Разработка оптимального ассортимента в товарной политике фирмы

Разработка оптимального ассортимента товара и формирования торговой наценки — одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия.

ВНИМАНИЕ! Работа на этой странице представлена для Вашего ознакомления в текстовом (сокращенном) виде. Для того, чтобы получить полностью оформленную работу в формате Word, со всеми сносками, таблицами, рисунками (вместо pic), графиками, приложениями, списком литературы и т.д., необходимо скачать работу.

Содержание

Аннотация 3
Введение 4
1. Теоретические основы разработки оптимального ассортимента в товарной политике фирмы 6
1.1 Понятие ассортимента товаров и услуг 6
1.2 Управление ассортиментом товаров и услуг 12
1.3 Анализ товарного ассортимента 19
2. Маркетинговый анализ предприятия и его конкурентной среды ООО «Одиссей» 24
2.1 Характеристика конкурентной среды предприятия 24
2.2 Маркетинговый анализ предприятия 31
2.2.1 Анализ структуры объема производства выпускаемой продукции 31
2.2.2 Анализ структуры объема продаж 32
2.2.3 Анализ эффективности производства и реализации продукции предприятия 33
2.2.4 Схема отдела маркетинга 35
2.2.5 Характеристика канала сбыта 38
2.3. Маркетинговые исследования предприятия 43
2.3.1 Анализ ассортимента продукции с использованием концепции ЖЦТ и Бостонской матрицы 43
2.3.2 Анализ внутренней среды 45
2.3.3 Анкетирование с целью сегментации рынка 48
3. Разработки оптимального ассортимента в товарной политике ООО «Одиссей» 53
3.1 Направления оптимизации управления товарным ассортиментом оптовой организации «Одиссей» 53
3.2 Мероприятия по расширению ассортимента и оценка эффективности предлагаемых мероприятий 61
Заключение 68
Список литературы 71
Приложения 75

Аннотация
Курсовая работа выполнена на тему: «Разработка оптимального ассортимента в товарной политике фирмы (на примере ООО «Одиссей»)»
Цель курсовой работы – разработать оптимальный ассортимент в торговой политике предприятия «Одиссей».
Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- раскрыть сущность разработки оптимального ассортимента;
- провести маркетинговый анализ деятельности оптового предприятия «Одиссей»;
- рассмотреть ассортимент предлагаемой продукции и предложить мероприятия по его оптимизации в ООО «Одиссей».
Объект исследования – оптовое предприятие «Одиссей».
Предмет исследования является ассортиментная политика оптового предприятия «Одиссей».
Методы исследования: монографический, табличный, выборочный, компиляционный и другие.
Структура курсовой работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложения.
В первой части работы рассмотрены теоретические основы разработки оптимального ассортимента в товарной политике фирмы, в частности дано определение ассортимента и исследованы подходы к его формированию, приведена методика анализа товарного ассортимента.
Во второй глве проведен анализ маркетинговой деятельности функционирования предприятия. В третьей главе разработан оптимальный ассортимент для ООО «Одиссей».
Курсовая работа изложена на 75 листах, содержится 16 таблиц и 13 рисунков.
Введение
Разработка оптимального ассортимента товара и формирования торговой наценки - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.
К сожалению, руководство многих предприятий ещё плохо понимает все преимущества эффективной ассортиментной и ценовой политики, и поэтому одним из направлений экономического роста страны является привлечение внимания к данной проблеме.
На сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество компаний. Каждая из них занимается каким-либо видом деятельности – производство, торговля, услуги и т.п.
Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми, долговечными. А производители вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы производитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.
Итак, товарный ассортимент - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой.
Актуальность выбранной тематики курсовой работы очевидна, так как при правильном выборе ассортиментной политики торговые предприятия будет максимальным образом удовлетворяться спрос его потребителей и в конечном итоге предприятие будет рентабельным.
Объект исследования – оптовое предприятие «Одиссей».
Предмет исследования является ассортиментная политика оптового предприятия «Одиссей».
Цель курсовой работы – разработать оптимальный ассортимент в торговой политике предприятия «Одиссей».
Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- раскрыть сущность разработки оптимального ассортимента;
- провести маркетинговый анализ деятельности предприятия;
- провести анализ деятельности оптового предприятия «Одиссей», рассмотреть ассортимент предлагаемой продукции;
- предложить мероприятия по оптимизации ассортимента оптового предприятия «Одиссей».
Методы исследования: монографический, табличный, выборочный, компиляционный и другие.
Информационной базой для написания дипломной работы послужили нормативно-правовые акты РФ, учебная литература по маркетингу и организации коммерческой деятельности, а также внутренние документы анализируемого предприятия.

1. Теоретические основы разработки оптимального ассортимента в товарной политике фирмы
1.1 Понятие ассортимента товаров и услуг

Ассортимент товаров - совокупность сортов и разновидностей какого-либо товара, объединенных и сочетающихся по определенному признаку (например, по сырьевому или потребительскому назначению).
В основу классификации товаров по сырьевому назначению положен признак однородности сырья, из которого изготовлены продукты. Так, например, по сырьевому признаку можно классифицировать такие товарные группы, как:
1) хлебобулочные изделия;
2) кондитерские изделия;
3) молоко и молочные продукты;
4) рыба и рыбные продукты;
5) хлопчатобумажные ткани;
6) шерстяные ткани и т. д.
По признаку потребительского назначения можно классифицировать такие изделия, как, например, строительные материалы, детские товары и т. д. Ассортимент строительных материалов комплектуется из товаров, вырабатываемых многими отраслями промышленности (лесной, цементной, стекольной, химической, металлообрабатывающей и др.). То же самое можно сказать и о детских товарах (легкой, обувной, пластических масс, стекольной и другим отраслям промышленности) [7, c. 87].
В товароведении чаще всего классификация товаров строится по товарно-сырьевому признаку. Например:
1) товарная отрасль (швейные изделия, зерномучные товары, овощи, плоды, грибы, вкусовые товары, кондитерские товары, мясные, рыбные товары и т. д.);
2) товарная группа (мужская одежда, хлеб и хлебобулочные изделия, детская одежда и др.);
3) товарная подгруппа (сухарные изделия, пряники, печенье и т. д.);
4) отдельные разновидности товаров (сухой кофе, растворимый кофе, пряники мягкие, сухари с изюмом и т. д.) [24, c. 74].
Номенклатура товаров - означает простой перечень каких-либо товаров.
В коммерческой работе товары народного потребления подразделяют на производственный и торговый ассортимент (рис. 1).

Рисунок 1 - Классификация товаров народного потребления

Производственный ассортимент - это номенклатура товаров, выпускаемых промышленным или сельхозпредприятием.
Торговый ассортимент - номенклатура товаров, реализуемых в магазинах. В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными и сельхозпредприятиями.-8 ассортимента в торговый (подсортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями прежде всего по товарам сложного ассортимента. По некоторым продовольственным товарам (особенно скоропортящимся), а также непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях. Таким образом, торговый ассортимент - это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети.
Технический прогресс и рост потребностей людей вызывает к жизни все больше новых товаров, приводит к непрерывному расширению и обновлению их ассортимента. В торговле обращается свыше 1 млн. разновидностей товаров, ассортимент которых постоянно расширяется и обновляется. По оценкам экспертов, ассортимент непродовольственных товаров через 5 лет наполовину обновляется, по технически сложным товарам обновление происходит еще более быстро - через 7-10 лет, обновление составляет 80-100%.
Например, обновление и расширение ассортимента за последние десять лет очень заметно по видеотехнике, компьютерам и связанным с этим оборудованием. Появился рынок в производстве видеокассет, компьютерного оборудования. Произошло большое обновление ассортимента в сфере благоустройства жилища и ведения домашнего хозяйства, оборудования, связанного с электрификацией быта, механизацией и автоматизацией домашних работ (кондиционеры, специальные электрочастотные печи для приготовления пищи, автоматические стиральные машины, электромоечные машины, микрокалькуляторы и т. п.).
Все эти колоссальные изменения ассортимента, его обновление, расширение должен учитывать коммерсант в своей торговой работе, предвидеть, прогнозировать и соответствующим образом готовиться к ним - своевременно регулировать ассортимент в магазинах, торговых складах, оптовых предприятиях [17, c. 121].
Торговый ассортимент, с точки зрения организации коммерческой работы с ним, можно подразделить по ряду признаков на следующие виды.
1. Товары простого ассортимента - состоящие из небольшого количества видов или сортов (соль, сахар, спички, керосин, хозяйственное мыло, отдельные виды овощей, стекло оконное и др.).
2. Товары сложного ассортимента - имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, расцветкам, ростам, моделям, рецептуре и т. д.), или, иначе говоря, в пределах одной группы насчитывают большое количество подгрупп, видов, наименований (продовольственные товары - кондитерские изделия, винно-водочные, консервы, вкусовые и значительную часть всех непродовольственных товаров).
В зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары подразделяются на товары повседневного, периодического и редкого спроса.

Рисунок 2 – Классификация товаров в зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями

К товарам повседневного спроса относятся хлеб, сахар, молоко, соль, спички, мыло и некоторые другие. Эти товары являются предметами первой необходимости и приобретаются наиболее часто, ежедневно либо через несколько дней.
Товарами периодического спроса называются преимущественно промышленные изделия - одежда, обувь, головные уборы, ткани, трикотажные изделия, посуда и др., а также отдельные продукты питания (деликатесы, марочные вина и коньяки и т. п.), покупки которых населением производятся через более длительные промежутки времени[22, c. 136].
Товарами относительно редкого спроса (срок службы которых превышает 5 лет) являются предметы длительного пользования, которые приобретаются населением наименее часто, эпизодически. К ним относятся мебель, телевизоры, радио, видеомагнитофоны, компьютеры, холодильные и стиральные машины, легковые автомашины, мотоциклы, картины и другие предметы искусства, ювелирные изделия.
Подбор ассортимента по указанным видам позволяет рационально организовать торговлю, разграничить между магазинами зоны обслуживания, более правильно разместить и построить торговую сеть. Так, например, товары повседневного спроса, простого ассортимента должны быть максимально приближены к населению, находиться от него в пределах пешеходной доступности.
Продажа товаров сложного ассортимента, периодического спроса сосредотачивается в крупных торговых предприятиях (универмагах, специализированных магазинах, супермаркетах, имеющих более широкую зону обслуживания).
Товары редкого спроса реализуются в небольшом количестве в специализированных магазинах или в магазинах элитного типа (магазинах-салонах, гипермаркетах и др.).
В коммерческой работе большое значение имеет учет сезонных колебаний спроса, в связи с чем выделяют “сезонные товары”. Дело в том, что спрос населения на некоторые товары в течение года колеблется, резко возрастая или снижаясь в отдельные периоды. Сезонность вызывается либо условиями производства, либо особенностями потребления товара. С условиями производства связаны торговля овощами, фруктами, арбузами, дынями, дикорастущими ягодами, грибами и пр. Особенности потребления товара связаны с тем, что со сменой времени года существенно меняются потребности людей в предметах одежды, обуви, спортивных товарах, напитках.
В западноевропейских странах, США торговые предприятия (особенно универмаги) торгуют строго в соответствии с сезоном. Пока, например, не наступил весенний сезон, в магазине практически нет ни одного предмета весенне-летнего сезона (купальные принадлежности, летние головные уборы, летняя одежда, обувь и др.). Но с наступлением сезона все подчинено сезонной торговле.
Товары импульсивного спроса - это товары, которые зачастую приобретаются покупателем случайно, попутно, импульсивно, одновременно с другими основными товарами (например, носовые платки, футляры для мыла, мелкие хозяйственные вещи, шнурки, крем для обуви, детские книжки). Эти товары составляют основу так называемого сопутствующего ассортимента (в обувных магазинах - чулки, носки, шнурки, кремы для обуви; в магазинах и секциях белья - галстуки, запонки; в секциях и магазинах табачных изделий - спички, мундштуки, трубки, портсигары) [22, c. 138].
Включение в ассортимент магазина товаров сопутствующего спроса дает возможность увеличить товарооборот магазина и повысить качество обслуживания покупателей. Среди торгового ассортимента выделяют также комплектные товары - гарнитуры мебели, лыжи, сервизы посуды и многие технически сложные товары (холодильники, стиральные машины, телевизоры, компьютеры и др.). При построении ассортимента необходимо добиваться, чтобы в продаже были представлены все части и детали комплектных товаров.
На построение ассортимента торговых предприятий оказывает также влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют так называемые товары национального спроса (например, национальные виды и сорта хлебобулочных и кондитерских изделий, ткани особых рисунков и расцветок, национальная одежда и др.). В соответствии с национальным составом населения надо включать в ассортимент товары национального спроса.
И наконец, модные товары.
Мода - непродолжительное, как правило, господство определенного вкуса в какой-либо сфере жизни или культуре, в одежде, обуви, стиле жизни. Вопросы моды, не сосредотачиваясь только на проблемах макияжа или внешнего ухода за кожей, затрагивают также и вопросы питания. Мода на питание в большей мере обусловлена стремлением к здоровому образу жизни. В качестве альтернативы традиционному питанию предлагается множество вариантов, например, молочные коктейли, сыроедение, экзотика, проращенные злаки. И вообще здоровое питание модно среди всех знаменитостей мира, а так же общее население стало следить за тем, что они едят и в основном покупать органическую и уникальную пищу.
Сбалансированное правильное питание, исключающее пищевые добавки, синтетические красители, эмульгаторы и консерванты – это модно!
1.2 Управление ассортиментом товаров и услуг
Управление ассортиментом товаров заключается в обеспечении своевременного предложения определенной совокупности товаров, которые, соответствуя профилю предприятия, наиболее полно удовлетворяют потребности целевых рынков.
Формирование ассортимента является проблемой конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и обычными товарами. При формировании ассортимента возникают вопросы, связанные с ценой, качеством, гарантией, сервисом, собирается ли производитель занять позиции лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями. Суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей.
Ассортиментная концепция может рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная - систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки [2, c. 83].
Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов, деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов. Для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.
Рассмотрим подробнее содержание и значение показателей ассортимента, поскольку они являются специфичными и особо важными при оценке эффективности торгового предприятия.
Рациональность (оптимальность) ассортимента как набора товаров характеризуется такими его свойствами как широта, полнота, устойчивость, структура и обновляемость.
Управлять ассортиментом, обеспечивать его рациональность можно, умея измерять его показатели. Относительную характеристику ассортимента можно установить, сравнив фактическое значение показателя с базовым. За базовое значение принимают норматив или наиболее предпочтительное значение. Таким образом, указанные выше свойства ассортимента можно количественно измерить и определить их оптимальность.
Широта как численность набора товаров определяет способность ассортимента удовлетворять фиксированный спрос, не допускающий взаимозаменяемости товаров. Широта и глубина ассортимента во многом зависят от квалификации менеджеров и коммерческой службы предприятия, которые должны располагать информацией о спросе, источниках возможного поступления, ценах и т.п.
Число разновидностей товаров в магазине зависит от широты ассортимента, площади торгового зала и установочной площади, выделяемой для продажи отдельных товаров. Число разновидностей товаров по каждой товарной группе определяют по формуле [37, c. 287]:

Р1 = Р0*К*Т (1)

где Р0 – оптимальное число разновидностей товаров на 1м2 площади торгового зала;
К – коэффициент изменения размеров установочной площади;
Т – площадь торгового зала, которая выделяется для продажи данной группы товаров, м2 .
Число разновидностей товаров на 1м2 площади торгового зала зависит от размера товара, частоты спроса, формы торгового обслуживания. Коэффициент изменения размеров установочной площади рассчитывается как отношение фактического показателя коэффициента установочной площади к установленному показателю.
Важными факторами формирования ассортимента товаров в магазине являются взаимозаменяемость, комплексность в покупке, сезонность спроса. Постоянное наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазине в пределах норматива товарных запасов способствует улучшению показателей деятельности магазина. Последнее обеспечивается также сочетанием товаров с высокой и низкой издержкоемкостью [8, c. 184].
Показатель полноты ассортимента – определяющая характеристика, по которой судят о коммерческих возможностях предприятия. Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают следующим образом:

П = Ф/Н (2)

где Кп - коэффициент полноты ассортимента на конкретную дату;
Рф – фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;
Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем (нормативом) [20, c. 291].
Для нивелирования воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента. Получаемый при этом показатель называется коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента, который имеет следующий вид:

Ку = 1- Оn/n*a (3)

где Оn – количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже на момент проверки;
a – количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;
n – количество проверок [13, c. 106].
Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). Установлено, что оптимальный коэффициент устойчивости ассортимента должен выражаться следующими значениями: для универмагов — 0,80; для специализированных магазинов — 0,75.
Новизна ассортимента характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны Ко:

Ко = Ро / Рф (3)

где Ро — количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.;
Рф — среднее количество разновидностей, ед.
Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента, появление новых изделий.
Этот показатель определяет уровень обслуживания покупателей и свидетельствует о ритмичности поставки. Числовое значение коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом чем ближе они к 1 , тем полнее и устойчивее ассортимент, лучше формируется. Оптимальные значения коэффициента устойчивости для универсамов и гастрономов – 0,9; для универмагов 0,8 [23, c. 178].
Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятия по обновлению ассортимента [41, c. 238].
Управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы [27, c. 94].
Создание ассортимента сопровождается при соблюдении таких принципов, как:
- ассортимент должен полностью отражать состояние покупательского спроса;
- формирование ассортимента должно осуществляться в рамках точно определенной потребности в разрезе номенклатурных позиций с учетом технико-экономических характеристик, качества, цены, системы стимулирования продаж;
- разработка и управление ассортиментной политикой должны выполняться с обязательным учетом характеристик соответствующих аналогов у конкурентов;
- ассортимент должен быть достаточно полным с позиции получения стабильного дохода;
- управление ассортиментной политикой должно осуществляться с учетом регулярного обновления в тесной увязке с уровнем спроса, требованиями моды и реальных возможностей компании;
- формирование ассортиментной политики должно осуществляться в результате взвешенных планово-управленческих решений по разработкам производственных, маркетинговых, сбытовых программ, организации рекламных кампаний, социальных акций для получения устойчивого ассортимента с позиции его полноты, глубины, обновления и доходности
[15, c. 47].
Основными фазами планирования ассортимента продукции являются:
- определение текущих и потенциальных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
- оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;
- критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, но уже с точки зрения покупателя;
- решение вопросов, какие товары следует добавить в ассортимент, а какие - исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства организации, выходящих за рамки ее сложившегося профиля;
- рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также новых способов и областей применения товаров;
- разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей;
- изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;
- проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребностей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям;
- разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения [27, c. 91].
Система управления ассортиментом и качеством товаров входит в качестве органической части в комплексную систему управления коммерческой деятельностью предприятия. В свою очередь СУАК включает три функциональные подсистемы: организацию планирования (прогнозирование) и исполнение, контроль и координацию, каждая из которых состоит из ряда элементов.
Рассмотрим поэтапных состав каждой из подсистем, входящих в систему управления ассортиментом и качеством товаров по предприятию, в такой последовательности организация, планирование(программирование) и исполнение; контроль и координация.
1.3 Анализ товарного ассортимента
При изучении товарного ассортимента применяют различные методы анализа.
Одним из распространенных методов является анализ товарного ассортимента с помощью матрицы БКГ (Бостонской консультативной группы).
В основе матрицы БКГ лежат два предположения:
- Бизнес, имеющий существенную долю рынка, приобретает в результате действия эффекта опыта конкурентное преимущество в отношении издержек производства. Отсюда следует, что самый крупный конкурент имеет наибольшую рентабельность при продаже по рыночным ценам и для него финансовые потоки максимальны.
Присутствие на растущем рынке означает повышенную потребность в финансовых средствах для своего развития, т.е. обновления и расширения производства, проведения интенсивной рекламы и т.д. Если темп роста рынка невелик, например зрелый рынок, то товар не нуждается в значительном финансировании [5, c. 236].
В том случае, когда обе гипотезы выполняются, можно выделить четыре группы рынков товара, соответствующие различным приоритетным стратегическим целям и финансовым потребностям:
«Трудные дети» (быстрый рост/малая доля): товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Находятся на стадии внедрения жизненного цикла товара, следовательно, риск, связанный с их уходом с рынка, достаточно велик. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование. Если товары этого вида имеют перспективу, они перейдут в категорию «Звезд» и в стадию роста жизненного цикла товара.
«Звезды» (быстрый рост/высокая доля) – это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка. Находятся на стадии роста жизненного цикла. У этих товаров два возможных пути развития: уход с рынка (т.е. в категорию «Собаки») и переход в категорию «Дойные коровы».
«Дойные коровы» (медленный рост/высокая доля): товары, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель – «сбор урожая». Находятся на стадии зрелости жизненного цикла, имеют высокую рентабельность, объем продаж и долю рынка. Задача состоит в сохранении их положения на рынке. Высокая доходность этих товаров используется для финансирования товаров категорий «Звезды» и «Трудные дети».
«Собаки» (медленный рост/малая доля) – это продукты, которые находятся в невыгодном положении по издержкам и не имеют возможностей роста. Находятся на стадии спада жизненного цикла товара, имеют низкую рентабельность, низкую долю рынка и не способны к развитию. Сохранение таких товаров связано со значительными финансовыми расходами при небольших шансах на улучшение положения. Приоритетная стратегия – прекращение инвестиций и скромное существование.
В идеале сбалансированный товарный ассортимент предприятия должен включать 2–3 товара – «коровы», 1–2 – «Звезды», несколько «Трудных детей» в качестве задела на будущее и, возможно, небольшое число товаров – «Собак».
Избыток стареющих товаров («собак») указывает на опасность спада, даже если текущие результаты деятельности предприятия относительно хорошие. Избыток новых товаров может привести к финансовым затруднениям [5, c. 237].
Классическим инструментом анализа ассортимента является так называемый ABC-анализ. Он состоит в выявлении пропорций покрытия совокупных издержек и обеспечения прибыли различными группами товаров, входящих в ассортимент.

Доли в ассортименте групп товаров, размещенных в порядке убывания их веса в объеме продаж, нарастающим итогом, в %

Рисунок 3 - Три блока ABC-анализа ассортимента

Так, если в общем ассортименте из 20 наименований товаров первые 4 дают 80% объема продаж, следующие четыре обеспечивают прибавку еще в 10%, а на все остальные приходится оставшиеся 10%, то это - довольно типичная картина, характеризующая соответственно ассортиментные блоки А, В и С, рис. 3.
Если в конкуренции по качеству основное противоречие просматривается между требованиями рынка и техническими, технологическими возможностями улучшения качества, то в вопросе ассортимента противоречие переходит в иную плоскость. Предпочтениям разнообразных категорий потребителей противостоят экономико-организационные устремления производителей ограничиться лишь теми видами и модификациями товаров, которые приносят наибольшую долю покрытия издержек и прибыли, т.е. блоками А и отчасти В, в ущерб весьма уважаемому рынком блоку С.
Следование диктату недальновидных экономико-организационных предпочтений, желание максимально реализовать эффект экономии на масштабах крупносерийного производства ведет к резкому увеличению рыночного риска, вероятности неуспеха на рынке. Рынок любит богатый ассортимент. Не случайно абсолютное большинство фирм на развитых рынках давно отказались от так называемой однопродуктовой стратегии и перешли на производство продуктов либо взаимосвязанных (технологией, сырьем, сбытом, продажей), либо вообще не взаимосвязанных, реализуя тем самым стратегию диверсификации [8, c. 241].
Другие методы анализа товарного ассортимента:
- Матрица совместных покупок (метод анализа ассортимента, выявляющий связи между товарами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребностей или устойчивого поведения покупателей, приобретающих эти товары одновременно);
- Анализ стабильности продаж (XYZ-анализ) (позволяет разделить весь ассортимент товаров на группы в зависимости от нестабильности анализируемого показателя: выручка, прибыль, рентабельность);
- Совместная АВС и XYZ матрица;
- Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров (наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состояниях товарной номенклатуры и сравнении их между собой) [23, c. 115].
Обобщающая характеристика изменений ассортимента продукции дает одноименный коэффициент, уровень которого определяется следующим образом:
, (1)

В расчете данного коэффициента принимается фактический выпуск продукции каждого вида в отчетном периоде, но не более базового (планового, прошлого периода).
Увеличение объема производства (реализация) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. удельный вес одних видов продукции возрастает, а других уменьшается.
Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели: объем выпуска в стоимостной оценке, материалоемкость, затратоемкость продукции, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли, при увеличении удельного веса высокорентабельной и, соответственно, при уменьшении доли низкорентабельной продукции [19 C. 25].

2. Маркетинговый анализ предприятия и его конкурентной среды ООО «Одиссей»
2.1 Характеристика конкурентной среды предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Одиссей» создано в соответствии с Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» в целях осуществления предпринимательской деятельности, удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.
Местонахождение Общества: Российская Федерация, 241034, г. Брянск, ул. Почтовая, 120, кв.30.
Основные виды деятельности Общества:
- торгово – закупочная, коммерческо-посредническая деятельность;
- оптовая торговля продовольственными и непродовольственными товарами;
- розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами;
- складские услуги.
Основу анализа непосредственного окружения фирмы составляет конкурентный анализ среды, который обычно строят на использовании модели пяти сил М. Портера. Согласно этой теории на деятельность фирмы оказывают влияние пять сил:
- производители аналогичной продукции;
- сила влияния поставщика;
- конкурентная сила покупателей продукта;
- сила потенциальных производителей аналогичной продукции;
- сила производителей товаров-заменителей.
Сила 1 – производители аналогичной продукции (внутриотраслевая конкуренция). Конкуренция между существующими компаниями в отрасли составляет ядро модели Портера. Конкурентная ситуация постоянно развивается, но всегда существует важная на данный период времени движущая сила конкуренции; важно выявлять слабые и сильные стороны конкурентов и на этой базе строить свою стратегию конкурентной борьбы. На рынке оптовой торговли наблюдается средний темп развития и высокая дифференцированность товара. Вхождение сильных компаний из других отраслей мало вероятно.
В городе Брянске в данное время действует порядка семидесяти оптовых складов с аналогичным основным ассортиментом, в том числе: ООО «Абсолют», ООО «Пищевик», ООО «Мегаполис Брянск».
Результаты анализа конкурентов можно свести в таблицу 1.
Таблица 1 – Характеристика ООО «Одиссей» и его конкурентов
Показатели ООО «Одиссей» ООО «Пищевик» «Абсолют»
«Мегаполис Брянск»
Ассортимент товара 2 3 2
Качество 3 3 2
Цена 3 3 3
Объем реализации 2 3 2
Менеджмент предприятия 2 3 1
Устойчивость финансовых отношений 2 3 2
Клиентура
Организация сбыта 3 3 2
Организация стимулирования продаж 2 2 1
Где 3 – хороший показатель, 2- средний показатель, 1- удовлетворительный показатель.
Как видно из таблицы 1, ООО «Одиссей» проигрывает своему главному конкуренту по следующим показателям: ассортимент товара, объем реализации, менеджмент предприятия, клиентура и организация стимулирования продаж. Но по сравнению с другими своими конкурентами занимает более сильную позицию.
Данные конкуренты имеют также прочные позиции на рынке, что может повлечь за собой снижение объемов продаж ООО «Одиссей». Существуют и более крупные компании, занимающие более высокую нишу в данной отрасли. Таким образом, внутриотраслевая конкуренция достаточно сильная непосредственно в самом городе, но предприятие старается за счет своих преимуществ, которые будут раскрыты при дальнейшем анализе, занять более высокую долю рынка.
Рассматриваемое предприятие ООО «Одиссей» занимает на рынке серединное положение, то есть оно реализует продукцию по средним ценам и имеет не самый большой и не самый маленький объем реализации продукции. Основной упор в работе фирмы делается на реализацию только качественной продукции, для этого разработана система контроля качества.
Характеристика предприятий-конкурентов по внутреннему состоянию хозяйственной системы
Сильные стороны ООО «Одиссей»:
- автоматизированные процессы управления и контроля качества продукции;
- использование современного оборудования и технологий;
- высококвалифицированные кадры являются залогом развития предприятия в прогрессивном направлении.
Слабые стороны ООО «Одиссей»:
- малая эффективность инвестиционных потоков за счет слабой координации процесса осуществления первоочередных задач в финансировании;
- малая известность фирмы.
ООО «Одиссей» является одним из лучших оптовых баз, имеет хорошую деловую репутацию, но проигрывает лидерам в известности. Именно на этом и следует сосредоточить усилия.
Сила 2 – это сила влияния поставщика. Рыночная власть поставщиков влияет на цены и качество поставляемых продукции и услуг, что отражается на рентабельности отрасли. На данный момент предложение удовлетворяет спрос. ООО «Одиссей» имеет постоянных поставщиков в Москве и в Брянске. К фирмам-поставщикам относятся Фрегат-Брянск, ЗАО Сафра, Мелькрукк, ООО «Океан», «Метро», Глобал Фудс, ООО «Стандарт-Алко».
Поставщики фирмы ООО «Одиссей» представлены в таблице 2.
Таблица 2 - Поставщики компании ООО «Одиссей»

Поставщики Поставляемая продукция
ООО Фрегат - Брянск Полуфабрикаты(блинчики, пельмени, заморозка),
ЗАО Сафра Мясо(птица, сосиски, фарш)
ЗАО Мелькрукк Мука, крупа, макароны, хлопья, крупы в пакетиках для варки
ООО «Океан» Креветки, морской коктейль, крабовые палочки
ООО Метро Табачная продукция
ЗАО Глобал Фудс Рыба замороженная (морская, стейки, филе)
ООО Стандарт-алко Алкогольная продукция

Как видно из таблицы 2, Мелькрукк является основным поставщиком бакалейных товаров - мука, крупа, макароны, сахар – по невысоким ценам. Глобал Фудс является поставщиком высококачественных продуктов: замороженной рыбы (тунец, семга, осетр, форель). Компания Метро поставляет табачную продукцию известных марок - Benson & Hedges, Lambert & Butler, Marlboro, West и другие. ООО «Стандарт-Алко» является поставщиком алкогольной продукции (в том числе вина производства Молдовы, России, Румынии, Болгарии, Венгрии, Италии, Испании, Франции, вина США (Californian Dream), Аргентины (Orneiro, Anakonda), Чили (Canto de Flora, Yellow Jaguar), также компания производит сливочные ликеры Creamfield и вермуты Veroni).
Со всеми поставщиками налажены доброжелательные партнерские отношения, что снижает риск при работе с ними. Уровень конкуренции между поставщиками высокий. Около 30 % продукции закупается в Брянске и 70 % в Москве соответственно.
Сила 3 – конкурентная сила покупателей продукта. Рыночная власть покупателей выражается в их способностях понижать цены в отрасли, путем уменьшения количества покупаемых ими товара, или требовать лучшего качества продукта за ту же цену.
Покупатели, приобретающие предлагаемую ООО «Одиссей» продукцию формируют спрос на нее и способны требовать наличия определенных потребительских свойств. Ситуация на сегодняшний день такова, что в силу сложившейся острой конкуренции выигрывает тот производитель бакалейной продукции, который предлагает на рынке лишь высококачественную продукцию по приемлемым ценам. Потребитель сегодня хочет видеть на рынке не просто продукцию, а оформленную в красочную удобную упаковку, в которой удобно транспортировать и хранить продукцию. Таким образом, покупатель - один из главных факторов развития бизнеса ООО «Одиссей».
Структура сегментов потребителей представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 – Структура системы потребителей ООО «Одиссей»

Наиболее экономически выгодными являются три сегмента потребителей:
а) оптовые потребители регионов, не имеющих собственных производителей фасованной продукции;
б) активные розничные потребители, ожидающие достойные вкусовые качества;
в) активные розничные потребители, нуждающиеся в оптимальных условиях транспортировки и хранения продукта.
Можно выделить основные профили сегментов розничных потребителей ООО «Одиссей»:
1) Активные розничные потребители, ожидающие достойные вкусовые качества от продукта. Профиль сегмента – преимущественно женщины (90%) в возрасте от 35до 50 лет со средним и низким уровнем семейного достатка (менее 3000руб., а также 3000 – 5000 руб. в месяц на 1 члена), находящиеся в статусе рабочих (65%) и служащих (35%).
2) Активные розничные потребители, ищущие оптимальные условия транспортировки. Профиль сегмента – мужчины и женщины в возрасте от 20 до 50 лет со среднем уровнем семейного достатка (5000 –7000руб. на 1 члена семьи), в большинстве своем находящиеся в статусе служащих (65%).
Сила 4 – сила потенциальных производителей аналогичной продукции. Барьер вхождения в отрасль относительно невелик, поэтому нельзя недооценивать возможность образования новых предприятий. У потенциальных предприятий, которые могли бы действовать на рынке оптовой торговли, несомненно, есть возможность переключить покупателя на свою продукцию. Постоянный спрос на данную продукцию создает жесткие условия конкурентной борьбы на рынке. Чтобы новым производителям на Брянском рынке было тяжело завоевать значительную его долю, необходимо опережать уже имеющихся производителей по соотношению «цена/качество». Помимо этого, развитие нового бизнеса или в новом регионе требует значительных инвестиций в маркетинг, в развитие каналов сбыта, поскольку редко какой дилер или дистрибьютор возьмет на себя риск работать с никому неизвестным предприятием. Задачей ООО «Одиссей» является не допустить этого за счет широкого ассортимента и высокого качества.
Сила 5 – сила производителей товаров-заменителей. Так как организация сама непосредственно не производит продукцию, то значение этой силы для нее условно. Это объясняется и тем, что организация следит за новинками в производстве различные продуктов питания и если появляются какие-либо новые качественные виды продукции, она может их приобрести.
Сведем полученную информацию в таблицу 3.
Таблица 3 - Обобщенная оценка факторов внешней среды ближнего окружения ООО «Одиссей»
Факторы Важность для СЗХ

Влияние на органи-зацию

Направлен-ность влияния

Сила воздейст-вия

Рыночные факторы (внешняя среда ближнего окружения)
Внутриотраслевая конкуренция:
1.Количество отраслевых организаций
2.Темп развития рынка
3.Степень дифференцированности товара
3
3

2
3
3

3
-
-

+
-9
-9

+6
Сила влияния поставщика:
1. Спрос и предложения
2.Количество фирм-поставщиков, уровень конкуренции между ними
3.Доля закупок у конкретного поставщика
3

2
2
3

3
3
+

+
+
+9

+6
+6
Конкурентная сила покупателей продукта:
1. Наличие определенных потребительских свойств
2. Формирование спроса на продукцию по уровню доходов

3

3

3

3

+

+

+9

+9
Сила потенциальных производителей аналогичной продукции:
1.Возможность привлечения покупателей к своей продукции

1

3

-

-3
Сила производителей товаров-заменителей:
1.Вероятность переключения потребителя с данного товара на товар со сходным функциональным назначением

2

2

+

+4
Итого: +28
Как видно из таблицы 3, все факторы влияния поставщика оказывают положительное влияние. Внутриотраслевая конкуренция имеет как положительное, так и отрицательное влияние и не оказывают существенного давления на организацию.
Определим область значения влияния факторов ближнего окружения на ООО «Одиссей». Сила воздействия этих факторов равна 28. Она попадает в область от 15 до 45.
Следовательно, рыночные факторы оказывают на организацию благоприятное влияние.
2.2 Маркетинговый анализ предприятия
2.2.1 Анализ структуры объема производства выпускаемой продукции
ООО «Одиссей», как уже упоминалось, торгует продуктами питания, рассмотрим ассортиментный перечень продукции (табл. 4).
Таблица 4 - Ассортиментный перечень продукции ООО «Одиссей»
Наименование товара
Колбасные изделия Крупы
Хлеб Макаронные изделия
Булочные изделия Сахарный песок
Молоко Соль
Кисломолочные продукты Спички
Сметана Баранка, сушка, сухари
Масло фасованное животное Кондитерские изделия
Масло фасованное растительное
Чай, кофе
Сыры твердые плавленые Безалкогольные напитки
Консервы рыбные Водка, вина, ликероводочные изделия
Маргариновая продукция Табачные изделия
Полуфабрикаты Мороженое
Плодоовощные консервы Рыба
Крупоконцетраты Мясо птицы фасованное
Овощи, фрукты Пиво
Детское питание Овощные консервы
Мясные консервы Яйцо
Согласно приведенному перечню продукции ООО «Одиссей» можно заключить, что в его продукцию входят продукты питания и напитки как алкогольные, так и безалкогольные, а также различные консервы и полуфабрикаты.
2.2.2 Анализ структуры объема продаж
Рассмотрим структуру дохода (выручки) от реализации продукции ООО «Одиссей» пользующейся наибольшим спросом (табл. 5).
Таблица 5 - Структура выручки ООО «Одиссей» от реализации продукции в 2013 – 2015 гг.
Наименование продукции Выручка предприятия от реализации товара Изменение 2015 г. в сравнении с 2013 г. (+/-)
2013 год 2014 год 2015 год
тыс.руб. % тыс.руб. % тыс.руб. %
Колбасные изделия 684 15,00 995 14,42 1421 18,59 737
Хлебо – булочные изделия 591 12,95 634 9,19 745 9,76 154
Спиртные напитки 878 19,26 1087 15,76 1248 16,33 370
Крупы 460 10,09 512 7,42 623 8,15 163
Макаронные изделия 422 9,25 570 8,26 645 8,44 223
Молочные изделия 602 13,20 737 10,68 789 10,33 187
Мясные изделия 735 16,11 1025 14,86 1345 17,60 610
Прочие 189 4,14 1339 19,41 825 10,80 636
Итого 4561 100 6899 100 7641 100

Итак, можно заключить, что в 2015 г. происходит увеличение выручки от реализации всех видов продукции ООО «Одиссей», что связано как с увеличением объемов реализации продукции так и с повышением цен на продукцию предприятия.
Колбасные изделия в 2015 г. приносят 1421 тыс.руб. дохода предприятию, что в структуре всей выручки предприятия составляет 18,59 %, а в сравнении с 2013 г. превышает на 737 тыс.руб.
Аналогичные изменения произошли и с мясными изделиями, выручка от реализации которых в 2015 г. составляет 1345 тыс.руб. или 17,60% в общей структуре дохода предприятия, значение данного показателя в 2015г. увеличивается в сравнении с 2013 г. на 610 тыс.руб.
Выручка от реализации спиртных напитков в 2015 г. увеличивается в сравнении с 2013 г. на 370 тыс.руб. и составляет 1248 тыс.руб. или 16,33% в структуре общего дохода предприятия.
В 2015 г. в сравнении 2013 г. также произошло увеличение выручки от реализации всех остальных видов продукции по уже рассмотренным причинам.
2.2.3 Анализ эффективности производства и реализации продукции предприятия
Выручка от реализации того или иного продукта не является конечной характеристикой эффективности продажи данного продукта, поэтому рассмотрим динамику и структуру прибыли от продаж предприятии в разрезе наиболее популярной продукции (табл. 6).
Согласно приведенным данным можно заключить, что в 2013 г. предприятие получило прибыль от продаж своей продукции, т.к. расходы, связанные с реализацией данной продукции превышали выручку от ее реализации, так в 2013 г. убыток от реализации колбасных изделий составил 15 тыс.руб., от реализации круп – 54 тыс.руб., от реализации прочих товаров – 177 тыс.руб., единственными товарами, которые принесли предприятию прибыль являются хлебно – булочные изделия и спиртные напитки, прибыль от их реализации составила 6 тыс.руб. и 5 тыс.руб. соответственно.

Таблица 6 - Динамика и структура прибыли от продаж ООО «Одиссей» в 2013 – 2015 гг., тыс.руб.
Наименование продукции Прибыль от продаж Изменение (+/-)
2013 год 2014 год 2015 год 2015 г. в сравнении с 2014 г. 2015 г. в сравнении с 2013 г.
тыс.
руб. % тыс.
руб. % тыс.
руб. %
Колбасные изделия -15 - 81 13,92 124 14,96 43 139
Хлебо – булочные изделия 6 - 43 7,39 67 8,08 24 61
Спиртные напитки 5 - 97 16,67 105 12,67 8 100
Крупы -54 - 57 9,78 78 9,41 21 132
Макаронные изделия -67 - 55 9,45 69 8,32 14 136
Молочные изделия -35 - 39 6,70 64 7,72 25 99
Мясные изделия 51 - 86 14,78 118 14,23 32 67
Прочие -177 - 124 21,31 204 24,61 80 381
Итого -286 - 582 100 829 100 247 1115

Прибыль от продаж в 2015 г. составляет 829 тыс.руб., что в сравнении с 2013 г. больше на 1115 тыс.руб., в т.ч. прибыль от продаж колбасных изделий составляет 124 тыс.руб. или 14,96% в общей прибыли, что в сравнении с 2013г. больше на 139 тыс.руб.. а в сравнении с 2014 г. на 43 тыс.руб.
Прибыль от продаж спиртных напитков в 2015 г. составляет 105 тыс.руб. или 12,67% в структуре прибыли, прибыль от продаж мясных изделий в 2015 г. составляет 118 тыс.руб. или 14,23% в структуре прибыли, что в сравнении с 2013 г. больше на 67 тыс.руб.
Рассмотрим также показатели, характеризующие эффективность коммерческой деятельности предприятия, проведя анализ его рентабельности (табл. 7).

Таблица 7 - Анализ рентабельности ООО «Одиссей» в 2013 – 2015гг.,%
Показатели 2013
год 2014
год 2015
год Изменение (+,-)
2015г к 2014г 2015г к 2013г
Рентабельность продукции -7,73 10,72 13,79 3,07 21,52
Рентабельность продаж -6,27 8,43 10,85 2,42 17,12

Итак, при проведении анализа рентабельности предприятия было выявлено, что в 2013 г. предприятие убыточно, т.к. все показатели рентабельности имеют отрицательное значение, в связи с тем, что ООО «Одиссей» в данном году получило убыток от своей деятельности.
В 2015 г. предприятие получило прибыль и, следовательно, имеет положительную рентабельность, что свидетельствует об эффективности коммерческой деятельности данной организации.
В 2015 рентабельность продукции составляет 13,79%, что в сравнении с 2013 г. больше на 21,52%, а в сравнении с 2014 г. больше на 3,07%.
Рентабельность продаж увеличивается в 2015 г. в сравнении с 2013 г. на 17,12%, а в сравнении с 2014 г. на 2,42% и составляет 10,85%.
2.2.4 Схема отдела маркетинга
Сбытовая политика фирмы – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения).
Основными целями сбытовой политики ООО «ОДИССЕЙ» являются:
- достижение определенной доли товарооборота;
- завоевание заданной доли рынка;
- определение глубины распределения;
- минимизация затрат на распределение;
В ООО «Одиссей» сбытом продукции занимается отдел маркетинга. Он подчиняется непосредственно директору ООО «Одиссей».
Структура отдела маркетинга представляет собой организацию по функциям и приведена на рисунке 5, из которого видно, что подразделение находится в непосредственном подчинении у директора.

Рисунок 5 – Структура отдела маркетинга в ООО «Одиссей»

Существующая организационная структура отдела маркетинга по функциям имеет свои преимущества и недостатки.
Данная организационная структура создает условия для достижения высокой эффективности за счет специализации работников. То есть служебные обязанности каждого сотрудника определены таким образом, что почти не совпадают. Работники, выполняющие конкретную работу, приобретают больший профессионализм, что повышает общую эффективность деятельности службы сбыта. Так, например техник по реализации продукции лучше выполнит работу в этой области, чем инженер по составлению договоров.
Такая структура позволяет руководителю маркетингового отдела сосредоточиться на организации работы сотрудников отдела сбыта, своевременно предоставлять отчеты и другие сведения, подготавливаемые в отделе; следить за выполнением планов поставки и договорных обязательств завода, за выполнением норм и нормативов по технике безопасности, за соблюдением производственной и трудовой дисциплиной работников.
Все это влияет на результативность деятельности отдела.
Недостатком данной организационной структуры на предприятии является то, что ни один из отделов не несет ответственности за объем реализованной продукции в целом. Каждый отдел отвечает только в рамках своих обязанностей. Тем самым они отходят от общих целей отдела сбыта, таких как: увеличение объема продаж, доли рынка, количества клиентов и уменьшение издержек товародвижения.
Ответственность только за свой участок работы, ограничивает возможность выращивания в отделе руководителей, способных решать вопросы стратегического управления.
В силу того, что предприятие не успевает своевременно реагировать на изменения внутренней среды и ситуацию на рынке, идет тенденция к уменьшению доли рынка на предприятии, вследствие чего уменьшается объем продаж, созданная структура отдела сбыта по функциям является неэффективной. Это говорит о том, что предприятию целесообразнее было бы изменить организационную структуру сбыта.
Перед отделом сбыта стоят следующие задачи:
 обеспечение сбыта готовой продукции и услуг в сроки, установленные договорами или другими документами;
 совершенствование традиционных и поиск новых форм сбыта товаров и услуг;
 получение и анализ информации о всех требованиях потребителей к товарам и услугам;
 получение и учет заявок, писем от потребителей на изготовление и установку натяжных потолков;
 заключение договоров на изготовление монтаж натяжных потолков.
В соответствии с основными задачами отдел сбыта выполняет следующие функции:
 принимает участие в разработке и составлении месячных и квартальных планов отгрузки товаров, исходя из утвержденных планов и в соответствии с договорами и другими заданиями;
 разрабатывает мероприятия по восполнению допущенного отставания по поставкам материалов для изготовления потолка;
 следит за приемкой готовой продукции на центральный склад готовой продукции по количеству и номенклатуре в соответствии с планом – графиком товарной продукции;
 организует работу центрального склада готовой продукции,
 осуществляет контроль за правильным хранением готовой продукции, ее комплектацией, упаковкой и подготовкой к отправке потребителям в количестве и в сроки, указанные в договорах;
 обеспечивает контроль за отгрузкой готовой продукции, с оформлением документации по отгрузке;
 контролирует выполнение договорных обязательств по изготавливаемой продукции (сроки, объем, номенклатура, комплектность, качество);
 участвует в рассмотрении поступающих в компанию ООО «Одиссей» претензий от потребителей, подготовке ответов на заявленные иски.
Система товародвижения в ООО «Одиссей» обеспечивает доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей.
2.2.5 Характеристика канала сбыта
Сбыт продукции – мероприятия, связанные с передвижением и обменом продукции. В свою очередь, канал распространения продукции – это совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров.

Рисунок 6 - Методика расчета исходной цены ООО «Одиссей»

Сбыт товаров и услуг ООО «Одиссей» происходит по одно и двух-уровневым каналам распределения:
- Одноуровневый канал: ООО «Одиссей» – конечный покупатель.
- Двухуровневые канал: ООО «Одиссей» – посредник – конечный покупатель.
Проанализируем одноуровневый канал распределения.
На предприятии ООО «Одиссей» существует отдел продаж.
В отделе продаж менеджеры поделены по территориальному признаку или ассортиментному ряду, при этом за каждым менеджером закреплена определенная территория обслуживания и обзвона, а также ассортиментная позиция. Также выделен менеджер для командировок именеджер-презентатор.
При этом в отделе продаж отсутствует должность диспетчера или менеджера по приему входящих «простых» заказов.
Традиционно контакты для обзвона берутся из справочников, но это не дает гарантий того, что контакты будут актуальными: справочники собирают информацию о компаниях годами, и она со временем устаревает. Если для центральных городов неактуальных контактов в среднем бывает 5-10%, то для всей России актуальность базы снижается пропорционально удаленности от столицы. В итоге большая часть работы менеджера и затрат ООО «Одиссей» уходит на актуализацию базы.
Важно понимать, что продажи по телефону - это не просто звонки с предложением, это искусство ведения разговора, умение выявить потребности и презентовать продукт. Непрофессиональный звонок, может не только спугнуть клиента, но и дать обратный эффект - отрицательное впечатление о компании.
Анализируя разговоры менеджеров с клиентами можно сделать вывод, что часто к сценарию разговора относятся как к презентации продукта: во время звонка у менеджера в качестве подсказки есть только список преимуществ его товара. При этом, в процессе разговора он часто сталкивается с неожиданными поворотами разговора и возражениями.
При этом можно увидеть что менеджеры по продажам сильно загружены в из обязанности всходит и обзвон клиентов и презентация продукта и услуги, что занимает много времени в итоге менеджер не может в полной мере справится с объемом информации и дел, поэтому можно порекомендовать ООО «Одиссей создать двухуровневую структуру отдела продаж. Т.е. одни менеджеры будут заниматься «холодным обзвоном», а другие проводить презентации продукта.
Поэтому в качестве рекомендаций в дальнейшем можно предложить компании изменить структуру отдела продаж и повысить квалификацию менеджеров по продажам.
Стратегическая задача компании - увеличить свою долю на рынке г. Брянска и области в среднесрочной перспективе до 25 - 27%. Такая формулировка цели фирмы отчасти отражает ее рыночную стратегию, т. к. местный рынок для средних по размеру промышленных предприятий является «базисным» рынком. Кроме того, ООО «Одиссей» расположено в г. Брянск, следовательно, имеет значительно больше шансов продвигать свою продукцию именно здесь за счет экономии на транспортных издержках.
Другим сегментом продаж являются потребители из соседних районов. На данный момент ООО «Одиссей» сотрудничает с клиентами из 7 близлежащих районов.
Таким образом, основным рынком сбыта продукции предприятия является Брянская область, причем более 80% услуг и товаров реализуются в Брянске.
Для ООО «Одиссей» характерен прямой и косвенный канал распределения продукции, то есть движение товаров осуществляется по следующей схеме (рис. 7):

Рисунок 7 – Структура каналов распределения ООО «Одиссей»

Анализируя каналы распределения продукции ООО «Одиссей» можно сказать, что канал сбыта, идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с дистрибьюторами и регионами.
Активному продвижению продукции ООО «Одиссей» на региональном рынке способствовали: тесное взаимодействие с дистрибьюторами, мотивация их за выполнение плановых показателей по продажам, ритмичность выборки продукции, соблюдение финансовой дисциплины, рекламная поддержка, предоставление торгового оборудования.

Проанализируем политику продвижения продукции ООО «Одиссей».
ООО «Одиссей» основным источником рекламы своих услуг видит средства массовой информации, такие как:
 радио (специальные рекламные передачи или передачи рекламы по ходу радиопередач);
 журналы (специальные рекламные, отраслевые);
 издания для бизнесменов;
 справочники, каталоги, буклеты (информационные письма), распространяемые в кафе, ночных клубах и т.п. заведениях;
 телефонные справочники;
 Интернет: размещение информации о товарах и услугах на Web-сайте, баннерная реклама, реклама в каталогах.
Таким образом, можно увидеть что ООО «Одиссей» применяет различную рекламу: проспекты, каталоги, фирменные календари, рекламу на ТВ и в Интернете, все, что способствует привлечению покупателей, рекламе и сбыту товаров.
Рекламные щиты и транспаранты ООО «Одиссей» размещены на основных транспортных магистралях. Транспаранты привлекают своей яркостью, при этом они читаются легко. Так как на них отсутствует лишняя информация и легко воспринимаются водителями и пассажирами транспортных средств, так как натянуты вдоль проезжей части.
ООО «Одиссей» использует рекламы на транспорте, в частности по городу двигаются 2 автомобиля службы доставки с рекламой компании.
Также ООО «Одиссей» размещает рекламу на радио, при этом вначале изучается рейтинг и целевая аудитория радиослушателей., например по городу Москва на первом месте стоит радио «Европа+», на втором «Русское радио».

2.3. Маркетинговые исследования предприятия
2.3.1 Анализ ассортимента продукции с использованием концепции ЖЦТ и Бостонской матрицы
Для определения корпоративной стратегии организации проводится анализ портфеля бизнесов или продуктов с помощью матрицы БКГ, с учетом их жизненного цикла и целевого рынка. Затем для каждого бизнеса формулируются альтернативы, далее – эталонная стратегия, соответствующая выбранной стратегической альтернативе, а затем для каждого бизнеса формулируется конкурентная стратегия.
Необходимо определить количество СЗХ (стратегических зон хозяйствования), под которыми подразумеваются отдельные сегменты окружения организации. Используется следующая формула:
Nсзх = M потребности * K технологии * L типы клиентов * S география потребностей,
где Nсзх - количество стратегических зон хозяйствования организации; Mпотребности - количество потребностей; Kтехнологии - количество технологий, с помощью которых можно удовлетворить потребности; Lтипы клиентов - количество типов клиентов; Sгеография потребностей - количество географических рынков.
Для ООО «Одиссей» данные имеют следующие значения:
Mпотребности = 4 (разновидности предлагаемых продуктов питания);
Kтехнологии = 1 (так как предприятие само не производит продукты питания, то используется только технология сбыта реализуемых товаров);
Lтипы клиентов = 1 (клиенты – оптовые покупатели);
Sгеография потребностей = 1 (клиенты сосредоточены в ЦФО).
Следовательно, Nсзх = 4:
1) алкогольная продукция (1),
2) табачная продукция (2),
3) бакалея (3),
4) замороженные полуфабрикаты (4).
Теперь определим исходные данные для построения матрицы БКГ (таблица 8).

Таблица 8 - Исходные данные для построения матрицы БКГ
Номер СЗХ Емкость (размер) рынка Доля рынка СЗХ Темп роста рынка, %
1 0,28 3,22 12
2 0,23 2,65 13
3 0,32 3,68 14
4 0,17 1,96 0,98

На основании полученных данных можно построить матрицу БКГ для каждой стратегической зоны хозяйствования (рис.8).
Темп
роста
рынка

Доля рынка
Рисунок 8 - Матрица БКГ
В соответствии с используемой матрицей продажи алкогольной продукции, табачных изделий и бакалеи относятся к «звездам». Это означает, что они являются основными конкурентными преимуществами организации, их позицию надо усиливать и поддерживать. Эти услуги характеризуются особенно высокими темпами роста продаж. Их долю на рынке можно поддерживать за счет стабильного качества этих товаров и приемлемой цены.
Замороженные полуфабрикаты относятся к «дойным коровам». Они продаются на рынке с низкими темпами роста, хотя сами вполне конкурентоспособны и доля их в продажах выше, чем у основного конкурента. Сбыт этих услуг относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и поэтому они дают больше, чем необходимо для поддержания их доли на рынке.
Таким образом, построение бостонской матрицы дает возможность понять ситуацию на рынке для реализуемой продукции и выбрать направления совершенствования конкурентоспособности. Для нормального развития организация должна поддерживать баланс между «звездами» и «дойными коровами», что равнозначно поддержанию баланса между прибылью и убытками для нормального функционирования предприятия. Поэтому организации нужно придерживаться стратегии концентрированного роста.

2.3.2 Анализ внутренней среды
Перейдем к SWOT-анализ. Под SWOT-анализом понимаются исследования, направленные на определение и оценку сильных и слабых сторон предприятия, оценку его возможностей и потенциальных угроз. Возможности определяются как нечто, дающее фирме шанс сделать что-то новое: выпустить новый продукт, завоевать новых клиентов, внедрить новую технологию, перестроить бизнес-процессы (таблица 9).

Таблица 9 - Матрица SWOT-анализа для ООО «Одиссей»
Сильные стороны Возможности
1. Высокое качество продуктов питания, использование только современные технолгии хранения.
2. Широкий ассортимент предлагаемых товаров
3. Высокая компетентность персонала.
4. Активная рекламная политика 1. Улучшение уровня населения в Брянской области
2. Появление новинок продуктов питания открывает новые перспективы для развития предприятия.
Слабые стороны Угрозы
1. Недостаточный контроль над изменениями во внешней среде.
2. Низкая деловая активность.
3. Неполная загрузка производственных мощностей.
4. Большое время производства по сравнению с опытными конкурентами
5. Отсутствие отдела маркетинга 1. Повышение цен на закупку продуктов питания на 12%
2. Увеличение уровня инфляции в Брянской области до 7,4%
3. Снижение численности занятых в производстве ведет к уменьшению числа потенциальных клиентов предприятия.

Проанализировав данные таблицы 15, можно сделать вывод, что слабыми сторонами ООО «Одиссей» является сильные конкуренты; отсутствие мотивации; слабый маркетинг; ограниченные финансовые ресурсы.
Совмещение перечисленных характеристик дает возможность развивать основные направления стратегии.
Сильные стороны компании: предоставление клиентам продукции по более низким ценам, чем у конкурентов, широкий ассортимент продукции, наличие постоянных клиентов, достаточность финансовых ресурсов, высокая заработная плата, своевременность её выплаты, хорошая репутация фирмы.
Чтобы сократить влияние угроз, необходимо провести следующие мероприятия:
1. Осуществить рекламу в виде раздачи размещения ее в газете – наружная реклама, реклама на радио, телерекама, интернет-реклама
2. Увеличение объемов продаж посредством расширения ассортимента.
3. Для повышения уровня продаж, увеличения эффективности и конкурентоспособности, предприятию необходимо внедрять онлайн-покупки.

Таблица 9 - Матрица корелляционного SWOT – анализа ООО «Одиссей»

Возможности, угрозы

Сильные,
слабые стороны Возможности Угрозы
1.Расширение ассортимента
2.Увеличения количества потенциальных клиентов за счет внедрения новой продукции
3.Скидки постоянным клиентам
4.Увеличение доли рынка
5.Улучшение навыков менеджеров по продажам
6.Улучшение рекламной компании
7. Положительная оценка потребителей 1.Увеличение доли рынка основных конкурентов
2.Уменьшение цен на товары у конкурентов
3.Появление новых конкурентов в зоне действия организации
4.Потеря клиентов
5.Спад спроса из-за кризиса
6. Увеличение арендной платы
7. Рост темпов инфляции
Сильные стороны Поле «СиВ» Поле «СИУ»
1.Большая база постоянных клиентов
2. Территориальное расположение в центре города, парковка
3.Широкий спектр предлагаемой продукции
4.Высокая квалификация сотрудников
5.Высокое качество предоставляемой продукции
6.Хорошое оснащение
7. Доставка
8. Уровень обслуживания 1. Высококачественный сервис и необходимое оборудование позволяют гарантировать качество продукции;
2. Эффективный менеджмент позволяет регулировать ценовую политику
3. Оценивая высокое качество предлагаемой продукции, клиенты будут рекомендовать организацию друзьям и родственникам 1. Высокое качество предлагаемой продукции поможет отстоять место на рынке среди большого количества конкурентов;
2. Удобное расположение также поможет конкурировать
3. Высокое качество продукции и широкий сектор предлагаемой продукции будут бороться с потерей клиентов
Слабые стороны Поле «СЛВ» Поле «СЛУ»
1.Большое количество конкурентов
2.Недостатки в рекламной политике
3.Недостаточная известность 1. Недостаточность финансовых ресурсов может ограничить возможность предоставления скидок клиентам
2. Планируемая деятельность зависит от рынка потребителей, при наступлении кризиса салон может претерпевать убытки;
3. Эффективное управление поможет развить рекламную кампанию и сделать салон заметной на рынке. 1. Недостаток финансов не позволит на первых этапах деятельности расширить ассортимент продукции
2.Неблагоприятная политика государства может привести к сворачиванию бизнеса. Сбои в доставке продукции клиентам и появление новых конкурентов может не удержать покупателя. 3.Слабый маркетинг и низкая известность могут привести к усилению конкурентов.
2.3.3 Анкетирование с целью сегментации рынка
На следующем этапе исследования было проведено анкетирование (см. прил.2) потребителей продукции. В анкетировании приняли участие 110 респондентов, 27% которых составили оптовые потребители и 73% - активное население, приобретающие продукцию в розницу. Градация респондентов по возрасту отображена на рисунке 9.

Рисунок 9 - Градация респондентов по возрасту
Как следует из рисунка 9, на данный момент в аудитории ООО «Одиссей» преобладают представители возрастной группы от 35 до 44 лет (36%), следующими по численности являются посетители в возрасте старше 54 лет (20%), далее с небольшим процентным отрывом друг от друга следуют представители возрастных групп от 25 до 34 лет (17%), от 45 до 54 лет (16%) и от 18 до 24 лет (11%).
Градация респондентов по уровню доходов представлена на рисунке 10.

Рисунок 10 - Градация респондентов по уровню дохода

Как следует из рисунка 10 - 41% респондентов это в основном оптовые потребители, выступающие в лице организаций с высоким уровнем доходов, 38% потребителей – со средним уровнем доходов и 21% - с низким соответственно.
С точки зрения социально-профессиональных характеристик изучаемая аудитория неоднородна: в числе потребителей представлены государственные служащие, пенсионеры, студенты ВУЗов, люди рабочих специальностей.
Также в процессе исследования сотрудникам ООО «Одиссей» было предложено ответить на вопрос относительно того, кто на их взгляд является аудиторией организации. 78% сотрудников ответили, что это люди среднего возраста занятые в частном бизнесе и розничные потребители, 22% сотрудников затруднились дать ответ. При сравнении данных результатов с результатами анкетирования посетителей ООО «Одиссей» следует отметить, что чуть больше половины сотрудников организации верно определяет её целевую общественную группу, однако при этом велика доля сотрудников затруднившихся ответить на данный вопрос.
Таким образом, в структуре аудитории ООО «Одиссей» наиболее выражена группа посетителей среднего возраста с высоким и средним уровнем дохода.
В рамках исследования сотрудникам и потребителям было предложено дать оценку текущему имиджу организации. Соотношение ответов, полученных на данный вопрос, отражено на рисунке 11.

Рисунок 11 - Оценка текущего положения ООО «Одиссей» на рынке

Как следует из рисунка 11, наиболее распространёнными оценками, как среди потребителей, так и среди сотрудников являются 3 и 4 балла. Однако при анализе ответов потребителей прослеживается оптимистическая тенденция, поскольку среди их оценок присутствуют и максимальные (15% посетителей оценивают имидж на 5 баллов), анализ ответов сотрудников организации наоборот позволяет выявить скорее пессимистическую тенденцию, поскольку среди них есть минимальные оценки (25% сотрудников оценили имидж на 0 и 1 балл). В среднем потребители ООО «Одиссей» оценивают рыночное положение организации на 3,6 балла, а сотрудники на 2,8 балла.
Следующий вопрос, адресованный респондентам, касался того, какие ассоциации вызывает у них ООО «Одиссей». Были получены следующие варианты ответов (рисунок 12)
Таким образом, наиболее часто респондентами указывались варианты ответов «доступно», «узкий ассортимент» и «малоизвестны». На последние два ответа руководству организации стоит обратить внимание в разработке мероприятий по укреплению имиджа фирмы.

Рисунок 12 - Ассоциации, вызываемые ООО «Одиссей»

Такие варианты, как «качественно» и «услуга транспортировки» отмечались, но с низким процентом ответов, а это говорит о том, что данные категории не особо значительны для опрашиваемых потребителей.
Таким образом, можно сделать следующие выводы о проделанной работе. Большинство сотрудников предприятия имеют пятилетний стаж работы и считают ее своим призванием. Для организации характерна низкая текучесть кадров, что может быть объяснено высоким уровнем самоидентификации сотрудников. Доминирующими мотивами занятости в организации являются её удобное месторасположение, а также возможность реализовать свой трудовой потенциал. Следует отметить, что в коллективе существует некоторая неудовлетворённость размерами заработной платы, однако общий уровень удовлетворённости трудом довольно высок, что опять же обусловлено высокими показателями самоидентификации сотрудников с организацией и их готовностью работать "за идею". Социально-психологический климат в коллективе не имеет ярко выраженной негативной или позитивной окраски, поскольку для него характерно наличие как положительно, так и отрицательно направленных тенденций, на данный момент уравновешивающих друг друга.
Основными потребителями ООО «Одиссей» являются оптовые покупатели с высоким и среднем уровнем дохода, а также активное платежеспособное население со средним и низким уровнем дохода. Потребители ООО «Одиссей» оценивают текущий имидж организации на 3,6 балла, при этом в качестве способа его улучшения предлагая снизить цены и проводить регулярные акции, а также повысить известность фирмы. Как следствие опрошенные эмоционально готовы к восприятию мероприятий, проводимых организацией, а также испытывают потребность в их посещении. Так как фирма занимается сбытом продуктов, то организация имеет общественную значимость. Также в процессе исследования была выявлена позитивная тенденция восприятия ООО «Одиссей» его посетителями, что может рассматриваться как хорошая отправная точка для целенаправленного формирования положительного образа организации.

3. Разработки оптимального ассортимента в товарной политике ООО «Одиссей»

3.1 Направления оптимизации управления товарным ассортиментом оптовой организации «Одиссей»

Эффективное управление товарным ассортиментом позволит оптовому предприятию «Одиссей»:
 сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров;
 ускорить товарооборачиваемость;
 уменьшить излишки товаров;
 снизить риск списания товаров в связи с окончанием срока годности;
 минимизировать суммарные затраты, связанные с запасами.
Для формирования достаточной и лояльной клиентуры организации «Одиссей» необходимо постоянно расширять и совершенствовать свой ассортимент. Не широкий ассортимент приводит к тому, что покупатель, единожды обратившись за каким либо товаром или продукцией и не найдя его в организации, либо теряет лояльность к нему, либо организация теряет данного клиента.
Как наиболее доступный метод мониторинга товарного ассортимента может быть использован логистический подход, базирующийся на классификации товарооборота и товарных запасов, измеряемых в единицах реализации или запаса (ABC-анализ), и их классификации по структуре потребления (XYZ-анализ).
ABC-анализ - один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования частоты определенных экономических явлений и фактов. Его синонимами является правило Парето, которое звучит так: «20% усилий и времени достаточно, чтобы получить 80% результата». Применяя данное правило к ассортименту райпо, можно сказать, что 20% ассортимента приносят 80% выручки, а также что 20% ассортимента привлекают 80% клиентов.
С помощью этого метода осуществляется классификация или распределение существующей совокупности соответственно избранным критериям на три группы, а именно А, В и С. Эта классификация показывает одновременно ранг и позволяет выделить основные пункты, особенно важные для целенаправленных мероприятий управления.
В нашем случае применения ABC-анализ базируется на предвидении того, что незначительная часть ассортимента товара составляет значительную часть товарооборота. При проведении указанного анализа реализованные фирмой за год (или другой период) товары распределяют в порядке уменьшения их стоимости и рассчитывают удельный вес реализации каждой ассортиментной позиции.
При этом класс А может составлять около 20% общего количества ассортиментных позиций, на которые приходится 80% товарооборота. Класс В — это почти 30% лекарственных средств, обеспечивающих почти 10% объема реализованного товара. Остальные единицы наименований с низким товарооборотом формируют класс С. Он составляет не менее 10% оборота и 50% от совокупности анализируемых позиций. Графическая интерпретация ABC-анализа представлена на рис. 2. Следует отметить, что указанный порядок классификации не является догмой. В зависимости от ситуации можно выходить из других критериев (например, для класса А они могут быть такими — 8/80, 15/80, 10/70).

Таблица 10 - Структуризация запасов с использованием метода АВС-анализ
№ Наименование Общая стоимость, тыс. руб. Уд. вес,% Накопл. уд.вес,% Группы
1 Хлеб 128,228 15,59 15,59 A
2 Булочные изделия 120,661 14,67 30,3 A
3 Молоко 88,09 10,71 40,97 A
4 Колбасные изделия 87,021 10,58 51,55 A
5 Водка, вина, ликероводочные изделия 58,644 7,13 58,68 A
6 Табачные изделия 55,848 6,79 65,47 A
7 Рыба 39,398 4,79 70,26 A
8 Сахарный песок 35,45 4,31 74,57 A
9 Плодоовощные консервы 30,268 3,68 78,25 A
10 Овощи, фрукты 19,905 2,42 80,67 B
11 Консервы рыбные 14,805 1,80 82,47 B
12 Кондитерские изделия 14,3,115 1,74 84,21 В
13 Пиво 133,245 1,62 85,83 В
14 Средства для снижения веса 115,973 1,41 87,24 B
15 Масло фасованное растительное 96,233 1,17 88,41 B
16 Кисломолочные продукты 94,588 1,15 89,56 B
17 Ср. для лечения мочеполовой системы 91,298 1,11 90,67 B
18 Средства для проблемной кожи 90,475 1,10 91,77 B
19 Масло фасованное животное 88,830 1,08 92,85 B
20 88,008 1,07 93,92 B
21 71,558 0,87 94,79 B
22 Баранка, сушка, сухари 65,800 0,80 95,59 C
23 Спички 60,865 0,74 96,33 C
24 Соль 60,043 0,73 97,06 C
25 Безалкогольные напитки 49,350 0,60 97,66 C
26 Маргариновая продукция 48,528 0,59 98,25 C
27 Сыры твердые плавленые 46,060 0,56 98,81 C
28 Крупоконцетраты 37,013 0,45 99,26 C
29 Овощные консервы 24,675 0,30 99,56 C
30 Чай, кофе 13,160 0,16 99,72 C
31 Мороженое 12,338 0,15 99,87 C
32 Полуфабрикаты 10,693 0,13 100,00 C
Итого 8225 100,00

Суть метода АВС состоит в том, что вся номенклатура товаров располагается в порядке убывания суммарной стоимости. При этом цену единицы продукции умножают на количество проданных единиц за отчетный период и список составляется в порядке убывания этих произведений. К группе А относят товары, сумма стоимостей которых составляет 75-80% от суммарной стоимости всего запаса товара. К группе В относят товары, составляющие примерно 15-20% общей стоимости. Остальные позиции номенклатуры, суммарная стоимость которых составляет около 5-10% , относятся к группе С.

Рисунок 13 - Графическая интерпретация метода АВС-анализа

Товары, которые попали в категорию А немногочисленны, но составляют подавляющую часть стоимости хранимых запасов, тем самым вызывая наибольшие расходы по их хранению и содержанию. Для группы А целесообразно применить те модели управления, к которым требуется постоянный контроль за уровнем запаса. Необходимо проводить постоянные отслеживание и анализ требований спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса, преследующие цель общего уменьшения размера заказов, а значит, снижения издержек, связанных с хранением изделий на складах;
Для товаров категории B применяются те же меры, что и для категории A, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.
Для категории C сформулированы следующие правила: запас товаров категории C может быть больше, чем нужно, но не должен быть меньше, чем необходимо; контроль объема запасов в этом случае можно производить посредством периодического осмотра (обзора);
Параллельно с ABC-анализом необходимо проводить XYZ-анализ, сущность которого в структуризации потребления товаров по фактору стабильности потребления и возможности его предвидения. При этом потребление лекарственных средств из группы X имеет почти стабильный характер, непостоянство случайное (до 20% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления определенного товара составляет свыше 95%. Группа Y характеризуется определенными тенденциями потребления (например, сезонностью) или нестабильностями (непостоянство потребления колеблется между 20 и 50% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления – не менее 70%. Потребность в группе Z является стохастической, непостоянство потребления достигает более 50% ежемесячно, недельная предсказуемость – менее 70%.
Основой для количественной оценки скорости потребления запасов является статистика потребления данной позиции товара за определенный период. Она оценивается через коэффициент вариации статистического ряда.
Значение коэффициента вариация позволяет однозначно отнести номенклатуру позиции к одной из трех групп:
Х – позиция запаса со значением v<25% - стабильное потребление Y – позиция запаса со значением 25%50% - отсутствие явного характера и тенденции потребления, уровень запасов трудно оптимизировать и прогнозировать.
Структуризация запасов с использованием метода XYZ-анализа на предприятии показана в таблице 11.
Таблица 11 - Структуризация запасов с использованием метода XYZ-анализ

пп Наименование Статистика потребления данной позиции товара Среднее значение Сигма Коэф-т вариации Группа
01янв 01фев 01март 01апр 01май
1 Хлеб 48 44 40 34 55 42,36 5,23 12,34 X
2 Кондитерские изделия 11 8 10 15 11 11,00 2,53 23,00 Х
3 Пиво 3 2 4 3 5 3,25 0,75 22,98 Х
4 Булочные изделия 12 8 9 14 7 10,14 2,45 24,18 X
5 Молоко 19 18 17 16 19 17,50 1,12 6,39 X
6 Колбасные изделия 7 8 7 9 9 8,00 0,87 10,85 X
7 Овощи, фрукты 44 61 63 49 45 54,37 8,01 14,73 X
8 Консервы рыбные 10 10 12 15 3 10,89 2,21 20,25 X
9 Баранка, сушка, сухари 12 8 9 14 7 10,14 2,45 24,18 X
10 Спички 7 8 7 9 9 8,00 0,87 10,2 X
11 Соль 48 44 40 34 55 42,36 5,23 12,3 X
12 Безалкогольные напитки 3 2 4 3 5 3,25 0,75 22,98 X
13 Водка, вина, ликероводочные изделия 9 6 8 3 4 5,89 2,38 40,40 Y
14 Табачные изделия 3 2 7 8 5 5,25 2,55 48,67 Y
15 Рыба 3 2 7 8 5 5,25 2,55 48,67 Y
16 Сахарный песок 14 12 11 26 18 16,24 6,01 36,99 Y
17 Средства для снижения веса 24 19 11 26 20 19,51 5,83 29,87 Y
18 Масло фасованное растительное 3 2 4 2 3 2,75 0,83 30,20 Y
19 Кисломолочные продукты 1 1 2 2 2 1,62 0,51 31,73 Y
20 Макаронные изделия 3 4 8 6 7 5,74 1,99 34,69 Y
21 Маргариновая продукция 34 15 19 46 20 26,78 12,39 46,28 Y
22 Сыры твердые плавленые 23 11 12 11 3 11,79 5,68 48,16 Y
23 Крупоконцетраты 13 18 11 4 4 10,39 5,11 49,15 Y
24 Средства для проблемной кожи 3 18 16 2 11 10,73 7,35 68,45 Z
25 Плодоовощные консервы 1 0 0 0 0 0,13 0,45 356,96 Z
26 Масло фасованное животное 5 7 1 0 0 2,64 2,91 110,59 Z
27 Чай, кофе 4 5 5 0 1 3,13 2,09 66,60 Z
28 Мороженое 51 34 20 12 16 24,95 15,49 62,11 Z
29 Овощные консервы 10 25 7 4 4 10,76 8,05 74,82 Z
30 Полуфабрикаты 1 1 1 3 7 2,24 1,14 50,92 Z

В группу Х попали товары, которые имеют относительно стабильную характеристику потребления. В отношении этой группы можно применить концепцию максимизации уровня запаса.
В группу У попали товары, которые имеют ярко выраженные тенденции изменения характеристик потребления. К этой группе применяется концепция оптимизации уровня запаса.
В группу Z попали товары, которые характеризуются отсутствием ярко выраженного характера потребления и каких либо тенденций его изменения. Потребность в товарах данной группы не может быть спрогнозирована с достаточной точностью. Уровень запаса не может быть оптимизирован. Следовательно закупку товаров данной группы следует осуществлять по мере необходимости.
Сведем результаты анализа АВС и XYZ в общую таблицу, в результате чего товарные номенклатуры разделились на группы.

Таблица 12 - Матричная проекция интегрированного АBC и XYZ-анализа товарооборота оптовой организации «Одиссей»
AX AY AZ
Хлеб
Булочные изделия
Молоко
Колбасные изделия
Группа товаров, приносящая наибольшую выручку; характеризуется высокой степенью надежности прогноза вследствие стабильности потребления Водка, вина, ликероводочные изделия
Табачные изделия
Рыба
Сахарный песок
Группа товаров, приносящая наибольшую выручку; средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления Плодоовощные консервы
Группа товаров, приносящая наибольшую выручку; низкая степень надежности прогноза вследствие стохастичного потребления
BX BY BZ
Овощи, фрукты
Консервы рыбные
Кондитерские изделия
Пиво
Группа товаров, приносящая среднюю выручку; высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления Мясные консервы
Масло фасованное растительное
Кисломолочные продукты
Макаронные изделия
Группа товаров, приносящая среднюю выручку; средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления Мясо птицы фасованное
Масло фасованное животное

Группа товаров, приносящая среднюю выручку; низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления
CX CY CZ
Баранка, сушка, сухари
Спички
Соль
Безалкогольные напитки
Группа товаров, приносящая наименьшую выручку; высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления Маргариновая продукция
Сыры твердые плавленые
Крупоконцетраты
Группа товаров, приносящая наименьшую выручку; средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления Овощные консервы
Чай, кофе
Мороженое
Полуфабрикаты
Группа товаров, приносящая наименьшую выручку; низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления

Матричное изображение интегрированного АВС и XYZ-анализа представлено в таблице. Исходя из ее данных, важнейшими для закупки являются составные ячеек с параметрами АХ, АY, АZ, ВХ, ВY и СХ, поскольку годовую или на другой период потребность большинства из них можно со статистической достоверностью предусмотреть. При этом поле АZ включено в порядке исключения, благодаря высокой стоимости, хотя и характеризуется стохастическим потреблением.
Аналогичный интегрированный анализ необходимо проводить для товарных запасов по данным инвентаризации. Периодическое сравнение результатов АВС и XYZ-анализа товарооборота и товарных запасов даст возможность фирме оптимизировать товарные запасы в объеме, достаточном для эффективной реализации, предотвратить чрезмерные запасы и увеличение риска «замораживания» оборотных средств, а также списания товаров в связи с окончанием срока годности.
Таким образом, порядок действий по реализации данных методик будет следующий:
1. Первоначально оптовая организация «Одиссей» загружается всем ассортиментным перечнем товаров
2. По окончании сроков тестирования товаров (в среднем три месяца) выявляются группы приоритетности ассортимента. Причем определяется общая выручка и общее количество чеков за период тестирования, и по каждой позиции смотрится доля в общей выручке и количестве чеков. По правилу Парето препарат относят к той или иной группе.
3. Из ассортимента предприятия «Одиссей» исключается часть непродаваемых товаров (группа СZ). Исключаемый ассортимент сравнивается с общей статистикой на предмет определения несоответствий. Если по общей статистике препарат принадлежит к группе СХ, а в тестируемом райпо определяется как CZ, выявляются причины несоответствия (отсутствие информации у провизоров о данном препарате, отсутствие выкладки данного товара и т.п.), которые устраняются и товар включается в эффективный ассортимент данного райпо.
4. Возможно дополнительное тестирование предприятие «Одиссей» «с нуля» через длительный промежуток времени (два-три года) либо при изменении клиентуры райпо, конкурентного окружения (открытие поблизости специализированного магазина, торгующими продуктами, косметическими средствами) и т.п.
3.2 Мероприятия по расширению ассортимента и оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Планирование ассортимента является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла о создании нового изделия и кончая снятием его с производства.
Иначе говоря, предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.
Постоянное новаторство в области ассортимента продукции - обязательное условие выживания предприятия в условиях рынка.
Любое предприятие, решившееся на расширение ассортимента, может выбрать один из следующих вариантов по поиску новой продукции:
 купить информацию о новых видах продукции у внешних источников;
 использовать информацию и аналитические материалы службы маркетинга;
 привлечь другого партнера к разработке новой продукции.
Необходимость действий в одном из этих направлений связана с тем, что каждый вид продукции имеет свой жизненный цикл. Однако время от времени появляются неординарные виды продукции, которые имеют исключительно высокую продолжительность жизненного цикла. В этом случае необходимо тщательно продумать систему её разработки. Стадиями такого анализа могут быть, например:
 принятие долгосрочных решений о стратегии технологических инноваций или действиях в случае непредвиденных событий;
 проведение фундаментальных исследований, открывающих возможность прорыва в сфере технологии;
 проведение прикладных исследований, обеспечивающих практическое использование прикладных исследований применительно к потребностям выявленных групп потребителей.
Недостатком в ассортименте продукции оптовой организации «Одиссей» является отсутствие потребительских товаров повседневного спроса, поэтому для расширения ассортимента продукции рекомендуется его расширить с применением следующих товарных групп:
- гигиенически продукция;
- чистящие и моющие средства;
- салфетки, носовые платки, туалетная бумага;
- шампуни, мыло, гели для душа;
- средства для ухода за кожей и волосами: крема, бальзамы.
Расширение ассортиментного перечня продукции на указанные группы товаров будет служить стимулом для покупателей купить необходимую им бытовую химию и средства личной гигиены вблизи своего дома и не тратить время на поиск аналогичных продуктов у конкурентов.
Расширение ассортиментного перечня продукции приведет не только к увеличению выручки и прибыли предприятия, но и повышению популярности предприятия «Одиссей» у потребителей, а также расширению круга потребителей, предпочитающих посещение организации «Одиссей».
Повседневная деятельность предприятия «Одиссей» протекает в условиях взаимодействия с множеством рыночных и институциональных социально-экономических агентов, от действий которых в значительной степени зависит успех работы предприятия. В частности к таким агентам относятся поставщики предприятия.
Поиск новых поставщиков с более низкими ценами реализации продукции, приведет не только к снижению себестоимости продукции и затрат предприятия, но также будет способствовать установлению более низких цен на продукцию, реализовываемую исследуемым предприятием.
Снижение цен на покупку продукции привет к снижению себестоимости приведет к снижению себестоимости продукции.
Таким образом, можно заключить, что направления совершенствования коммерческой деятельности организации «Одиссей» являются взаимосвязанными и приведут к увеличению посещаемости предприятия, и как следствие, увеличению спроса на продукцию и увеличению доходов. Оценка эффективности предложенных мероприятий будет рассмотрена далее.
При расширении ассортимента продукции необходимо найти новых поставщиков с более низкими ценами поставок, для предприятия рекомендуется закупать необходимую продукцию бытовой химии и средств гигиены не у конкретной фирмы, так как стоимость фирменной продукции наиболее дорогостоящая, чем на оптовом складе.
Рассмотрим оптовые цены на продукцию на предприятии «Одиссей» в табл.13.

Таблица 13 - Оптовые цены на продукцию, входящую в список расширения ассортимента предприятия «Одиссей»
Наименование продукции Средняя оптовая цена
Гигиенически продукция 23
Чистящие и моющие средства 16
Салфетки, носовые платки, туалетная бумага 2
Шампуни 43
Мыло 6
Гели для душа 53
Крема для лица 27
Крема для рук 16
Бальзама для волос 32

После определения оптовых цен на продукцию предприятия «Одиссей» рассмотрим цены, которые целесообразно установить при розничной продаже, также данное мероприятие необходимо для оценки эффективности предложенных мероприятий (табл. 14).

Таблица 14 - Предполагаемые цены на продукцию предприятия «Одиссей»
Наименование товара Средняя цена реализации, руб. Средние цены на аналогичную продукцию у конкурентов Отклонение (+/-)
Гигиенически продукция 35 45 10
Чистящие и моющие средства 25 29 4
Салфетки, носовые платки, туалетная бумага 4 6 2
Шампуни 57 63 6
Мыло 12 13 1
Гели для душа 62 69 7
Крема для лица 35 51 16
Крема для рук 24 26 2
Бальзамы для волос 42 52 10

Согласно представленным данным, можно сделать вывод, что планируемые цены на продукцию предприятия «Одиссей» планируются ниже, чем у конкурентов предприятия.
Например, средняя цена на гигиеническую продукцию предполагается меньше на 10 руб., на чистящие и моющие средства на 4 руб., на крема для лица на 16 руб.
Рассмотрим необходимые объемы продаж предприятия для обеспечения роста дохода предприятия по предложенным видам продукции, а также определим их стоимость для предприятия и выручку от реализации (табл. 15).

Таблица 15 - Определение необходимого объема продаж продукции оптовой организации «Одиссей»
Наименование продукта Средняя оптовая цена, руб. Цена реализации, руб. Предполагаемый объем реализации (в год), шт. Расходы на закупку продукции Выручка от реализации Прибыль от продаж
Гигиенически продукция 23 35 1095 25185 38325 13140
Чистящие и моющие средства 16 25 945 15120 23625 8505
Салфетки, носовые платки, туалетная бумага 2 4 1064 2128 4256 2128
Шампуни 43 57 994 42742 56658 13916
Мыло 6 12 1124 6744 13488 6744
Гели для душа 53 62 958 50774 59396 8622
Крема для лица 27 35 1067 28809 37345 8536
Крема для рук 16 24 865 13840 20760 6920
Бальзама для волос 32 42 936 29952 39312 9360
Итого 215294 293165 77871

Предположение об объеме реализации продукции сделано исходя из среднерыночного спроса на аналогичную продукцию.
Следовательно, можно заключить, что увеличение ассортимента продукции и закупка данной продукции приводит не только к увеличению товарооборота предприятия, но и ведет к увеличению себестоимости данной продукции.
Тем не менее, реализация данных мероприятий приведет к увеличению финансовых результатов.
Проанализируем, как изменится структура дохода (выручки) от реализации продукции организации «Одиссей» в случае внедрения предлагаемых мероприятий (табл. 16).

Таблица 16 - Структура выручки организации «Одиссей» от реализации продукции в 2015 – 2016 гг.
Наименование продукции 2015 год Прогнозный показатель
Изменение (+/-)
тыс.руб. % тыс.руб. %
Колбасные изделия 61288 18,59 82851 24,23 21563
Спиртные напитки 41336 16,33 49587 14,50 8251
Крупы 20630 8,15 31698 9,27 11068
Макаронные изделия 21364 8,44 32534 9,51 11170
Молочные изделия 26148 10,33 33452 9,78 7304
Мясные изделия 44551 17,6 45864 13,41 1313
Прочие 27338 10,8 30125 8,81 2787
Гигиеническая продукция - - 263 1,0 -
Итого 329681 100 342243 100,00 12299

Итак, можно сделать вывод, что в прогнозном году по сравнению с 2015 г. произойдет увеличение выручки от реализации всех видов продукции Одиссей, при этом более всего возрастает выручка за счет расширения ассортимента колбасных изделий, а также хлебобулочных, прирост по которым составил 11163 тыс.руб., также видим увеличение выручки по крупам и макаронным изделиям на 11068 и 11170 тыс.руб..
На основании выше изложенного, можно сделать вывод, что проведение мероприятий целесообразно. Но планы предприятия не должны быть устоявшимися, они должны пересматриваться, корректироваться по мере развития рыночных отношений и изменений предпочтений потребителей.

Заключение
Ассортимент товаров - совокупность сортов и разновидностей какого-либо товара, объединенных и сочетающихся по определенному признаку (например, по сырьевому или потребительскому назначению).
Управление ассортиментом товаров заключается в обеспечении своевременного предложения определенной совокупности товаров, которые, соответствуя профилю предприятия, наиболее полно удовлетворяют потребности целевых рынков.
Ассортиментная концепция может рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная - систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки.
Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов, деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов. Для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.
После рассмотрения влияния внешней среды на организацию «Одиссей» можно сделать вывод, что данное влияние отрицательно, что связано с нестабильной политической ситуацией в стране, увеличением безработицы, снижением доходов населения и как следствие падением потребительского спроса. Предприятие «Одиссей» имеет конкурентные преимущества в среде других предприятий, в своем сегменте потребителей имеет положительную репутацию, но отрицательным фактором является недостаточный ассортимент продукции.
Эффективное управление товарным ассортиментом позволит организации «Одиссей»:
 сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров;
 ускорить товарооборачиваемость;
 уменьшить излишки товаров;
 снизить риск списания товаров в связи с окончанием срока годности;
 минимизировать суммарные затраты, связанные с запасами.
Для формирования достаточной и лояльной клиентуры предприятию «Одиссей» необходимо постоянно расширять и совершенствовать свой ассортимент. Не широкий ассортимент приводит к тому, что покупатель, единожды обратившись за каким либо товаром или продукцией и не найдя его в райпо, либо теряет лояльность к нему, либо райпо теряет данного клиента.
Как наиболее доступный метод мониторинга товарного ассортимента может быть использован логистический подход, базирующийся на классификации товарооборота и товарных запасов, измеряемых в единицах реализации или запаса (ABC-анализ), и их классификации по структуре потребления (XYZ-анализ).
Основными направлениями для совершенствования организации деятельности предприятия являются: проведение рекламной акции; расширение ассортимента продукции; поиск возможных новых поставщиков с более низкими ценами на реализуемую продукцию; совершенствование политики ценообразования с направлением на снижение цены продукции в сравнении с конкурентами.
Результатами данной деятельности могут стать расширение рынка сбыта продукции, увеличение спроса, повышение товарооборота предприятия и, как следствие, повышение прибыли предприятия, что является показателем повышения эффективности коммерческой деятельности.

Список литературы
1. Конституция Российской Федерации. Принята всенародным голосованием 12.12.1993г. (ред. от 30.12.2008) // СПС Консультант Плюс, 2016.
2. Гражданский кодекс Российской федерации // СПС Консультант Плюс, 2016.
3. Федеральный Закон от 13.03.2006 № 38-ФЗ (ред. от 07.05.2014) «О рекламе» // СПС Консультант Плюс, 2016
4. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. М.: Финансы и статистика, 2015. – 332 с.
5. Андреева О.Д. Технология бизнеса. – М.: Маркетинг, 2014. – 220 с.
6. Ансофф И.К. Стратегическое управление. М.:Экономика, 2016. – 235 с.
7. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 400 с.
8. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2016. – 496 с.
9. Баликоев В.З. Общая экономическая теория: Уч. пособие. - М.: Приор, 2014. -356 с.
10. Бланк И. Торговый менеджмент. М.: Эксперт, 2016. – 435 с.
11. Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия. Учебник – 3-е изд., доп. и перераб. - М.: ИНФРА-М, 2014. – 314 с.
12. Вершигора Е. Е. Менеджмент: Учебное пособие; 2-е изд., перер. и доп. - М.: ИНФРА -М. 2005.-283 с.
13. Виханский О. С. Стратегическое управление. - М.: Изд-во МГУ, 2006. – 352 с.
14. Голубков Е.П. Сегментация и позиционирование// Маркетинг в России и за рубежом, №4, 2016г. – 57 с.
15. Грачев А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия. – М.: Финпресс, 2016. – 482 с.
16. Гудков А.В. Информация о товаре: основы политики. – М.: Горячая линия телеком, 2015. – 336 с.
17. Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности.-Пер. с англ. К.Ткаченко. - М.: Фаир-Пресс, 2006 . – с. 431 с.
18. Дайан А. Маркетинг В кн.: Академия рынка: маркетинг. М., Экономика, 2015. – 389 с.
19. Дашков Л.П. Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений, - 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2016. – 700 с.
20. Денисов А.Ю., Жданов С.А. Экономическое управление предприятием и корпорацией. – М.: Дело и Сервис, 2015. – 385 с.
21. Деньги. Кредит. Банки (под редакцией О.И. Лаврушина). - М.: «Финансы и статистика», 2015.-388 с.
22. Керимов В.Э. Управленческий учет на предприятиях торговли: Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2016. – 460 с.
23. Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: АО «КОРУНА», АОЗТ «Литера плюс». 2016. – 351 с.
24. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник – 6-е изд., перераб. – М.: Новое знание, 2015. – 256 с.
25. Кулина Г.В., Чирков А.П. Анализ выполнения обязательств по поставкам продукции. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 197 с.
26. Леви М., Вейтц Б. Основы розничной торговли. СПб.: ДИС, 2015. – 241 с.
27. Любушкин Н.П., Лещева В.Б., Дъякова В.Г. Анализ финансово-экономический деятельности предприятия. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 385с.
28. Макаревич Л. Кризис, который потряс Россию. // Аналитический банковский журнал. - 2014. - 4-5. Макконел К.Р., Брю С.Л. Экономикс. - М.: Инфра - М, 2004г.-645с.
29. Менеджмент организации / Под ред. Румянцевой З.П., Саломатина Н.А. М.: Инфра-М, 2014. – 523 с.
30. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 2016. – 234 с.
31. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2015. – 271 с.
32. Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупка и формирование товарного ассортимента// Современная торговля. 2015 . № 12 – с.35.
33. Орлов А. Проблемы малого предпринимательства. М.:Экономист,2015.
34. Панкратов Ф., Серегина Т. Коммерческая деятельность. М. 2016. – 243 с.
35. Петров А.Н. Стратегическое планирование развития предприятия. СПб.: УЭФ, 2016. – 452 с.
36. Петров П.В., Соломатин А,Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. – М.: ИНФРА – М, 2015 – 220 с.
37. Половцева Ф. Коммерческая деятельность. М.: Экономика, 2015. – 430 с.
38. Развитие современного рынка. Королев К.К. М.:Вопросы экономика, 2016. – 234 с.
39. Раицкий К.А. Экономика предприятия – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2014. – 690 с.
40. Региональная экономика Под. редакцией Т. Г. Морозовой., М.:Банки и биржи Издательское объединение ЮНИТИ, 2014.
41. Романова А. Н. Маркетинг. М.: ЮНИТИ, 2014.
42. Рыкова И.В. Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения. История и перспективы развития//Маркетинг в России и за рубежом, №3, 2012г.
43. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 361 с.
44. Серпилин А. Основные подходы к разработке и внедрению стратегии развития предприятия//Управление компанией, №3, 2015. – 73 с.
45. Стоянова Е.С., Штерн М.Г. Финансовый менеджмент для практиков: Краткий профессиональный курс. – М.: «Перспектива», - 2016. – 156 с.
46. Субъекты гражданского права: Учебник/ О.А. Городов - М.: Проспект, 2016. – 214 с.
47. Торговое дело: экономика и организация. М.: Инфра-М, 2015.
48. Финансы, денежное обращение и кредит: Учебник (под ред. А.И. Архипова). - М.: Проспект, 2016. -255 с.
49. Шершеневич Г.Ф. Учебник торгового права. - М.: Эксперт, 2016. – 309 с.
50. Шнипер Р.И. Конкурентные позиции регионов и их оценка. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2013.-256с.
51. Экономика и организация деятельности торгового предприятия М.: Инфра-М, 2015.
52. Экономика и организация деятельности торгового предприятия_ Под ред. А.Н.Соломатина. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 292 с.


Скачиваний: 2
Просмотров: 6
Скачать реферат Заказать реферат