа выполнена на тему: «Разработка политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта (на примере натяжных потолков производства ООО «СитиСтрой»)
Целью курсовой работы – разработать политику стимулировани спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой».
Объект исследования – спрос и организация сбыта на предприятии.
Предмет исследования – процесс формирования спроса и методы стимулирования сбыта ООО «СитиСтрой».
Структура курсовой работы состоит из введения, трех глав, которые содержат по три параграфа, заключения, библиографического списка и приложения.
В первой части работы расомтрены теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии
Вторая часть исследования содержит анализ маркетинговой деятельности функционирования предприятия, также в главе дана характеристика маркетинговой деятельности в ООО «СитиСтрой».
По итогам исследования, проведенного во второй главе выявлены недостатки в организации маркетинговой деятельности на предриятии.
В третьей главе разработана политика в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой».
В курсовой работе содержится 21 таблица и 16 рисунков

Введение
Актуальность темы исследования. В условиях развития рыночных отношений в стране существенно возрастает роль торговли. Задача торговли не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса.
Стимулирования сбыта является краеугольным камнем в системе продвижения товаров и услуг. В этой связи изучение покупательского спроса на рынке становится первоочередной задачей при функционировании торгового предприятия. Постоянное отслеживание спроса и способность моментально реагировать на малейшие его изменения – все это предопределяет выживание и успешную работу предприятия. Рыночный спрос отражает интенсивность, с которой покупатели желают и готовы платить за товар.
Большинство покупателей, приобретая интересующие их товары, даже не догадываются что, кроме желания и потребности заставляет их делать покупки. Они и не подозревают, что существуют множество факторов, влияющих на их спрос, именно эти факторы в совокупности и определяют конечные представления покупателей о приобретаемых благах. Механизм рынка позволяет удовлетворять только те потребности, которые выражены через спрос.
Объект исследования – спрос и организация сбыта на предприятии.
Предмет исследования – процесс формирования спроса и методы стимулирования сбыта ООО «СитиСтрой».
Целью курсовой работы – разработать политику стимулировани спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой».
Достижение поставленной цели предполагает решение в процессе исследования следующих задач:
- рассмотреть теоретические аспекты формирования спроса и программы стимулирования сбыта;
- провести маркетинговый анализ деятельности предприятия;
- проанализировать деятельность по формированию спроса и стимулированию сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой»;
- разработать программы стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой».
Применены следующие методы исследования: метод сравнения, методы вертикального и горизонтального анализа, расчетный и графический методы.
Теоретико–методологическая основа исследования базируется на системном подходе.
При выполнении данной работы использованы литература справочного характера, также использована информация, полученная в результате посещения сайтов Internet, а также финансовая отчетность ООО «СитиСтрой» за 2013–2015гг., данные о конкурентах, поставщиках, состоянии рынка и прочая информация маркетингового отдела.
Структура курсовой работы состоит из введения, трех глав, которые содержат параграфы, заключения, списка литературы и приложения.

1 Теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии
1.1 Основные элементы формирования спроса и стимулирования сбыта
Формирование спроса и стимулирование сбыта – одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях менеджеров, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий.
Спросом называется количество товара, которое будет куплено за приемлемую цену и в определенный промежуток времени.
Спрос формируется под влиянием множества факторов, которые можно объединить в следующие группы:
- экономические факторы, уровень развития производства товаров, денежные доходы населения, уровень розничных цен и их соотношение, степень достигнутой обеспеченности товара;
- социальные факторы: социальная культура общества, профессиональный состав населения, уровень развития культуры;
- демографические факторы, численность населения, соотношение между городским и сельским населением, половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция населения;
- природно–климатические факторы, географические и климатические условия, традиции, условия быта;
- политические факторы, непредвиденные чрезвычайные ситуации.
На изменение спроса влияют и неценовые факторы:
- изменение денежных доходов населения;
- изменение цен на товары–заменители;
- экономическая политика правительства;
- изменение потребительских предпочтений.
Наряду со спросом важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги.
Предложением называется количество товара или услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период. Закон предложения гласит: предложение при прочих равных условиях изменяется в прямой зависимости от изменения цены.
Взаимодействие спроса и предложения в условиях рынка формирует цену. Рыночная цена – результат взаимодействия спроса и предложения.
На уровне совпадения спроса и предложения цена соответствует стоимости, т.е. общественно необходимым затратам. Стоимость есть равновесие интересов покупателей и продавцов, т.е. равновесие предельной полезности (цена и спрос) и издержек производства (цена и предложение).
Равновесие цен в рыночной экономике призвано выполнять три функции:
Функцию исключения (санирующую), т.е. с рынка вытесняются продавцы, цены (затраты) на товары которых превышают стоимость продукции.
Функцию выравнивания, т.е. через цену выравниваются интересы продавца и покупателя, и цена приближается к стоимости товара (рыночная цена является мерой дефицитности товара).
Функцию регулирования, т.е. посредством цены рынок вытесняет товары, не соответствующие по своим затратам, качеству и другим параметрам требованиям, предъявляемым покупателями.
Степень изменения спроса и предложения под воздействием того или иного фактора характеризует их эластичность. Количественной мерой взаимодействия этих элементов рыночных отношений является эластичность.
Эластичность – мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает, на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой на 1%.
Ер = Процентное изменение объема спроса (Q) / Процентное изменение цены (Р)
Ер – коэффициент эластичности по цене;
Q — количество товара, на который предъявлен спрос;
Р — рыночная цена товара.
Эластичный спрос – коэффициент больше единицы, т.е. величина спроса изменяется на больший процент, чем цена или доход.
Неэластичный спрос – коэффициент эластичности меньше единицы.
Спрос с единичной эластичностью – цена и величина спроса изменяются на одинаковый процент.
Эластичность предложения показывает, как производство и предложение той или иной продукции реагирует на изменение цены:
E = Процентное изменение S / Процентное изменение Р
Е – коэффициент эластичности предложения;
S – предложение;
Р — цена.
Законы спроса и предложения связаны с количеством денег в обращении.

Рисунок 1 – Взаимосвязь между элементами рынка

В зависимости от вида спроса используют различные методы его изучения:
- реализованный спрос изучают оперативным методом (считывается код), балансовым методом;
- неудовлетворенный спрос – регистрацией листов неудовлетворенного спроса, регистрацией фактов отсутствия товара, учетом количества дней, когда товар отсутствовал, регистрацией заказов, анализом жалоб покупателей.
Формирующийся спрос изучают на выставках, ярмарках, дегустациях, методом опроса.
Стимулирование сбыта является одним из элементов маркетинговых коммуникаций. Положительными факторами являются высокая эффективность данного метода и его доступность. Стимулирование сбыта – это маркетинговая деятельность, направленная на побуждение потребителей приобретать этот товар, но отличающаяся от рекламы, личных продаж или пропаганды.
Стимулирование сбыта применяется, когда в ситуациях, когда необходимо:
- за краткосрочный промежуток времени повысить объем продаж;
- удержать привязанность потребителя к продукции;
- продвинуть на рынок новый товар;
- взаимодействовать с остальными элементами продвижения.
Разрабатывая комплекс стимулирования сбыта, организациям следует придерживаться определенных правил.
Определить бюджет стимулирования. В настоящее время существует немало способов определения бюджета. Наиболее распространенные из них следующие:
- «от наличных средств» – фирма выделяет на стимулирование столько, сколько считает нужным, не соизмеряя бюджетные средства с объемом продаж. Вследствие этого бюджет с каждым годом становится все более расплывчатым, отследить денежные потоки становится все трудней, эффективность маркетингового перспективного планирования ухудшается;
- «от процентов к объему продаж» – это метод обладает несколькими преимуществами. Считается, что бюджет стимулирования высчитывается исходя из суммы планируемой прибыли, что делает расходы на маркетинговую деятельность максимально «прозрачными», что, естественно, не может не устраивать руководителей. Например, некоторые крупные автомобильные компании расходуют на стимулирование обусловленную часть от цены автомобиля;
- «метод конкурентного паритета» – фирмы–производители отслеживают суммы на стимулирование у своих конкурентов и устанавливают у себя аналогичные расходы;
- «планируя цели и задачи» – данный метод наиболее полно отвечает требованиям современного стратегического планирования. Бюджет стимулирования определяется, исходя из запланированных целей, установленных задач по их выполнению и анализа затрат на достижение этих целей.
Выбрать средства стимулирования. Делая выбор, необходимо помнить о том, что каждые средства стимулирования индивидуальны, им присущи свои неповторимые качества, а также свои издержки.
Реклама – попробуем определить ее специфические свойства:
- способность к побуждению – реклама имеет своей целью побуждать покупателя к приобретению товара. сравнивая обращения различных товаропроизводителей, потребитель имеет неограниченную возможность выбора. Размещение рекламы в масштабе отдельно взятого региона или страны свидетельствует об успехе, популярности и солидности фирмы–рекламодателя;
- экспрессивность – благодаря яркому внешнему виду рекламы, броским буквам, запоминающемуся сюжету она привлекает внимание к фирме–производителю и ее товару. Однако излишняя броскость может отвлечь внимание от ее сущности, оттолкнуть от продукта;
- обезличенность – реклама не дает той формы общения, которая возникает при контакте покупателя с продавцом, аудитория, смотря рекламу, не испытывает желания ответить или хотя бы уделить внимание, удел рекламы – это монолог.
Личная продажа – методике личных продаж свойственны:
- личностный характер – он имеет большое значение, поскольку непосредственное общение подразумевает тесный контакт между двумя и более участниками коммуникации. Потребитель имеет возможность более тщательно изучить предлагаемый товар, задать интересующие его вопросы и получить на них более развернутые ответы, быстрее принять решение о приобретении товара;
- становление отношений – нередки случаи, когда личная продажа содействует становлению не только формальных отношений (продавец – покупатель), но и отношений неформальных. Бывает, что, пообщавшись, покупатель и продавец продолжаю поддерживать отношения, перерастающие позже в дружбу. Хороший продавец внимательно выслушивает все пожелания покупателя и принимает его интересы близко к сердцу. Такие отношения положительно влияют на имидж компании;
- призыв к ответной реакции – при правильно проведенной беседе покупатель испытывает чувство обязанности за уделенное ему время, но настаивать на совершении покупки продавцу не рекомендуется, потому что это может привести к обратному эффекту. Задача продавца состоит в том, чтобы незаметно «подтолкнуть» покупателя к принятию решения о покупке, пускай даже она совершится не сегодня.
Пропаганда – она обладает 3 характерными качествами:
- достоверностью – в отличие от рекламы, газетные статьи, очерки выглядят правдоподобнее и нагляднее, нежели рекламные буклеты;
- наиболее полным охватом аудитории – положительный эффект заключается в том, что информация доходит даже до тех, кто не желает обращать внимание на рекламу или общаться с продавцами. Информация доходит в виде новостей;
- броскостью – как и реклама, пропаганда располагает схожими возможностями для привлечения потребителей.
Разрабатывая комплекс стимулирования маркетинга, фирма также должна обратить внимание на следующие факторы, формирующие его систему.
Определить стратегию продвижения товара и методы привлечения потребителей. Это могут быть агрессивные методы «навязывания» своей продукции оптовикам, которые в свою очередь также «навязывают» товар потребителям, или формирование спроса потребителей на данную продукцию путем организации различных рекламных акций.
1.2 Программы стимулирования сбыта продукции предприятия в современных условиях
При разработке программы стимулирования сбыта деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения. Можно выделить следующие основные методы стимулирования сбыта.
Распространение образцов товара. Данный метод характеризуется распространением бесплатных образцов товара на пробу. Образцы можно раздавать в магазинах, на улицах, в подарок к уже купленному товару, разносить по квартирам. Способ является самым действенным, но самым дорогим.
Купоны. Они дают своему владельцу право на скидку при приобретении следующего товара. Их можно распространять по почте, использовать в виде рекламы, предлагать в виде дополнения к уже совершенной покупке. Эффективны при стимулировании продаж товаров, прочно занявших свое место на рынке, а также при поощрении потребителей, решившихся на приобретение абсолютно нового продукта.
Льготная цена на несколько упаковок. Информация о цене размещается на специальной упаковке. В данном случае потребителю предлагается небольшая экономия при покупке нескольких упаковок (например, 2 упаковки по цене одной). Очень эффективный способ при кратковременном увеличении сбыта товара.
Премия. Это товар, который предлагается покупателю в качестве поощрения за приобретение другого товара. Премиальный товар дается в подарок или по очень низкой цене. Этот метод очень эффективен для компаний, которые стремятся значительно расширить свой ассортимент, поскольку любой человек любит получать подарки.
Сувениры – маленькие презенты для покупателей, это могут быть календарики, ручки, блокноты, кружки, брелоки и иное с фирменной символикой, их задачей является напоминание клиенту о фирме, ее товарах.
Демонстрация товара – изображение товара или представление его в различных местах продаж, например на прилавках магазинов, на окнах, на стендах. Как правило, указанные материалы предоставляются непосредственно производителями. Положительным моментом является стимулирование импульсивных покупок.
Конкурсы. Фирмы–производители объявляют конкурсы с определенной тематикой. Участники должны сочинить частушку, песню или слоган про товар. Призами могут быть бытовая техника, денежные призы, продукция устроителя конкурса.
Установление предельного срока. Характерным моментом является то, что предложение остается в силе только определенное количество времени, это стимулирует потребителя принять решение о покупке в кратчайшие сроки. При выборе данного метода целесообразно учитывать скорость доставки до потребителей рекламного сообщения.
Альтернатива «да» – «нет». В этом случае на упаковку наклеивается вопрос с заведомо положительным ответом, причем слово «да» печатается большими красочными буквами, а слово «нет» – маленькими и невзрачными.
Бесплатное вступление в клуб. Клиенту предлагается членство в клубе, фирма рассылает ему различные каталоги о своей продукции, призы, скидки на товар. Потребитель же в свою очередь обязуется в установленные сроки приобретать у фирмы некоторое количество ее продукции.
Привлечение клиентов потребителями. Сущность этого метода заключается в том, что клиенту, приобретшему товар, предлагают привлечь к покупке своих знакомых, друзей, родственников за определенное вознаграждение.
Отрицательный ответ. Потребителю по почте высылаются товары, каталоги, сувениры с фирменной символикой до тех пор, пока клиент на это согласен. В противном случае он отправляет соответствующее уведомление об отказе по почте.
Лотерея. Среди потребителей, которые приобрели товар в определенный отрезок времени, проводится лотерея. Победитель определяется случайным выбором из множества участников.
Рассмотрим какие решения применяются фирмами в области стимулирования сбыта продукции:
Интенсивности стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов.
Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким–то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. В некоторых лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не достигшие определенного возраста.
Средства распространения сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением скидки с цены товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущи свой уровень охвата и издержек.
Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.
Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяются в виде процента от общего бюджета.
Оценка результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все–таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.
Ясно, что стимулирование продаж играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.
1.3 Организация сбыта продукции
Процесс производства продукции заканчивается ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев. Важное значение сбыта в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке. Технологически процесс сбыта включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание [21, с.165].
Сбытовая деятельность предприятия строится на результатах маркетингового анализа рынка. Основными целями такого анализа являются изыскание путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков.
Основные аспекты комплексного маркетингового изучения рынка представлены в таблице 1.
Канал сбыта – это путь, проходимый продукцией от производителя к потребителю. Естественно, что каждое предприятие должно стремиться к тому, чтобы этот путь был как можно короче и дешевле. Длина данного пути и затраты на его прохождение во многом зависят от выбранного метода сбыта. Существует три основных метода сбыта: прямой (или непосредственный), косвенный и комбинированный (смешанный).
Прямой сбыт характерен тем, что производитель продукции вступает в непосредственные коммерческие отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников. Данный метод имеет ряд достоинств: дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций, позволяет лучше изучить рынок своих товаров и наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций: высокий профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных потребителей.

Таблица 1 – Маркетинговое исследование рынка
Задача Содержание
Анализ потребителей продукции предприятия Изучение потребностей и предпочтений потребителей‚ выявление мотивационного механизма совершения покупки соответствующего товара
Анализ продукции предприятия Сравнительный анализ характеристик продукции предприятия и аналогичной продукции конкурентов‚ изучение потребительских свойств продукции с целью установления степени удовлетворения запросов потребителей
Анализ товарного рынка Выявление степени соответствии спроса и предложения‚ изучение емкости рынка‚ уровня цен‚ сегментации рынка‚ доли предприятия на рынке данного товара
Анализ конкурентов Установление степени конкуренции на рынке соответствующего товара‚ доли на этом рынке конкурентов‚ их ценовой политики и методов сбыта своей продукции
Анализ институциональной структуры рынка Определение основных групп организаций‚ действующих на данном рынке (поставщики‚ покупатели‚ конкуренты‚ транспортные‚ страховые организации)

При косвенном методе сбыта производитель использует услуги различного рода независимых посредников (оптовых и розничных продавцов, брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д.). Реализация косвенного метода возможна в трех вариантах [15, с.78]:
– интенсивный сбыт предполагает реализацию продукции через большое количество разнообразных посредников (обычно товары массового спроса и фирменные товары);
– эксклюзивный сбыт предполагает, как правило, использование только одного посредника, которому предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе;
– селективный (выборочный) сбыт представляет собой промежуточный вариант между двумя вышеназванными; данный метод отличается выбором ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала. Такой сбыт обычно применяют тогда, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах.
Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование в качестве посредников организаций со смешанным капиталом (т.е. с капиталом производителя и другой независимой компании). Отношения предприятия производителя со сбытовыми структурами могут быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации интересам предприятия производителя.
Таким образом, можно сделать вывод, что маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом. В результате данных исследований предприятие определяет, какие каналы и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки товаров, к услугам каких транспортных и страховых компаний они прибегают. Полученные данные помогают товаропроизводителю выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.
Обязательными формами стратегического плана сбыта являются таблицы доходности и прибыльности по сегментам рынка, на которых действует компания. Такие формы являются также стандартными в международном бухгалтерском учете (International Accounting Standarts). Это означает, что соответствующим образом должен быть организован управленческий учет на предприятии.
Расходы на маркетинг можно разделить по типу маркетинг-микс на несколько составляющих [13, с.56]:
- расходы на мероприятия, связанные с разработкой товара и товарной политикой;
- расходы на мероприятия, связанные с ценовой политикой;
- расходы на мероприятия, связанные с продвижением продуктов;
- расходы на мероприятия, связанные с реализацией;
- расходы на мероприятия, связанные с исследовательско-аналитической деятельностью;
- расходы на заработную плату персонала служб сбыта;
- амортизационные отчисления, эксплуатационные затраты и прочие, связанные с нормальной работой службы сбыта.
Расходы на маркетинг принято учитывать только как накладные. Хотя, по нашему мнению, они могут быть прямыми и косвенными и учитываться должны таким же образом.
Прямые расходы на маркетинг могут целиком переноситься на продукцию, если имеются в виду маркетинговые (в том числе рекламные) мероприятия, касающиеся конкретного наименования продукции (например, мероприятия, связанные с реализацией конкретного товара, реклама конкретного наименования).
Расходы на маркетинг могут быть косвенными и по-разному распределяться по центрам затрат, если имеются в виду маркетинговые мероприятия, касающиеся группы продукции, или предприятия, или группы предприятий, заработной платы сотрудников служб сбыта.
Эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль, трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности). Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий.
Результативность сбытовой деятельности рассматривается с двух точек зрения:
– возможность достижения тех же результатов при снижении затрат на маркетинг;
– возможность достижения большего результата при тех же затратах.
С одной стороны, результативность определяется применяемыми методами и подходами к продвижению и сбыту, с другой – структурой предприятия и сбытовых служб, проработкой маркетинговых стратегий и планов.
Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.
Показатель эффективности рассчитаем по формуле [19, с.88]:
(1)

где p – прибыль (суммарная или по конкретному виду продукции),
Z – суммарные затраты (себестоимость).
Данную формулу логично преобразовать, добавив долю рынка q (данного предприятия или конкретного вида продукции). Назовем новый показатель «динамической эффективностью».
(2)
Для получения максимального эффекта от деятельности организации важно постоянно проводить работу по совершенствованию сбытовой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности сбытовой работы по всем ее направлениям.
Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление сбытовой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений сбытовой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.
Повышению эффективности сбытовой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.
Повышение эффективности сбытовой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.
Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.
Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя [26, с.132].
Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д.
Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

2. Маркетинговый анализ предприятия и его конкурентной среды ООО «СитиСтрой»»
2.1 Характеристика конкурентной среды предприятия

Компания «СитиСтрой» была основана в Брянске в 2009 году. Общество с ограниченной ответственностью «СитиСтрой» учреждено в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» с целью осуществления коммерческой деятельности для извлечения прибыли.
Компания «СитиСтрой» занимается, производством натяжных потолков, а также производством строительных материалов и конструкций. Но основную часть деятельности компании составляют натяжные потолки. Этим объясняется сравнительно низкое значение коэффициента износа. Помимо производства натяжных потолков ООО «СитиСтрой» оказывает услуги монтажа, как простых натяжных потолков, так и установки сложных разноуровневых и разнофактурных потолков.
Для оптовых покупателей ООО «СитиСтрой» предлагает следующие комплектующие и натяжные потолки оптом: полотно – натяжные потолки в рулонах, пленка ПВХ для натяжных потолков в рулонах, спаеные полотна и другие комплектующие для натяжных потолков. Также в ООО «СитиСтрой» можно пройти обучение установке натяжных потолков. Становясь дилером компании ООО «СитиСтрой» клиент получает готовый бизнес под ключ, который не требует больших вложений, но приносит хороший доход. При прохождении обучения дилера детально знакомят с технологиями монтажа, методами работы по продажам продукта – натяжные потолки. ООО «СитиСтрой» предлагает выгодные для партнеров цены и условия сотрудничества.
Юридический адрес: г. Брянск, пер. 2 Мичурина, д.1. Место нахождения общества: г. Брянск, ул. Красноармейская, д. 97.
Изучение внешней среды ООО «СитиСтрой» необходимо провести исходя из наиболее значимых составляющих инфраструктуры рынка, с которыми фирма находится в непосредственном взаимодействии. Проанализируем внешнюю среду ООО «СитиСтрой», которая складывается из факторов макросреды и факторов непосредственного окружения фирмы.
Оценка окружающей среды ближнего окружения предприятия включает исследования потребителей и непосредственных конкурентов.
1. Потребители.
К потребителям работ ООО «СитиСтрой» относятся предприятия и организации различных форм собственности, а также физические лица.
Численность потребителей и уровень их доходов определяет емкость рынка на данной территории. Зная емкость рынка можно определить рыночную нишу (долю) предприятия на рынке товаров и услуг.
Сегмент потенциальных клиентов составляют: из юридических лиц - коммерческие организации, из физических лиц – молодые семьи до 30 лет, экономически активное население с уровнем дохода выше прожиточного минимума и работающие пенсионеры.
2. Конкуренты.
Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы.
Особые в связи с коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные: численность персонала; структура прямых и накладных расходов; сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий; капиталовложения в основной капитал и запасы; объем продаж.
3. Поставщики
ООО «Ситистрой» закупает у поставщиков: пленку ПВХ; тканевые полотна; гарпун; наличники; светильники; саморезы, болты, гвозди; клеевой материал; строительные инструменты и т.д.
Рассмотрим поставщиков продукции предприятия (табл. 2).

Таблица 2 - Анализ поставщиков ООО «СитиСтрой»
Критерий оценки Наименование предприятия
ООО «Артфоли» ООО «НТП» ООО «ПРАЙН-Хаус» ООО «Аттис-Трейд» Клипсо
Выполнение договорных обязательств + + + + +
Своевременность поставок + + + + +
Полнота объемов поставок + - - - +
Качество продукции + + + + +
Выполнение ассортиментных требований + + + + +

Согласно проведенному анализу поставщиков предприятия можно заключить, что ООО «Артфоли» подходит по всем показателям исследуемому предприятию, также как и Клипсо.
ООО «СитиСтрой» имеет большую известность, но с учетом размеров данного предприятия, в данной области целесообразно сравнивать его с гипермаркетом ООО «Нью-Тон», который имеет такую же популярность среди потребителей продукции.
Основными конкурентами ООО «СитиСтрой» на рынке натяжных потолков являются:
- ООО «Нью-Тон»;
- ООО «Веллес»;
- ООО «Компания ТИМ»;
- Компания «Виллайн».
Директор ООО «СитиСтрой» проводит изучение деятельности конкурентов, изучает степень конкуренции на рынке соответствующего товара, долю на этом рынке конкурентов, их ценовую политику и методы сбыта услуг.
Также проведем сравнительный анализ конкурентов исследуемого предприятия (табл. 3).
Таблица 3 - Оценка конкурентоспособности ООО «СитиСтрой», балл
Критерий Организации конкуренты
Компания «Виллайн» ООО «Компания ТИМ» ООО «СитиСтрой» ООО «Нью-Тон» ООО «Веллес»
Характеристика продукции
Цена продукции 5 4 4 5 5
Качество 5 5 4 5 5
Ассортимент 3 5 3 4 5
Характеристика организации
Известность 4 5 4 4 5
Деловая репутация 5 5 4 5 5
Доля предприятия на рынке 4 5 3 4 5
Итого 26 29 22 27 30

Согласно проведенному анализу можно сделать вывод, что ООО «СитиСтрой» имеет конкурентные преимущества в области ценообразования на реализуемую продукцию, пред исследуемым предприятием в данной области уступают ООО «Компания ТИМ» и ООО «Нью-Тон».
Все исследуемые предприятия реализуют качественную продукцию. В области ассортимента продукции что ООО «СитиСтрой» уступает всем исследуемым предприятиям, следовательно, оно не имеет конкурентах преимуществ в области ассортимента продукции.
Для оценки конкурентоспособности предприятия необходимо определить главных конкурентов и их преимущества. Проведя сравнение конкурентов компании ООО «СитиСтрой» по основным образующим факторам видно, что конкуренты широко используют в своей деятельности средства рекламы и методы стимулирования сбыта, предприятия «Нью-Тон» и ООО «Компания ТИМ» принимают безналичный расчеты клиентов, к тому же большую роль играет время обслуживания.
Таблица 4 - Анализ фирм конкурентов ООО «СитиСтрой» относительно ведущих конкурентов
Показатель «Нью-Тон» ООО «Компания ТИМ» ООО «СитиСтрой» ООО «Веллес»
1.Применяемые стратегии стимулирования сбыта:
- Скидки

+

-

+

-
- Кредит, рассрочка - - - -
- Премиальная продажа - - - +
- Купоны и розыгрыши + - + -
2.Используемая форма рекламы:
- Реклама в прессе

+

-

+

+
- Печатная реклама - - + +
- Экранная реклама + - + +
- Реклама по радио - - + +
- Реклама на транспорте - + - -
- Реклама на месте продаж + + + +
3. Формы платежа Наличная, безналичная Наличная, безналичная Наличная, безналичная Наличная
4. Степень известности среди потребителей (1-5 баллов) 5 5 4 4
5. Уровень качества обслужи-вания (1-5 баллов) 4,5 4 4,5 4
6. Уровень образования и квалификации персонала (1-5 баллов) 5 4 5 4
7.Время обслуживания С 9.00 до 20.00 С 10-00 до 18-0 С 9.00 до 20.00 С 10.00 до 19.00
8.Местонахождение
(1-5 баллов) 5 5 4 4,5

Из приведенной таблицы 4 можно сделать вывод о том, что самым серьезным конкурентом для ООО «СитиСтрой» является, «Нью-Тон» и «Компания ТИМ». Данные предприятия являются для ООО «СитиСтрой» конкурентами только в уровне цен, так как не располагают ни достаточным ассортиментом услуг, ни уровнем обслуживания. В целом можно отметить, что уровень конкуренции в месте расположения ООО «СитиСтрой» является достаточно высокими, что способствует эффективности коммерческой деятельности компании.
Конкурентные позиции ООО «СитиСтрой» представленные в таблице 5, могут быть оценены как высокие, где:
«1» – лучше, чем кто-либо на рынке. Явный лидер отрасли;
«2» – выше среднего уровня. Показатели хозяйственной деятельности достаточно высоки и стабильны;
«3» – средний уровень. Полное соответствие отраслевым стандартам. Устойчивое положение на рынке;
«4» – следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке. Есть повод для беспокойства. Отмечено ухудшение показателей хозяйственной деятельности;
«5» – положение действительно тревожное. Позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом. Предприятие попало в кризисную ситуацию.
Таблица 5 - Положение ООО «СитиСтрой» в конкурентной борьбе
Основные категории (группы показателей) ООО «СитиСтрой» «Нью-Тон» ООО «Компания ТИМ»
1 2 3 4
Производство
1. Использование производственных мощностей 1 2 1
2. Проценты обслуживания 2 2 1
3. Эффективность перехода на новые технологии производства потолков 2 3 2
4. Количество рабочей силы 1 1 2
5. Объем продаж в расчете на одного занятого 2 2 1
Итого 8 10 7
Продажи
1. Объем продаж на единицу капиталовложений в основные фонды 2 3 4
2. Возраст офисного оборудования 1 2 1
3. Контроль качества 1 2 1

Продолжние таблицы 5
1 2 3 4
4. Своевременность поставок 1 2 3
5. Наличие площадей для расширения торговли, услуг 2 3 2
Итого 7 12 11
Организация и управление
1. Коэффициент административной нагрузки (отношение численности административного управленческого аппарата к численности производственного) 1 2 2
2. Система связи 1 1 2
3. Четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления 1 1 1
4. Текучесть управленческих кадров 2 2 1
5. Качество используемой в управлении информации 1 1 2
6. Скорость реагирования управления на происходящие изменения 1 1 2
Итого 7 8 10
Маркетинг

1. Доля рынка сбыта, контролируемая предприятием 2 3 2
2. Репутация на потребительском рынке 1 2 4
3. Престиж предприятия 1 2 2
4. Расходы по сбыту 2 3 5
5. Уровень обслуживания потребителей 2 2 2
6. Организационные и технические средства сбыта 3 3 2
7. Торговый аппарат 2 2 2
8. Цены на продукты и услуги 2 4 3
9. Число потребителей 2 2 2
10. Качество поступающей информации на рынке туристических услуг 2 2 2
Итого 19 25 26
Состав рабочей силы
1. Общее число работников на сдельной оплате труда 3 4 3
2. Управленческий персонал 2 4 2
3. Торговый и сбытовой персонал 2 2 2
4. Управляющие среднего уровня 1 3 3
5. Управляющие нижнего уровня 1 2 3
Итого 16 24 19
Технология
1. Технология оказания услуг 2 2 3
2. Новые продукты и услуги 1 2 2
Итого 5 4 5
Таким образом, можно сделать вывод, что на основе проведенного анализа можно сделать вывод, что, сильными сторонами ООО «СитиСтрой» являются качество монтируемых натяжных потолков, качество обслуживания и товародвижение.
2.2 Маркетинговый анализ предприятия
2.2.1 Анализ структуры объема производства выпускаемой продукции
Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности ООО «СитиСтрой», а также на анализ товарного ассортимента оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции.
При формировании ассортимента товаров ООО «СитиСтрой» должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой – наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя:
- определение текущих и перспективных потребностей покупателей;
-оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;
- изучение жизненного цикла изделий на рынках, принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;
- оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.
В настоящее время предприятие занимается монтажом натяжных потолков. На предприятии представлен широкий ассортимент продукции (Приложение 4). Проведенные исследования показывают, что предприятие ООО «СитиСтрой» ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Главное внимание уделяется формированию ассортимента, стимулированию спроса на товар.
Таблица 6 - Анализ структуры объема производства выпускаемой продукции в ООО «СитиСтрой» за 2015гг.
Материал Ед. изм. Ширина в раст. сост., см. Количество, м2 Сумма продаж руб. /м2 Стоимость продажи
Пленка ПВХ 976160
Матовый белый Кв.м. 500 1000 160 160000
Матовый цветной Кв.м. 320 700 120 84000
Лак белый Кв.м. 500 1100 160 176000
Лак цветной Кв.м 320 2000 120 240000
Сатин белый Кв.м. 320 500 100 50000
Сатин цветной Кв.м. 320 1700 120 204000
Гарпун М.п 8880 7 62160
Комплектующие: 258216
Багет пластиковый стеновой М.п. 1190 15 17850
Багет алюминиевый потолочный М.п. 1750 70 122500
Багет стеновой аллюм. М.п. 1750 35 61250
Багет разделительный М.п. 385 70 26950
Вставка стандарт М.п. 322 13 4186
Вставка разделительная М.п. 280 15 4200
Обвод для труб ф27 Шт. 105 12 1260
Платформа для светильника ф65,ф75,ф90,ф112 Шт. 210 22 4620
Отбойник М.п. 70 45 3150
Протекторное кольцо ф50,ф65,ф75,ф85,ф112 Шт. 700 10 7000
Нагубник М.п. 175 30 5250
Итого 1234376

Таким образом видим, что товарная политика предприятия довольно грамотно разработана, но в условиях рыночной экономики она требует постоянного совершенствования.

2.2.2 Анализ структуры объема продаж
Расчет стоимости реализации продукции ООО «СитиСтрой» в розницу в один месяц.

Таблица 7 - Расчет стоимости реализации продукции ООО «СитиСтрой» в розницу
Материал Ед. изм. Ширина в раст. сост., см. Количество, м2 Сумма продаж руб. /м2 Стоимость продажи
Матовый белый Кв.м. 500 500 600 300000
Матовый цветной Кв.м. 320 260 400 104000
Лак белый Кв.м. 500 400 600 240000
Лак цветной Кв.м 320 560 450 252000
Сатин белый Кв.м. 320 140 400 56000
Сатин цветной Кв.м. 320 220 450 99000
Гарпун М.п 1120 15 16800
Багет пластиковый стеновой М.п. 510 19,5 9945
Багет алюминиевый потолочный М.п. 750 75 56250
Багет стеновой аллюм. М.п. 750 37,5 28125
Багет разделительный М.п. 165 82,5 13612,5
Вставка стандарт М.п. 138 9 1242
Вставка разделительная М.п. 120 9 1080
Обвод для труб ф27 Шт. 45 7,5 337,5
Платформа для светильника ф65,ф75,ф90,ф112 Шт. 90 18 1620
Отбойник М.п. 30 45 1350
Протекторное кольцо ф50,ф65,ф75,ф85,ф112 Шт. 300 7,5 2250
Нагубник М.п. 75 30 2250
Итого 1185862

В среднем ежемесячно объем доходов будет увеличиваться в среднем на 5%
Таблица 8 - Суммы доходов ООО «СитиСтрой» от реализации продукции дилерам и в розницу, тыс.руб.
Список оказываемых услуг 1
мес. 2 мес. 3 мес. 4 мес. 5 мес. 6 мес. 7 мес. 8 мес. 9 мес. 10 мес. 11 мес. 12
мес.
Пленка ПВХ
Матовый белый 460 469 479 488 498 508 518 528 539 550 561 572
Матовый цветной 188 192 196 200 203 208 212 216 220 225 229 234
Лак белый 416 424 433 441 450 459 468 478 487 497 507 517
Лак цветной 492 502 512 522 533 543 554 565 576 588 600 612
Сатин белый 106 108 110 112 115 117 119 122 124 127 129 132
Сатин цветной 303 309 315 322 328 335 341 348 355 362 369 377
Гарпун 79 81 82 84 85 87 89 91 93 94 96 98
Багет пластиковый стеновой 28 28 29 29 30 31 31 32 33 33 34 35
Багет алюминиевый потолочный 179 182 186 190 193 197 201 205 209 214 218 222
Багет стеновой аллюм. 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111
Багет разделительный 41 41 42 43 44 45 46 47 48 48 49 50
Вставка стандарт 5 6 6 6 6 6 6 6 6 6 7 7
Вставка разделительная 5 5 5 6 6 6 6 6 6 6 6 7
Обвод для труб ф27 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Платформа для светильника ф65,ф75,ф90,ф112 6 6 6 7 7 7 7 7 7 7 8 8
Отбойник 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 6
Протекторное кольцо ф50,ф65,ф75,ф85,ф112 9 9 10 10 10 10 10 11 11 11 11 12
Нагубник 8 8 8 8 8 8 8 9 9 9 9 9
Итого 2420 2469 2518 2568 2620 2672 2726 2780 2836 2892 2950 3009

2.2.3 Анализ эффективности производства и реализации продукции предприятия
При изготовлении 1000 м² потолка тратится 1000 пог. м. багета ПВХ, 1000 пог.м. и 700 пог.м. гарпуна.
Производительность однопостового станка SUPRA RUS (8-ми часовая загруженность в сутки, 22 рабочих дня) – 13200 м²/месяц.
Себестоимость 1 м² готового потолка (шир. 320 см) для продажи дилерам = стоимость 1 м² пленки ПВХ + стоимость 0,7 п.м. гарпуна + заработная плата (5 человека - 50 000 руб.) + аренда помещения (сумма аренды делится на производительность станка в месяц) + упаковочный материал + прокладочный материал для пленки + 4-5% отходов пленки.
36+0,7*5+30000/13200+48750/13200+1,8+3,1+3 = 53,4 руб. / м²
Себестоимость 1 м² готового потолка (шир. 500 см) для продажи дилерам =
45+0,7*5+30000/13200+48750/13200+1,8+3,1+3 = 62,4 руб. / м²
Себестоимость 1 м² готового потолка (шир. 320 см) для розничной продажи = стоимость 1 м² пленки ПВХ + стоимость 1 п.м. багета + стоимость 1 п.м. вставки + стоимость 0,7 п.м. гарпуна + заработная плата (5 человека - 50 000 руб.) + аренда помещения (сумма аренды делится на производительность станка в месяц) + упаковочный материал + прокладочный материал для пленки + 4-5% отходов пленки.
36+14+35+0,7*5+30000/13200+48750/13200+1,8+3,1+3=102,4 руб. / м²
Себестоимость 1 м² готового потолка (шир. 500 см) для розничной продажи
45+14+35+0,7*5+30000/13200+48750/13200+1,8+3,1+3=111,4 руб. / м²
В ООО «СитиСтрой» на установке натяжных потолков будет работать 3 бригады по 2 человека

Таблица 9 – Суммы переменных расходов ООО «СитиСтрой», тыс.руб.
Список необходимых материалов и комплектующих 1
мес. 2 мес. 3 мес. 4 мес. 5 мес. 6 мес. 7 мес. 8 мес. 9 мес. 10 мес. 11 мес. 12
мес.
Пленка ПВХ
Матовый белый 68 71 74 78 82 86 90 95 100 105 110 115
Матовый цветной 35 36 38 40 42 44 46 49 51 54 56 59
Лак белый 68 71 74 78 82 86 90 95 100 105 110 115
Лак цветной 92 97 102 107 112 118 124 130 136 143 150 158
Сатин белый 23 24 25 27 28 29 31 32 34 36 38 39
Сатин цветной 69 73 76 80 84 88 93 97 102 107 113 118
Гарпун 50 53 55 58 61 64 67 70 74 78 81 86
Багет пластиковый стеновой 22 23 24 26 27 28 30 31 33 34 36 38
Багет алюминиевый потолочный 125 131 138 145 152 160 168 176 185 194 204 214
Багет стеновой аллюм. 63 66 69 72 76 80 84 88 92 97 102 107
Багет разделительный 30 32 33 35 37 39 41 43 45 47 49 52
Вставка стандарт 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 5
Вставка разделительная 2 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4
Обвод для труб ф27 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Платформа для светильника ф65,ф75,ф90,ф112 4 4 4 4 4 5 5 5 5 6 6 6
Отбойник 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 5 5
Протекторное кольцо ф50,ф65,ф75,ф85,ф112 5 5 6 6 6 6 7 7 7 8 8 9
Нагубник 5 5 6 6 6 6 7 7 7 8 8 9
Итого 666 700 735 771 810 850 893 937 984 1034 1085 1139

Три бригады по два человека могут установить примерно 1600 кв. м. потолков в месяц.
Примерная заработная плата 1 монтажника – 18 000 руб., соответственно заработная плата 3 бригад по два человека – 108 000 руб. в месяц.
Стоимость потолка для конечного заказчика от 400 до 600 руб./м²
Стоимость 1 м² потолков для дилеров – от 100 до 160 руб.
Основная сумма условно постоянных затрат принята на уровне существующих затрат в сумме 727 тыс.руб.
Потребность в трудовых ресурсах рассчитывалась на основании персонала действующего предприятия (19 человек, фонд оплаты труда 246000 руб. в месяц).
Расходы формируются исходя из бюджета постоянных и переменных расходов.
Сумма переменных затрат по текущей деятельности не изменяется на протяжении планируемого периода и составляет 436120 рублей в месяц, 5233440 рублей за 12 месяцев.
Средний рост переменных расходов составляет 5% в месяц.
Чистая прибыль ООО «СитиСтрой» производства и установки натяжных потолков в месяц (с 9080 м² потолков в первый месяц и с последующим увеличением объемов выпуска до 13200 м2 в месяц при 8 часовой рабочей неделе): выручка от потолков, установленных собственными силами + выручка от потолков, проданных дилерам – постоянные расходы - переменные расходы.
Чистая прибыль ООО «СитиСтрой» - 11056,357 тыс.руб.
2.2.4 Схема отдела маркетинга
Организационная структура ООО «СитиСтрой» представлена на рисунке 2.
Предприятие ООО «СитиСтрой» имеет линейно-функциональную структуру управления.
Возглавляет предприятие директор. Он является единоличным исполнительно-распорядительным лицом Общества, который возглавляет дирекцию, представляет во вне интересы Общества и действует от его имени без доверенности. В компетенцию директора входит совершение всякого рода сделок; выдача доверенностей; утверждение структуры, штатного расписания, должностных инструкций сотрудников фирмы, подписание приказов и указаний, обязательных для исполнения всеми работниками.

Рисунок 2 - Структура управления ООО «СитиСтрой»

Главный бухгалтер составляет документальные отчёты предприятия. Предприятие ведет учет по упрощенной системе налогообложения. Менеджер осуществляет руководство деятельностью сотрудников основного производства.
Администратор выполняет следующие должностные обязанности:
- обеспечивает работу по эффективному и культурному обслуживанию посетителей, созданию для них комфортных условий;
- консультирует посетителей по вопросам наличия имеющихся услуг, проводимым специальным акциям, наличием бонусных программ;
- ведет запись на прием, информирует специалистов об имеющейся записи, ведет клиентскую базу;
- принимает меры к предотвращению и ликвидации конфликтных ситуаций, рассматривает претензии, связанные с неудовлетворительным обслуживанием посетителей;
- обеспечивает чистоту и порядок в помещениях, контролирует работу уборщиц;
- контролирует соблюдение работниками организации трудовой и производственной дисциплины, правил и норм охраны труда, техники безопасности, требований производственной санитарии и гигиены.
Менеджер:
- осуществляет управление предпринимательской или коммерческой деятельностью предприятия, учреждения, организации, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами;
- исходя из стратегических целей деятельности предприятия, учреждения, организации планирует предпринимательскую или коммерческую деятельность;
- осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес - планов и коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска;
- анализирует и решает организационно - технические, экономические, кадровые и социально - психологические проблемы в целях стимулирования производства и увеличения объема сбыта продукции, повышения качества и конкурентоспособности товаров и услуг, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов;
- осуществляет подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда.
Начальника производства выполняет следующие обязанности:
- организация планов, работ и подготовка всех необходимых ресурсов для осуществления процесса производства;
- постоянное планирование технической рационализации производственного процесса;
- составление технических заданий на строительство новых зданий, модернизацию или установку оборудования, внедрение новых методик производства;
- согласование и анализ проектной документации, связанной с улучшением производства, а также рационализацией рабочего времени.
Предприятием заключены долгосрочные договоры с поставщиками комплектующих, материалов, в которых определены объемы и периодичность поставок, цены покупки, формы оплаты. Договоры поставки заключены не с производителями, а с посредниками. Фирмы-поставщики находятся в городе Москва, отгрузка осуществляется со складов в городе Москва. Доставка за счёт покупателя, что увеличивает транспортные расходы предприятия.
Функции маркетинга на ООО «СитиСтрой» выполняет директор, он самостоятельно занимается рекламными мероприятиями, разрабатывает программы стимулирования, акции для привлечения клиентов.
Но в современных условиях жесткой конкуренции, отдел маркетинга все таки должен быть, поэтому можно рекомендовать предприятию взять на работу специалиста по маркетингу и дизайнера.
2.2.5 Характеристика канала сбыта
особое внимание уделяется такому этапу, как первоначальное продвижение продукции (услуг). Предполагается, что увеличение количества клиентов будет происходить благодаря развитию следующих каналов продаж:
 Обзвон клиентов;
 Сайт;
 Реклама в газетах;
 Реклама на радио.
Каждый из каналов продаж рассчитан на определенную группу клиентов (физические или юридические лица, потребители в Москвае и регионах). Интенсивное развитие каждого из каналов позволит предприятию достичь запланированного уровня доходов.
Первым каналом продаж, реализуемым в рамках настоящего проекта, станет обзвон клиентов – фирм и частных лиц, занимающихся монтажом натяжных потолков. Предполагается, что (после соответствующего обучения) двумя сотрудниками отдела продаж будет производиться 40 звонков в день, или 120 звонков в месяц, благодаря чему будет поддерживаться ежемесячный объем продаж в первые месяцы работы предприятия в количестве 7000 м2 пленки ПВХ и комплектующих для дилеров (юридические и физические лица). Доход в среднем в месяц составит 700000 руб. от реализации пленки и 150000 руб. от продажи комплектующих для монтажа потолков. С третьего месяца планируется загрузить оборудование на 100%, то есть объем реализации дилерам составит до 11600 м2.
Расходы по данному каналу продаж представляют собой оплату труда сотрудникам отдела продаж, из количества звонков и привлеченных клиентов - 26000 руб. в месяц, пропорциональную долю аренды работников офиса 18750/6 = 3125 рублей, расходы на связь - 1500 руб., расходы на транспорт – 1375 руб.
Сайт
Привлечение клиентов по данному каналу продаж происходит за счет привлечения посетителей на сайт. Увеличение количества посетителей сайта происходит за счет повышения рейтинга сайта (СЕО - оптимизация) и контекстной рекламы.
Предполагаемое количество посетителей (в результате CEO-оптимизации) рассчитывалось на основании анализа интернет-статистики. Предполагается, что ежемесячное количество запросов по тематике сайта составит 4732 запросов, из которых 3312 - физические лица, 1420 - юридические. Из количества запросов 20% (947 чел.) - посетители сайта, из общего числа посетителей 1% (10 человек) - совершат покупку. Кроме того, предполагается постепенное увеличение посещаемости сайта.
Количество посещений (кликов) по контекстной рекламы рассчитывалось, исходя из предполагаемого бюджета (28410 руб. 1 месяц) и средней стоимости клика - 30 руб.
Средний уровень чека составит для физического лица - 700 руб. для юридического лица – 2500 руб.
Расходы инвестиционного периода составят 48410 руб., в том числе 20 000 руб. - единовременные затраты на модернизацию сайта и 28410 руб. в месяц - расходы на СЕО оптимизацию и контекстную рекламу.
Реклама в газетах
Помимо указанных каналов продаж, необходимой частью системы продвижения является реклама в газетах Доходы от канала продаж рассчитываются, исходя из аудитории газет – 250 000 человек и эффективности рекламы – 0,02% от аудитории, среднего чека (физическое лицо) - 25000 руб.
Ежемесячный доход составит 415000 руб.
Затраты в месяц составят 121000 руб., из них:
- Моя реклама – 15000 руб.
 Телемагазин – 40000 руб.
 Экспресс-реклама – 60000 руб.
 Журнал «Стройка» - 6000 руб.
Реклама на радио
Необходимой частью системы продвижения является реклама на радио. Доходы от канала продаж рассчитываются, исходя из аудитории радиостанций – 400000 человек и эффективности рекламы – 0,01% (19 человек) от аудитории, среднего чека (физическое лицо) – 25000 руб.
Рекламу планируется подавать на радио «Дорожное», «Европа-Плюс» и «Губерния FM»
Ежемесячный доход составит 19*25000 = 467000 руб.
Расходы инвестиционного периода составят 170000 руб., в том числе 20000. руб. - единовременные затраты на написание рекламного сообщения и 150000 руб. в месяц – ежемесячные расходы на выпуск рекламы в эфир.
Часть потенциальных покупателей зайдут непосредственно в офис компании. Затраты на вывеску и рекламы на улице составят 60 000 рублей.
Несмотря на отличия эффективности каналов продаж, успешность системы продвижения для ООО «СитиСтрой» заключается в проведении активной рекламной компании по всем выбранным направлениям. Сводная характеристика каналов продаж представлена в таблице 10.
Таблица 10 – Показатели эффективности по всем каналам продаж в первый месяц реализации проекта
Поступление денежных средств от продаж Выручка от продаж, руб. Инвести-ционные затраты, руб. Валовый доход, руб. Рентабель-ность продаж, % Оборачи-ваемость инвестиций
Обзвон клиентов 850000 32000 818000 96,235 26,563
Реклама на радио 467000 170000 297000 63,597 2,747
Реклама в газетах 415000 121000 294000 70,843 3,43
Сайт 160000 48410 111590 69,744 3,305
Офис 528238 60000 468238 88,641 8,804
Итого 2420238 431410 1988828 82,175 5,610

Таким образом, за выручка, полученная в результате развития каналов продаж составит 2420238 руб., рентабельность продаж – 82,175%, оборачиваемость инвестиций – 5,610 раза.

2.3. Маркетинговые исследования предприятия
2.3.1 Анализ ассортимента продукции с использованием концепции ЖЦТ и Бостонской матрицы
ООО «СитиСтрой» предоставляет потребителю широкий ассортимент натяжных потолков. Следовательно, при разработке стратегии конкурентоспособности следует руководствоваться результатами портфолио-анализа.
Таким образом, разрабатывается портфельная стратегия фирмы, которая относится к базовой группе корпоративных стратегий маркетинга. При осуществлении портфолио фирма рассматривается в качестве совокупности бизнес – процессов, хозяйственных стратегических подразделений, каждое из которых имеет определенный темп роста и определенную долю на рынке.

Таблица 11 - Определение доли и темпа роста рынка для ООО «СитиСтрой»
Наименование Относительная доля рынка Темп роста рынка
СХП 1 – Натяжные потолки, глянец 1,7 21%
СХП 2 – Натяжные потолки, сатин 0,87 19%
СХП 3 – Натяжные витражные потолки 0,35 6%
СХП 4 – Тканевые потолки 1,3 12%

Для осуществления портфолио необходимо определить СХП, их доли на рынке, построить матрицу Бостонской консалтинговой группы, дать рекомендации по каждому продукту (СХП). Составим сводную таблицу для СХП.
В данном случае рассматриваемые СХП расположились на матрице следующим образом (рисунок 3):

Темп роста, %
высокая низкая
высокий

0%

низкий

Доля рынка, % 1 0,1

Рисунок 3 - Матрица БКГ относительно услуг ООО «СитиСтрой»
На основании расположения обозначенных видов услуг следует дать соответствующие рекомендации по портфельной стратегии:
1. к группе «коровы» отнесем глянцевые натяжные потолки, т.к. этот вид деятельности пользуется стабильно высоким спросом, однако темпы роста рынка замедлены. Также к этой группе относятся тканевые потолки, так как спрос на данный вид продукции растет, при этом они приносят максимальную прибыль;
2. к группе «звезды» отнесем Натяжные потолки из сатина – эту группу следует укреплять, т.к. спрос на этот вид услуг растет. Эта продукция находится на стадии роста своего жизненного цикла;
3. к группе «трудные дети» отнесем Натяжные витражные потолки, потому что спрос на этот вид услуг стабильно растет, в скором будущем планируется переход данной услуги в группу «звезды».

2.3.2 Анализ внутренней среды
Мониторинг внешней и внутренней среды дает возможность структурировать информацию, так или иначе связанную с деятельностью предприятия и провести SWOT-анализ фирмы [15, с.67].
SWOT-анализ фирмы дает реальную оценку собственных ресурсов и возможностей применительно к состоянию (потребностям) внешней среды, окружающей предприятие.

Таблица 12 - Матрица SWOT-анализа для предприятия ООО «СитиСтрой»
Сильные стороны Возможности
1. Высокое качество натяжных потолков, использование только современного оборудования и полотен.
2. Широкий ассортимент предлагаемых полотен.
3. Высокая компетентность персонала.
4. Активная рекламная политика 1. Улучшение уровня населения в Брянской облати
2. Появление технических новинок в монтаже натяжных потолков открывает новые перспективы для развития предприятия.
Слабые стороны Угрозы
1. Недостаточный контроль над изменениями во внешней среде.
2. Предоставление клиентам продукции по более низким ценам, чем у конкурентов.
3. Большое время монтажа по сравнению с опытными конкурентами (на 25 мин.) 1. Повышение цен на закупку материалов на 12%
2. Увеличение уровня инфляции в Брянской области до 7,4%
3. Снижение численности занятых в производстве ведет к уменьшению числа потенциальных клиентов предприятия.

Совмещение перечисленных характеристик дает возможность развивать основные направления стратегии (таблица 13).
Таблица 13 - Матрица корелляционного SWOT – анализа

Возможности, угрозы

Сильные, слабые стороны Возможности:
Улучшение уровня жизни населения
Снижение налогов
Появление новых поставщиков
Совершенствование менеджмента
Расширение политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков
Расширение ассортимента товаров Угрозы:
Увеличение налогов
Снижение доходов населения
Сбои в поставках продукции
Рост темпов инфляции
Повышение цен на продукцию у поставщиков
Разорение фирм - поставщиков

Сильные стороны:
Предоставление клиентам продукции по более низким ценам, чем у конкурентов
Широкий ассортимент продукции
Наличие постоянных клиентов
Достаточность финансовых ресурсов
Дополнительные услуги Сила и возможности: (СиВ)
- широкий ассортимент и низкие цены позволят привлечь новых клиентов
- появление новых поставщиков, достаточность финансовых ресурсов позволят удовлетворять растущие потребности клиентов
Сила и угрозы: (СиУ)
- предоставление клиентам продукции по более низким ценам, широкий ассортимент и дополнительные услуги позволят бороться с появлением новых конкурентов
- наличие собственных транспортных средств позволит снизить сбои в поставках продукции
Высокая заработная плата, своевременность её выплаты
Хорошая репутация фирмы
Собственные транспортные средства - расширение политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков даст возможность более глубокому проникновению и географическому развитию рынка
Слабые стороны:
Текучка кадров
Неучастие персонала в принятии управленческих решений
Небольшие задержки в доставке продукции клиентам Слабость и возможность: (СЛВ)
совершенствование менеджмента позволит уменьшить текучку кадров Слабость и угрозы: (СЛУ)
-неблагоприятная политика государства может привести к сворачиванию бизнеса
-сбои в доставке продукции клиентам и появление новых конкурентов может не удержать покупателя.

Проанализировав данные таблицы 12, можно сделать вывод, что предприятие имеет слабую позицию в конкурентной борьбе, крайне низкую эффективность производства и нестабильность сбыта, а внешние факторы характеризуются общим подъемом экономики и повышающимся спросом на основную продукцию. Сильной стороной предприятия является технология производства и качество.
2.3.3 Анкетирование с целью сегментации рынка
В социологическом исследовании посвященному анализу потребительского рынка, ряд вопросов касался изучения рынка натяжных потолков. В результате были опрошены 30 человек. Из них:
- студенты – 10 человек;
- люди пенсионного возраста – 10 человек;
- люди зрелого возраста– 10 человек;
Анкетные опрос посетителей позволит выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара, требования к качеству, отношение к цене. Проведем анкетирование потребителей ООО «СитиСтрой».
Целью данного опроса являлось выяснение преобладающего направления в деятельность предприятия. Анкета, при помощи которой проводился опрос, представлена в приложении 2. Опрос производился среди 100 потребителей.
На вопрос «Какие параметры являются для Вас наиболее важными при выборе натяжных потолков в ООО «СитиСтрой?» ответы распределились следующим образом.
Таблица 13 - Распределение ответов на вопрос «Какие параметры являются для Вас наиболее важными при выборе натяжных потолков?»
Характеристики % от общего числа
Цена 11
Качество 14
Экологичность 32
Шумоизоляция 4
Долговечность 9
Безопасность 21
Влагостойкость 2
Практичность 7

То есть исходным фактором для большинства респондентов является экологичность – 32% опрошенных и безопасность - 21%.
На вопрос «К какому из предприятий Вы питаете большее доверие?» ответы распределились следующим образом (табл. 14).
Таблица 14 - Распределение ответов на вопрос «К какому из предприятий Вы питаете большее доверие?»
Характеристики % от общего числа
ООО «СитиСтрой» 36
ООО «Потолок» 14
ООО «Велес» 12
ООО «Камелот» 27
ООО «Ратна» 8
ООО «Вилайн» 3

Опрос показал, что ООО «СитиСтрой» пользуется наибольшим доверием у 36% из опрошенных потребителей, ООО «Камелот» – у 27%, ООО «Потолок» – у 14%, остальные 23% предпочитают другие предприятия по монтажу натяжных потолков.
На вопрос «Из каких источников Вы получаете информацию о предприятиях по монтажу натяжных потолков?» ответы распределились следующим образом (табл. 15).
Таблица 15 - Распределение ответов на вопрос «Из каких источников Вы получаете информацию о предприятиях по монтажу натяжных потолков?»
Характеристики % от общего числа
Журналы 6
Газеты 5
Телевидение 17
Интернет 29
Знакомые 43

43% опрошенных респондентов показали, что получают информацию о предприятиях от своих знакомых, 29% – из интернета, 17% – через телевидение, 6% – из журналов, 5% – из газет. Как показал опрос, рекламную информацию об услугах следует чаще размещать на телевидении и Интернете, так как они служат источником сведений для большинства потребителей.
По сумме доходов потребители делятся: население со средним и высоким уровнем дохода. Для того, чтобы оценить каждый сегмент рынка, предприятие должно учитывать привлекательность сегмента и возможности в отношении этого сегмента.
Сегментация потребителей по социально–демографическим признакам изображена на рисунке 4.

Рисунок 4 – Сегментация потребителей ООО «СитиСтрой» по социально–демографическому признаку

Как видно из рисунка 5 наибольшую долю людей, приобретающих натяжные потолки занимают семьи с двумя или более работающими – 49%. Наименьшую долю составляю пенсионеры – 10%.
Далее проанализируем структуру сегментации юридических лиц.

Рисунок 5 – Сегментация юридических лиц, покупателей ООО «СитиСтрой»
Анализируя данные рисунка, можно сделать вывод, что основными покупателями предприятия являются строительные компании, их доля составляет – 32%, на втором месте коммерческие предприятия – 29%, на третьем месте кафе и рестораны – 17%. Меньше всего обращаются за услугами компании «СитиСтрой» некоммерческие организации, их доля составляет 8%.
Покупателями предприятия ООО «СитиСтрой»» является население г. Брянск и Брянской области. Деятельность ООО «СитиСтрой» ориентирована на производство и монтаж натяжных потолков.
Порядок обслуживания покупателей в ООО «СитиСтрой» происходит следующим образом:
1. Покупатель выбирает в каталоге понравившиеся ему натяжной потолок, в этом ему также помогает менеджер.
На предприятии представлен широкий выбор натяжных потолков, такие как:
 глянцевые потолки;
 матовые и ситцевые;
 фотопечать на натяжных потолках;
 акустические;
 многоуровневые;
 светящиеся.
2. Далее менеджер рассчитывает стоимость потолка, предварительно необходимо сделать замер площади потолка.
3. Затем монтажники устанавливают натяжной потолок.
С целью исследования воздействия торговой рекламы на покупателей предприятия ООО «СитиСтрой» было проведено анкетирование жителей города Брянска. В݀а݀ж݀н݀ы݀м ш݀а݀г݀о݀м в п݀р݀о݀в݀е݀д݀е݀н݀н݀о݀м а݀н݀а݀л݀и݀т݀и݀ч݀е݀с݀к݀о݀м и݀с݀с݀л݀е݀д݀о݀в݀а݀н݀и݀и я݀в݀л݀я݀е݀т݀с݀я а݀н݀а݀л݀и݀з ф݀а݀к݀т݀о݀р݀о݀в݀, в݀л݀и݀я݀ю݀щ݀и݀х н݀а э݀ф݀ф݀е݀к݀т݀и݀в݀н݀о݀с݀т݀ь использования торговой рекламы.
На улицах города был проведен опрос 140 человек, посетителей магазина. Из них:
студенты – 20 человек;
женщины – 50 человек;
мужчины – 40 человек;
пенсионеры – 30 человек.
Проведем анализ полученных результатов.
Прежде всего, респондентам было предложено ответить на вопрос: Обращаете ли Вы внимание на рекламное сообщение о скидках и акциях, проводимые в ООО «СитиСтрой»

Рисунок 6 – Распределение мнений на первый вопрос
Таким образом, можно сделать вывод, что 58 % опрошенных ответили, что обращают, 11 % - нет, не обращают и 31 % опрошенных скорее обращают внимание, но не всегда.
Далее покупателем предложено было ответить на вопрос: Влияет ли реклама на их желание заказать натяжной потолок в ООО «СитиСтрой»?

Рисунок 7 – Распределение мнений на второй вопрос
На второй вопрос 85 % опрошенных ответили, что реклама влияет на их желание совершить покупки в данной организации, лишь 15% ответили, что реклама никак не влияет на их желание заказать натяжной потолок в ООО «СитиСтрой». Далее покупателям было предложено ответить на вопрос: Помнят ли они текст рекламного сообщения, который предложен в ООО «СитиСтрой»

Рисунок 8 – Распределение мнений на третий вопрос
Таким образом, можно сделать вывод, что 54% опрошенных ответили, что помнят весь текст рекламного сообщения, 38% - обратились всего лишь на отдельные элементы рекламы, и только 8% не смогли воспроизвести текст рекламного сообщения.
Далее покупателям было предложено ответить на вопрос: Вы посетили нашу организацию в результате рекламного сообщения?

Рисунок 9 – Распределение мнений на четвертый вопрос
Таким образом, можно сделать вывод, что 45% посетили ООО «СитиСтрой» в результате рекламного сообщения, 34% ответили, что посещают организацию, так как являются его постоянным посетителем, и 21% ответило, что зашли в ООО «СитиСтрой» не под воздействием рекламы и не видевшие ее.
Далее покупателям было предложено ответить на вопрос: В течение какого рекламного периода Вы совершаете покупку в ООО «СитиСтрой»?

Рисунок 10 – Распределение мнений на пятый вопрос

Таким образом, можно сделать вывод, что 48% опрошенных совершили покупку в ООО «СитиСтрой» в течение рекламного периода, 33% - совершили покупку после завершения рекламного мероприятия, и всего 19% ответили, что совершили покупку без рекламы.
Далее сведем результаты опроса в таблицы 16 и 17.

Таблица 16 - Влияние рекламы на потребителей ООО «СитиСтрой»
Показатель
Сегменты потребителей
студенты мужчины женщины пенсионеры
Узнали о предприятии из рекламного сообщения 15 35 40 25
Респонденты, помнившие весь текст рекламного сообщения 15 6 22 10
Респонденты, обратившие внимание лишь на отдельные элементы рекламы 10 20 30 15
Респонденты, которые не смогли воспроизвести текст рекламного сообщения 3 3 4 2
Респонденты, на посещение магазина которых оказало влияние рекламное сообщение 11 13 25 14
Респонденты, зашедшие в магазин не под воздействием рекламы и не видевшие (не слышавшие) ее 10 11 15 12
Респонденты, целенаправленно зашедшие в магазин (купившие товар), так как являются его постоянными посетителями (потребителями) 5 7 7 10
Итого опрошенных 20 40 50 30

Далее в таблице рассмотрим воздействие рекламы на потребителей и совершаемые ими покупки
Таблица 17 – Воздействие рекламы на потребителей и совершаемые ими покупки ООО «СитиСтрой»
Показатель
(примерные показатели, их состав выявляется на основе анкеты) Сегменты потребителей
студенты мужчины женщины пенсионеры
Число новых потребителей, привлеченных вследствие воздействия рекламы 15 35 40 25
Респонденты, совершающие покупки без рекламы 5 6 8 8
Респонденты, совершающие покупки в течение рекламного периода 7 15 28 17
Респонденты, совершающие покупки после завершения рекламного мероприятия 8 10 13 15
Количество людей, основным фактором, влияющим на совершение покупки которых, является реклама 15 30 43 21
Итого 20 40 50 30

Таким образом, можно сделать вывод, что больше покупателей приобретают продукт в течение рекламного периода, так ответило 15 мужчин, 28 женщин, 17 пенсионеров и 7 студентов.
Далее целесообразно проанализировать оценку привлекательности рынка предприятия ООО «СитиСтрой».

Таблица 18 – Оценка привлекательности рынка ООО «СитиСтрой»
Критерии привлекательности рекламного рынка Относительная важность критерия Балл Взвешенная оценка
1 2 3 4
Размер рынка 0,30 3 0,9
Скорость роста рынка 0,25 3 0,75
Легкость входа и выхода 0,15 2 0,3
Прибыльность 0,30 3 0,9
Итого: 2,85

Таким образом, взвешенная оценка привлекательности рынка на предприятии составила 2,85. ООО «СитиСтрой» функционирует в постоянно меняющейся внешней среды.

3. Разработка политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой»
3.1 Разработка рекламной кампании для натяжных потолков
Политика в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков направлена на привлечение новых клиентов и для поддержания уже имеющихся клиентов. Проанализируем основные направления политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой».
В ООО «СитиСтрой» практикуются следующие виды рекламы:
- печатная реклама;
- радио-реклама;
- баннеры;
- смс и e-mail рассылка;
- контекстная реклама;
-реклама на сайте.
К печатной рекламе в ООО «СитиСтрой» относятся буклеты, плакаты, календари, записные книжки, реклама в газетах (ТВ-Магазин, Экспресс-реклама, Моя реклама), журналах (Точка, Тема, Мир комфорта).
Буклеты, в основном, содержат несколько иллюстраций изделий и коротко информацию о предприятии. Элементы фирменной символики, адрес, телефон и телефакс обязательно присутствуют в художественном оформлении буклета. Стоимость одного буклета для предприятия составляет 1500 руб. Буклеты распространяются вместе с покупками.
Но серьезная работа с печатной продукцией началась только с 2012 года. До этого времени, буклеты носили обзорно-рекламный характер. В них были представлены некоторые из тех товаров, которые раньше предлагались предприятием или будут предлагаться просто как образец изделий предприятия. Серьезные недостатки отмечались и в качестве печатных изданий.
Плакаты используются для оформления выставочных стендов, торговых залов, интерьеров служебных помещений, приемных.
Фирменные настенные и настольные календари, карманные табель-календари, записные книжки создаются непосредственно перед новогодними праздниками и предлагаются клиентам в качестве подарка.
Рассмотрим использование основных средств рекламы на предприятии ООО «СитиСтрой».
Таблица 19 - Использование основных средств рекламы на ООО «СитиСтрой»
Средство рекламы Использование предприятием
постоянно время от времени никогда
1 2 3 4
Газеты +
Журналы +
Печатная реклама +
Наружная реклама +
Реклама на месте продажи +
Сувенирная реклама +
Радио +
Телевидение +
Интернет-реклама +

Распространение печатной рекламы очень широко применяется на ООО «СитиСтрой», однако недостатком является качество изображения, что негативно влияет на её привлекательность. Проведя анализ стоимости изготовления полиграфической продукции различными издательствами и компаниями, возможно предложить ООО «СитиСтрой» воспользоваться услугами агентства «Serigraph» (Польша) и агентства «Престиж» (С.-Петербург), т.к. стоимость их услуг практически совпадает с отечественными производителями, а качество значительно выше. Все виды печатных рекламных материалов также широко используются в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров.
Таким образом, предприятие ООО «СитиСтрой» постоянно использует такие методы продвижения товаров как газеты, журналы, печатная реклама, реклама на месте продажи и интернет – реклама, наружная реклама, радио и телевидение на предприятии времени от времени используются: сувенирная реклама.
Также на предприятии постоянно используются скидки и акции. На предприятии существует следующая социальная программа: «Особые условия для особых случаев»! Специальная программа с лучшей ценой предоставляется пенсионерам, многодетным семьям, молодоженам и новоселам.
На предприятии в настоящее время действует скидка на каждый потолок 21% + плинтус и карниз в подарок.
Компания «СитиСтрой» каждую неделю дарит покупателям возможность принять участие в самых разнообразных акциях. Они всегда отмечены на главной странице сайта. Дополнительные скидки постоянно предоставляются:
 молодоженам;
 пенсионерам;
 новоселам.
Далее в таблице проанализируем методы продвижения, используемые предприятием ООО «СитиСтрой»
Анализируя данные таблицы можно сделать вывод, что на предприятии совсем не используются методы продвижения рекламы посредством выступления в различных организациях. Постоянно на предприятии происходит рассылка рекламных материалов на почте, торговые стимулы, рекламные объявления и прямое предложение услуг. Редко используются такие методы как видеоматериалы из-за того, что данный метод дорогой по сравнению с другими, также предприятие редко использует спонсорство и благотворительность. По поводу благотворительности можно сказать, что предприятие не участвует в благотворительности.
Таблица 20 - Методы продвижения, используемые ООО «СитиСтрой»
Показатели деятельности Постоянно Время от времени Никогда
Прямое предложение услуг +
Использование средств массовой информации +
Выступления в различных организациях +
Просьба к коллегам и друзьям о направлении к нам клиентов +
Рассылка рекламных материалов по почте +
Торговые стимулы +
Рекламные объявления +
Видеоматериалы +
Специальные печатные издания +
Спонсорство и благотворительность +

Использование определенных средств рекламы и их комбинирование должно быть обусловлено целями рекламы и точным знанием целевого сегмента. На ООО «СитиСтрой» определение целевых сегментов зачастую основывается на личном опыте и интуиции специалистов отдела маркетинга.
Далее проанализируем силу рекламного бизнеса на предприятии ООО «СитиСтрой».
Таблица 21 – Оценка силы рекламного бизнеса ООО «СитиСтрой»
Критерии силы
бизнеса Вес крите-рия Экспертная оценка Взвешенная оценка
ООО «СитиСтрой»
ООО «Потолок32» ООО «ВЕЛЕС» ООО «СитиСтрой»
ООО «Потолок32» ООО «ВЕЛЕС»
Доля рынка 0,30 4 5 3 1,2 1,5 0,9
Конкурентная цена 0,15 5 4 3 0,75 0,6 0,45
Использование инвестиций 0,25 4 4 3 1 1 0,75
Эффективность продвижения 0,20 5 5 4 1 1 0,8
Квалификация персонала 0,10 4 5 3 0,4 0,5 0,3
Итого: 4,35 4,6 3,2

Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие опережает своего конкурента ООО «ВЕЛЕС» по таким параметрам как доля рынка, конкурентная цена, квалификация персонала. А вот ООО «Потолок 32» опережает предприятие ООО «СитиСтрой» по таким параметрам как доля рынка, эффективность продвижения, квалификация персонала.
На рисунке 11 изображена структура средств, затраченных на рекламу за 2014 год на предприятии ООО «СитиСтрой»

Рисунок 11 - Структура средств, затраченных на рекламу за 2014 год на предприятии ООО «СитиСтрой»

Как следует из данных, представленных на рисунке 11 структура средств, затраченных на рекламу, свидетельствует о следующем порядке расположения рекламных средств: радиореклама – 16,9 % , оформительские материалы – 16,7 %, интернет – 15%, выставки - продажи – 6,1 %, демонстрация моделей – 4,3 %, вспомогательные материалы – 2,5 % и другое – 2 %. Учитывая объективные и субъективные факторы, можно сказать, что сложились необходимые условия для рекламной кампании.
Образцы печатной рекламы ООО «СитиСтрой» представлены в приложении 3
Проанализируем эффективность использования сайта компании (рис. 12).
Собранная статистическая информация служит основой для непрерывного совершенствования сайта. Анализ событий позволяет судить об эффективности рекламных кампаний ООО «СитиСтрой». Отчеты об этих результатах анализа статистики предоставляются владельцам предприятия.

Рисунок 12– Окно сайта ООО «СитиСтрой»

На сегодняшний день существует множество счетчиков учета посещаемости сайтов. В России вебмастера чаще всего используют бесплатные статистические системы, рекомендуются Liveinternet или GoogleAnalytics, ЯндексМетрика.
ООО «СитиСтрой» получает статистическую информацию с таких сайтов, как www.liveinternet.ru и www.metrika.yandex.ru
Рассмотрим статистику сайта www.metrika.yandex.ru за декабрь 2015 года.
Итак, вне зависимости от того, какому именно счетчику посещаемости предприятие отдает предпочтение, при анализе статистики внимание обращено на следующие моменты:
1. Трафик. Количество посетителей корпоративного сайта – наиболее простой для оценки измеримый параметр успешности ресурса. Оценивая динамику прироста трафика, можно сделать первоначальные выводы о ходе рекламной кампании. Неожиданный прирост трафика может быть вызван не только удачными действиями оптимизаторов Интернет - ресурса, но и сезонными колебаниями спроса, снижением активности конкурентов и т. д. Трафик анализируемого сайта на 11.01.2016г. составляет 1459 человек по данным Metrika.Yandex. Количественный показатель трафика – только первичный критерий оценки. Не следует концентрироваться исключительно на трафике.
2. Количество новых и постоянных посетителей сайта. Счетчик учета посещаемости отслеживает не только количественные, но и качественные показатели. С его помощью можно определить, насколько лояльна аудитория к сайту, вызывает ли Интернет - ресурс желание повторного посещения. Анализ данных показателей помогает ООО «СитиСтрой» сделать выводы о необходимости (или ее отсутствии) принятия дополнительных мер по превращению случайных гостей в постоянных посетителей.
3. География и демография аудитории. Немаловажный параметр. По данным Metrika.Yandex основные посетители сайта – мужчины в возрасте 25 – 34 года (что составило 25,6%), а также женщины в возрасте 18 – 24 года (18,6%). Отсюда можно сделать вывод, что сайт просматривают в основном молодые люди, начинающие предприниматели в возрасте 18 – 34 года.
С учетом региональной выдачи Yandex (алгоритм поиска ООО «СитиСтрой») заключение о высоком рейтинге сайта в определенном регионе (т.е. в Брянской области), так как при вводе данного алгоритма поисковая машина выдает натяжные потолки седьмое небо.

Рисунок 13 – Место ООО «СитиСтрой» в поиске Яндекса
4. Поисковые фразы. Чаще всего посетителей на сайт приводят именно поисковые системы. При помощи анализа поисковых фраз, по которым на сайт приходят посетители, задавшие тот или иной запрос в поисковой строке Yandex и Google, можно определить наиболее актуальные для сайта ключевые слова. Кроме того, именно поисковые фразы дадут больше всего информации о качестве трафика.
Таким образом, можно сделать вывод об эффективности работы сайта компании.
Важным направлением политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков является фирменный стиль ООО «СитиСтрой». Значение фирменного стиля для любой современной компании сложно переоценить. Фирменный стиль усиливает эффективность рекламных контактов с потребителями, и позволяет повысить эффективность рекламных и маркетинговых инвестиций в брэнд. Фирменный стиль повышает доверие партнеров и способствует повышению общего имиджа и репутации ООО «СитиСтрой» на рынке.
В ООО «СитиСтрой» применяются следующие элементы фирменного стиля: единый стиль оформления интерьера всех филиалов предприятия, форменная одежда работников, стандартизированная упаковка покупок с информацией о предприятии, оформление транспортных средств и т.д.
На рисунке изображен логотип компании ООО «СитиСтрой».

Рисунок 14 – Логотип компании

При формировании рекламной стратегии ООО «СитиСтрой» следует обращать внимание и на то, что в разные периоды времени некоторые средства рекламы более эффективны, чем остальные.
Так в весенне-летний период можно порекомендовать больше внимания уделять наружной рекламе и рекламе на транспорте и на радио, поскольку именно весной и летом большая часть целевой аудитории делает ремонты. Осенью и зимой же можно сосредоточить усилия на телевидении.
3.2 Мероприятия по совершенствованию стратегии и тактики политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой»
В ходе проведенного исследования установлено, что ООО «СитиСтрой» активно применяет рекламные средств продвижения, но при этом у предприятия нет четкой стратегии или тактики организации и проведения рекламных кампаний, отсутствует график выхода информации о новых акциях, при этом реклама по радио, в газетах, с использованием придорожных стендов практически не меняется.
Основным способом информирования населения о каких-либо акциях или мероприятиях остается сайт компании ООО «СитиСтрой» или же смс-рассылка по базе клиентов.
Цель разрабатываемой рекламной кампании ООО «СитиСтрой» - увеличение объема продаж до 30 млн. рублей в год.
Поэтому руководству ООО «СитиСтрой» на краткосрочную перспективу можно порекомендовать использовать тематическую рекламу, например:
- деды морозы с логотипом компании «Седьмое небо» и с флагами, которые будут вручать сувениры с логотим кампании ООО «СитиСтрой», реклама с вертолета (флаг над городом).
- елка в подарок. Например, при монтаже натяжных потолков дарить клиентам Новогодний подарок – елку, для этих целей необходимо разработать макет рекламной листовки, которая будет распространяться по почтовым ящикам + раздача промоутерами на улице.

Рисунок 15 – Макет листовки для рекламы ООО «СитиСтрой»

Компании также необходимо проводить различные рекламные мероприятия. Например, в День рождение «СитиСтрой», 25 августа провести мероприятие под названием «День больших скидок».
Целью данного мероприятия будет, является: укрепление имиджа компании, краткосрочное увеличение объёмов продаж. В день 25 августа будет действовать система скидок на весь товарный ассортимент 25%, разыгрываться призы, проводиться лотерея, что является стимулированием продаж компании.
Все магазины - от павильона до гипермаркета - борются за покупателей.
А покупатели предпочитают магазины со скидками. Поэтому целесообразно в ООО «СитиСтрой» внедрить систему дисконтных карт.
Как правило, если в организациях действуют дисконтные карты, то в эти организации покупатели еще и чаще приходят за повторными покупками.
Привлечение покупателей на основе дисконтных карт - наиболее распространенная и эффективная методика стимулирования повторных покупок в магазине.
После того как клиент заказал натяжной потолок, вместе с чеком он получит дисконтную карточку компании, она будет являться напоминающим средством рекламы и скидка в размере 10%.
На лицевой стороне дисконтной представлен фирменный стиль компании с ее слоганом и интернет-сайтом, а с обратной стороны адреса ООО «СитиСтрой».

Рисунок 16 – Дисконтная карта ООО «СитиСтрой»
В ООО «СитиСтрой» будут использоваться магнитные дисконтные карты, которые предполагают установку компьютера (либо компьютерного кассового аппарата) со считывателем магнитных карт. При совершении покупки менеджер вставляет магнитную карту в считыватель карт, подключенный к компьютеру. Размер скидки определяется автоматически, в зависимости от категории карты и суммы покупки.
На предприятии будут доступны следующие скидки:
 при заказе натяжного потолка на сумму до 10000 руб. – 5% скидка;
 при заказе от 10000 – 20000 руб. – 7% скидка;
 при заказе от 20000 – 30000 руб. – 10% скидка;
 при заказе от 30000 – 50000 руб. – 13% скидка;
 при заказе свыше 50000 руб. – 15% скидка.
Так скидки будут действовать в день рождения клиента (за три дня и до дня рождения) – скидка в размере 20%.
Магнитная карта позволяет предоставлять скидки при покупках; вести учет скидок и покупок в течение любого промежутка времени; менять размер скидки в зависимости от общей суммы покупок за прошедший период времени; автоматизировать обработку информации о скидках, работе менеджеров и т.п.; используя данные карт, анализировать спрос (проводить маркетинговое исследование).
Также она позволяет:
 хранить данные о всех заказах за определенный период времени на самой карте;
 хранить данные о клиенте;
 записывать на карту призы, бонусы, льготы и т.п., предоставляя право клиенту делать бесплатные заказы (например, в конце года);
 вводить со временем дополнительные функции по желанию фирмы.
На предприятии будут использованы дисконтные карты, в качестве идентификатора которых будет выступать штрих-код. На этой дисконтной карте будет указан список телефонов и адресов ООО «СитиСтрой» и, поэтому покупатель эту дисконтно-визитную карточку не выбросит, а будет хранить и воспользуется в первую очередь ООО «СитиСтрой», т.к. быстрее всего он найдет нашу организацию по этой карте.
Также в виде СМС на карты будут приходить информация о различных акциях и скидках.
Отслеживание информации о клиентах и эффективное ее использование для заключения новых или повторных сделок может стать затруднительным, поскольку клиентская база постоянно изменяется. Хорошо организованная база данных клиентов поможет упорядочить информацию и упростить маркетинговую деятельность, анализировать привычки покупателей и приведет к росту доходов.
Есть ряд важных вопросов, которые необходимо учитывать при создании клиентской базы данных:
 программа MicrosoftAccess позволит импортировать контакты из почтовых программ. Несложные манипуляции помогут сформировать подробные отчеты, которые помогут проанализировать данные о клиентах;
 следующий шаг в создании базы данных клиентов - определить какие данные необходимо сохранять. Есть обязательные данные для общения и маркетинговых целей: имя, фамилия, адрес электронной почты, домашний адрес, номера телефона и о дате их рождения. Также необходимо попросить разрешение добавить их в список друзей на Facebook или Вконтакте, чтобы расширить также электронную сеть. Необходимо убедить своих клиентов в безопасности базы данных. Не нужно запрашивать у клиента конфиденциальную информацию, такую как номер кредитной карточки, клиенты могут поставить под сомнение намерения организации и утратить доверие к компании;
 как только накопился достаточный объем ценных данных о клиентах, необхоимо использовать эту информацию в своих интересах. Отчеты, сформированные программным обеспечением или веб-сервисами, помогут узнать, что повлияло на решение клиента о покупке, и указать в какие рекламные средства инвестировать деньги. Для укрепления базы данных необходимо регулярно высылать новости или купоны. Карты лояльности необходимо использовать онлайн или в организации. Отправлять поздравительные открытки клиентам и предлогать им скидки в день рождения. Проводить оценку удовлетворенности клиента при каждом его обращении. Общаться с клиентами через блоги или сообщениями в социальных сетях. Чтобы скоординировать работу компании необходимо обновлять и использовать базу данных клиентов.
При заказе тиража дисконтных карт необходимо напечатать:
 70% простых дисконтных карт;
 20% привилегированных дисконтных карт;
 10% особых, так называемых VIP – карт.
Основная масса клиентов будут пользоваться простыми дисконтными картами, но у них всегда будет стимул «заработать» дисконтную карточку большего номинала. Ввиду того, что дисконтные карты персонализированы, необходимо проводить дополнительные акции или лотереи главным призом в которых будет VIP-карточка.
Очень важно вести анализ и учет эффективности работы дисконтной системы. Необходимо формировать правила дисконта, знать на какой торговой точке и кем из сотрудников была выдана дисконтная карточка, её номер, кто владелец, как часто он пользуется дисконтной программой.
В результате привлечение клиентов с помощью дисконтной системы позволят ООО «СитиСтрой»:
 увеличить число покупателей и клиентов. Получив скидку на товар или услугу, удовлетворенные потребители обязательно рекомендуют своим друзьям и знакомым. Как известно, информация, которая передается от человека к человеку, действует эффективнее, чем любой другой вид рекламы. Покупатель, обладающий дисконтной картой, автоматически становится рекламным носителем организации. Небольшая цепная реакция и уже не один «любимый» клиент, а небольшая «армия» постоянных покупателей;
 создание сети постоянных клиентов. Как известно, скидки являются своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают приоритет тому предприятию, которое постоянно предоставляет скидки. Благодаря этому возникает так называемый «эффект привыкания», когда обладатели дисконтных карт становятся постоянными клиентами. Вероятность того, что покупатель снова обратится в ООО «СитиСтрой», увеличивается в 6 раз. Затраты же на создание и поддержание программ работы с постоянными покупателями во много раз снижаются. Получается, что дисконтная карта - это один из самых эффективных инструментов создания сети постоянных клиентов. Правило Парето гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли;
 удержание потребителей затрудняет доступ на рынок конкурентам и облегчит расширение доли рынка ООО «СитиСтрой»;
 увеличение объема продаж. Лояльные потребители - высокоценный актив компании. По данным маркетинговых исследований, если за первый год потребитель приносит предприятию прибыль в размере 1 000 $, то за 10 лет эта цифра возрастет в 50 раз;
 повышение имиджа ООО «СитиСтрой» в глазах потребителей и рост узнаваемости бренда (товарного знака или знака обслуживания) организации. Очень многие потребители имеют привычку собирать дисконтные карты. Дисконтная карта, словно дипломатический паспорт, придает уверенность и подсознательно «повышает статус». Сегодня фирменный бренд с полной уверенностью можно назвать полноценным товаром.
В качестве стратегии рекламной кампании ООО «СитиСтрой» руководству предлагается придерживалъться следующих направлений.
1. Интернет реклама.
Данное направление включает в себя как сео-продвижение сайта, так и контекстную и таргетинговую рекламу.
Контектную рекламу необходимо настроить на яндекс-директ, гугл-адвордс с использованием ключевых слов настроить поисковое продвижение, РСЯ и околоцелевые запросы.
Таргетинговую рекламу необходимо настроить с использованием сайта майл.ру, основной категорией для которой будут предназначены показы – семейные люди в возрасте от 25 до 50 лет. Данная реклама будет показываться постоянно в виде рекламных блоков на сайтах ВКонтакте, Одноклассники, Майл.ру.
Данный тип рекламы необходимо постоянно использовать, так как в сегодняшних условиях большинство потребителей ищут услуги посредством Интернет.
2. Реклама в газетах
В ходе исследования установлено, что компания размещается в нескольких печатных изданиях. Я считаю, что этот перечень оптимален, рекламные компании в данных источниках также должны не прерываться на протяжении года, так как на данный момент реклама печатается на перспективных местах, также на главной странице, и если предприятии уйдет с этого места, занять его будет проблематично. Нужно будет ждать пока данное место освободится.
В данном направлении я бы порекомендовала менять макет рекламных картинок 1-2 раза в месяц. Также можно предложить предприятию использование статей, которые будут печататься в газетах и тем самым также привлекут новую аудиторию.
3. Реклама на радио.
Объем радиорекламы также оптимален. Так как данный тип рекламы довольно дорогостоящий предлагаю оптимизировать расходы на данный канал путем уменьшения периодичности выхода в эфир ролика.
Также можно перезаписать ролик для радиорекламы, а также рекламы играющей в супермаркетах «Свенская ярмарка» и «БумСити» голосом известного актера или юмориста, или же ведущих познавательные телепередачи, в частности «Контрольная закупка»
Также эффективная система политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков в ООО «СитиСтрой» должна включать, следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение.
Ценовое стимулирование - это временное снижение цены на товар.
Выбор данного приема стимулирования объясняется тем, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для предприятия торговли этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен дискаунтера.
Также для того чтобы повысить эффективность политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков необходимо на предприятии ООО «СитиСтрой» внедрить телерекламу.
Телереклама, чтобы привлечь клиентов, должна соответствовать некоторым требованиям:
- четко формулировать рыночную позицию товара;
- отражать выгоды для потребителя при покупке товара;
- подчеркивать высокое качество товара;
- должна быть оригинальной и привлекать внимание.
Одним из наиболее динамично развивающихся и недорогих средств рекламы является сеть Интернет. Привлекательна она еще и тем, что может быть использована в качестве поддержки рекламных кампаний, быстрого оповещения о предстоящих акциях, скидках, проведения PR-кампаний. К тому же на данный момент качественный, мобильный, регулярно обновляемый сайт является неотъемлемой частью имиджа предприятия.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что для повышения эффективности политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой» следует при выборе средств рекламы основываться на данных специализированных маркетинговых исследований, комплексно подходить к выбору средств рекламы, комбинировать размещение в различных медиа в ходе рекламных акций, использовать различные средства рекламы.
3.3 Экономическая эффективность предложенных мероприятий для ООО «СитиСтрой»
Эффективной политика в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой» может быть только в том случае, если цели, стоящие перед ней реальны и выполнимы, средства, используемые для их достижения, максимально соответствуют поставленным задачам, а действия всех подразделений предприятия направлены на достижение общей цели.
Политика в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков должна, учитывая возможности предприятия и особенности сферы его деятельности, поддерживать и стимулировать продажи и формировать положительный имидж предприятия в глазах общества. Достижение поставленных целей требует формирования эффективной структуры управления маркетингом и рекламной деятельностью в частности.
Предложенные организационные изменения позволят создать структуру, сохранившую навыки эффективной продажи и соединившую их со способностями в области исследования рынка, запросов потребителей, выбора каналов распространения и способов стимулирования сбыта. Все это повысит как прибыльность предприятия, так и его устойчивость в сложных экономических условиях. Экономическую эффективность от проведения данного мероприятия можно оценить как отношение затрат на создание отдела маркетинга и PR к увеличению прибыли торговой организации за отчетный период (год), полученного от данного преобразования.
Причем возможное увеличение прибыли можно оценить только экспертным методом, т.е. основываясь на опыте предприятий схожего профиля, уже осуществивших такое преобразование.
В таблице изобразим сумму затрат на изготовление дисконтных карт и на установку оборудования для них в магазине ООО «СитиСтрой»
Таблица 22 - Сумма затрат на изготовление дисконтных карт и на установку оборудования для них на предприятии ООО «СитиСтрой»
Затраты, руб. Количество Всего (в рублях)
На одну дисконтную карту 25 руб. 1500 37500
Программное обеспечение «Дисконт Мастер v.4.х» 71100 1 71100
Ридер магнитных карт 29400 1 29400
ИТОГО: 138000

Исходя из данных таблицы 19 затраты на предоставление дисконтных карт покупателям составят: 138000 рублей.
После внедрения дисконтной системы выручка будет складываться из двух составляющих - выручки от традиционных видов деятельности и выручки от реализации товаров и услуг за наличный расчёт с помощью дисконтной системы. Расходы, которые предприятие понесет в результате скидок по дисконтным картам, организация сможет компенсировать за счет увеличения объема продаж в результате увеличившегося спроса.
В результате внедрения дисконтных карт можно ожидать увеличения выручки от продаж на 7% или на 1888 тыс.руб. и себестоимости на 5% или на 1022 тыс.руб. Сведем результаты в таблицу (см. табл.20).
Таблица 23 - Ожидаемый экономический эффект от внедрения дисконтных карт в ООО «СитиСтрой», тыс.руб.
№ п/п Основные показатели До введения мероприятия После введения мероприятия Отклонение
1. Скидки на стоимость продукции и услуг 0% Накопительная система: 3%,5%,7%,10%;15% -
2. Единовременные затраты на изготовление и установку оборудования для дисконтных карт 0 38 38
3. Выручка от реализации продукции 26973 28861 1888
4. Себестоимость реализованной продукции 20431 21453 1022
5. Прибыль от реализации продукции 6542 7409 867
Таким образом, можно сделать вывод, что в результате внедрения дисконтных карт ООО «СитиСтрой» сможет увеличить число покупателей и клиентов, создать сеть постоянных клиентов. Как известно, скидки являются своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают приоритет тому предприятию, которое постоянно предоставляет скидки. Благодаря этому возникает так называемый «эффект привыкания», когда обладатели дисконтных карт становятся постоянными клиентами. Вероятность того, что покупатель снова обратится в ООО «СитиСтрой», увеличивается в 6 раз, затруднить доступ на рынок конкурентам и облегчить расширение доли рынка ООО «СитиСтрой»; увеличить объем продаж, а также повысить имидж ООО «СитиСтрой» в глазах потребителей и рост узнаваемости бренда (товарного знака или знака обслуживания) организации.
Оценим эффективность от использования POS-материалов (листовки, наклейки)
Разработка макета в рекламном агентстве - 1000 рублей.
Печать 20000 листовок – 25000 рублей
раздача листовок:
5 промоутеров
Работа 3 часа в день
20 дней в месяц
Оплата 150 рублей час.
Итого затратны на раздачу листовок
5*3*20*150= 45000 рублей
Средняя стоимость 1 монтажа натяжного потолка в среднем 25000 руб.
Планируется, что на информацию из листовок отреагирует 30-50 человек. Итого средний доход, который получит предприятие составит 750-1250 тыс. рублей.
То есть эффектиновть рекламы составит 750 / 45 = 16,67
Оценим эффективность мероприятий по совершенствованию интернет рекламы ООО «СитиСтрой».
Прогнозируемые затраты на изготовление модульной рекламы для размещения на сайте будут минимальными, в среднем разработка дизайнерского модуля стоит 500 рублей, при этом данные затраты возможно и не потребуется производить, так как рекламодатель может предоставить свой макет для размещения на сайте.
Значительную статью затрат будут занимать расходы на продвижение ресурса в сети интернет, повышение его посещаемости, развитие группы в «Контакте».
В среднем пригласить одного человека в группу стоит 50 коп, чтобы группа высвечивалась в первых позициях необходимо примерно 25000 человек, то есть примерные затраты на развитие группы составят 25000*0,50 =12500 рублей.
Чтобы повысить посещаемость сайта необходимо провести редакцию всего текста, добавив в него ключевые фразы поиска, чтобы посетители показали на сайт с поисковых машин, при этом услуги рерайтинга стоят примерно 30 рублей за 1000 знаков машинописного текста, средняя стоимость редактирования содержания сайта обойдется ООО «СитиСтрой» в 30*3000 = 9000 рублей.
Также значительной статьей затрат будет реклама на Яндекс –директ и Гугл, данная реклама оплачивается за клики, чтобы привлечь больше посетителей на сайт и повысить его рейтинг необходимо от 1000 посещений в день, при условии что более 60% данных посетителей перейдут по контексной рекламе и 40% по поисковым фразам и из групп, то на интернет реклама на Яндекс – директ и Гугл будет затрачено примерно 25 000 рублей.
Таким образом, общие затраты на продвижение сайта ООО «СитиСтрой» в месяц составят 12500 + 9000 + 25000 = 46500 руб.
Используя различные инструменты продвижения и рекламы ООО «СитиСтрой» в Интернете, следует осуществлять контроль эффективности.
Для ООО «СитиСтрой» индекс осведомленности составит 15700/50000 = 0,341
Для ООО «СитиСтрой» CTR = 31500 / 38460 *100 = 81,9
Для ООО «СитиСтрой» CON = 27560 / 31500 *100=87,1%
ООО «СитиСтрой» необходимо устремлять показатель CON к 100%.
На основании статистики проходивших ранее рекламных акций компании получаем следующие значения прогнозных показателей эффективности:
Реакция (% от общего числа получателей, пришедших в офис или сделавших заказ на замер, после получения рекламного сообщения) - 2 %
Конверсия (% от пришедших в магазины и купившие продукцию) – 0,5%
Средний доход, который принес клиент - 25000 рублей
Целевая аудитория (получатели рекламы) - 120000 чел.
Затраты на рекламную кампанию - 172480 руб.
Стоимость одного контакта = Затраты на рекламную кампанию / Количество получателей рекламы
172480 / 120000 =1,43 рубля
Число среагировавших = Количество получателей рекламы * (Реакция /100)
120000 * (2/100) = 2400
Число покупателей = Число среагировавших * (Конверсия / 100) = 120 чел.
Стоимость реакции = Затраты на рекламную кампанию / Число среагировавших 172480 / 2400 = 71,8 руб.
Стоимость нового клиента = Затраты на рекламную кампанию / Число покупателей 172480 / 120 = 718 руб.
Доход от кампании = Средний доход * Число покупателей
25000 * 120 = 3000000 руб.
Увеличение выручки от продажи за счет увеличения объема производства и реализации натяжных потолков составит: 26973 + 3000*12 =62973 тыс.руб.
Увеличение себестоимости оказанных услуг
62973/ (26973/20431) = 47699 тыс.руб.
Прогнозируется увеличение коммерческих расходов на (172480+38)*12 руб.
Прибыль от продаж составит: 62973-47699-2070 =13204 тыс.руб.
ROI = ((Доход от кампании - Затраты на рекламную кампанию)) / - Затраты на рекламную кампанию *100 % = ((13204 –2070) / 2070)*100% = 537%
В результате получили ROI равный 537%, который специалистами рассматривается как хороший результат.
Таким образом, можно сделать вывод, что от эффективности разработки грамотной стратегии и тактики рекламных компаний в ООО «СитиСтрой» зависит и уровень дохода предприятии, ведь чем грамотнее настроена рекламная кампания, тем больше клиентов будет у ООО «СитиСтрой» и тем более активнее она будет развиваться.

Заключение
Формирование спроса и стимулирование сбыта – одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях менеджеров, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий.
Спрос – это отражение потребностей людей в том или ином товаре, услуге, их желание его купить. Потребителей интересует не товар вообще, а товар по приемлемой цене.
Формирование спроса и разработку программы стимулирования сбыта рассматривали на примере натяжных потолков ООО «СитиСтрой».
Компания «СитиСтрой» была основана в Брянске в 2012 году. Общество с ограниченной ответственностью «СитиСтрой» учреждено в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» с целью осуществления коммерческой деятельности для извлечения прибыли. Компания занимается производством и монтажом натяжных потолков.
К сильным сторонам предпиятия относится рекламная политика и организация сбыта натяжных потолков, а слабыми сторонами является то, что у предприятия нет собственного производства, поэтому оно находится в большой зависимости от поставщиков, тем самым возможно нарушение сроков поставки и следовательно оказания услуги заказчику, также к одной из проблем можно отнести кадровый вопрос, так как менеджеры и администраторы не нацелены на общий результат что приводит к тому, что замеры либо не берутся, либо разговор не всегда приводит к заказу монтажа.
Рекламная стратегия предприятия ООО «СитиСтрой» направлена на привлечение новых клиентов и для поддержания уже имеющихся клиентов. Проанализируем основные направления политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков ООО «СитиСтрой».
Предприятие ООО «СитиСтрой» постоянно использует такие методы продвижения товаров как газеты, журналы, печатная реклама, реклама на месте продажи и интернет – реклама, на предприятии времени от времени используются: наружная реклама, радио и телевидение, предприятие никогда не использует сувенирную рекламу.
В ходе проведенного исследования установлено, что ООО «СитиСтрой» активно применяет рекламные средств продвижения, но при этом у предприятия нет четкой стратегии или тактики организации и проведения рекламных кампаний, отсутствует график выхода информации о новых акциях, при этом реклама по радио, в газетах, с использованием придорожных стендов практически не меняется.
Основным способом информирования населения о каких-либо акциях или мероприятиях остается сайт компании ООО «СитиСтрой» или же смс-рассылка по базе клиентов.
Поэтому руководству ООО «СитиСтрой» на краткосрочную перспективу можно порекомендовать использовать тематическую рекламу.
Компании необходимо проводить различные рекламные мероприятия. Например, в День рождение «СитиСтрой», 25 августа провести мероприятие под названием «День больших скидок».
В ООО «СитиСтрой» для привлечения клиентов необходимо внедрить дисконтные карты. Привлечение покупателей на основе дисконтных карт - наиболее распространенная и эффективная методика стимулирования повторных покупок в магазине. Также для повышения эффективности политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков предлагается мероприятия, направленные на стимулирование сбыта.
Также для того чтобы повысить эффективность политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков необходимо на предприятии ООО «СитиСтрой» внедрить телерекламу.
Для сегмента В2В необходимо использовать POS-материалы.
Предложенные пути совершенствования политики в области стимулирования спроса и стимулирования сбыта натяжных потолков носят научно-обоснованный характер, учитывают особенности деловой среды ООО «СитиСтрой» и рекламную деятельность его основных конкурентов. Эти факты говорят о том, что они могут быть полезны для использования и должны способствовать совершенствованию рекламной политики предприятия.

Список литературы
1. Багиев Г. Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов / Г. Л. Багиев, В.М. Тарасевич., Х. Анн; Под общ. ред. Г. Л. Багиева. – М.: ОАО «Издательство «Экономика», 2015. – 564 c.
2. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов – М.: Экономика, 2015. – 703 с.
3. Барышев А. Ф. Маркетинг. – М.: academia., 2015. – 437 с.
4. Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2013. – 240с.
5. Виханский О.С., А.И. Наумов. Менеджмент. - М.: Высш. школа, 2015. – 352 с.
6. Волгин Н.. Реформирование оплаты труда - проблема неотложная // Человек и труд, №3, 2011. – 436 с.
7. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2013. – 352с.
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2011. – 510с.
9. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2015. – 688 с.
10. Гуммессон И. Качественные исследования в маркетинге // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2008, №5. С. 374.
11. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 349с.
12. Дейян А., Анни и Лоик Троадек. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: А/О Прогресс, 2015. - 190 с.
13. Десслер Г. Управление персоналом, М.: «БИНОМ», 2013. – 345 c.
14. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2013. – 420с.
15. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2015. – 387 с.
16. Комарова Н. Н.Мотивация труда и повышение эффективности работы. // Человек и труд, №10, 2008. С. 24.
17. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2015. - 648 с.
18. Литвак Б. Г., Экспертные технологии в управлении: Учеб. Пособие. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Дело, 2015. – 749 с.
19. Манн И. Маркетинг на 100%. М., 2013.
20. Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2015. - 312 с.
21. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2015. – 516 с.
22. Маркетинг: Учебник /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2015. – 410с.
23. Маркетинг: Учебник, практикум и учеб.-метод. комплекс по маркетингу /Р.Б.Ноздрева, Г.Д.Крылова и др. - М.: Юристъ, 2015. – 478с.
24. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: «Дело ЛТД», 2015. – 684 с.
25. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2013. - 232 с.
26. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2013. – 345с.
27. Обыденцова. Т. Оплата труда на частном предприятии // Экономика и жизнь, №9, 2011. – 473 с.
28. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения. - 2015. – 345 с.
29. Радаева В.В., А.В. Бузгалина Экономика переходного периода: Учебное пособие // М.: Из-во МГУ, 2013. - 473 с.
30. Родин В.Г. Основы маркетинга. – М., 2015 . – 328 с.
31. Ротенберг В.С., Арщавский В.В. Поисковая активность и адаптация. - М.: Наука, 2015. – 284 с.
32. Семенова И.И., «История менеджмента», М.: «ЮНИТИ» 2013. -368 с.
33. Скриптунова Е. Управление продажами: основные тенденции // Управление компанией. – 2015. - № 7. С. 24.
34. Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2015 . – 542 с.
35. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2015. – 268 с.
36. Травин В.В., Дятлов В.А. Основы кадрового менеджмента. - М.: Дело, 2013. - 343 c.
37. Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. – М.: Экономика, 2015. – 560с.
38. Управление маркетингом / Под ред. Родионова В.А. – М.: ЮНИТИ, 2015. – 370с.
39. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г.Поршнева, З.П.Румянцевой, Н.А.Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2015. – 412с.
40. Уткин Э.А. Управление фирмой. - М.: «Акалис», 2011. – 377 с.
41. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. — М.: ИНФРА-М, 2015. - 312 с.
42. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону, 2015. – 480 с.
43. Ширков Ю. Изучение ценностных предпочтений потребителей в целях сегментации //Маркетинг в России и зарубежом. – 2008 г. - №4. С. 45.
44. Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. – М.: АО Интерэксперт, 2015. – 321 с.


Скачиваний: 2
Просмотров: 1
Скачать реферат Заказать реферат