Политика скидок

Применять или не применять скидки? А если использовать, то какими они должны быть? Эти, на первый взгляд, несложные вопросы часто задают себе руководители компаний. В действительности ответы на них не так однозначны, как может показаться.

ВНИМАНИЕ! Работа на этой странице представлена для Вашего ознакомления в текстовом (сокращенном) виде. Для того, чтобы получить полностью оформленную работу в формате Word, со всеми сносками, таблицами, рисунками (вместо pic), графиками, приложениями, списком литературы и т.д., необходимо скачать работу.

Политика скидок

Андрей Исаев, коммерческий директор проекта NATURAL
TOBACCO


Применять
или не применять скидки? А если использовать, то какими они должны быть? Эти,
на первый взгляд, несложные вопросы часто задают себе руководители компаний. В
действительности ответы на них не так однозначны, как может показаться.


Какие
виды скидок компаниям стоит применять - зависит от двух основных факторов.
Во-первых, от конкурентной среды, в которой действует конкретное предприятие.
Во-вторых, от цели, для достижения которой фирма планирует предоставлять ту или
иную скидку. Рассмотрим, в каких ситуациях целесообразнее применять каждый вид
скидки.

Разовые скидки

Это
распространенная разновидность скидок, используемых, в основном, оптовыми и
розничными торговыми предприятиями малого и среднего бизнеса. Такие скидки
действуют при определенном объеме закупки товаров и имеют ограниченное время
действия. Как правило, компании применяют инструмент разовых скидок для решения
своих тактических задач. Например, чтобы реализовать скопившийся и непроданный
в намеченный срок товар, привлечь внимание клиентов к новому продукту или к
себе как к поставщику.


К
данному виду скидок с полным правом можно отнести распродажу товаров (в
частности, предметов одежды, обуви, модных аксессуаров и др.), на смену которым
уже произведены новые серийные образцы и коллекции. К сожалению, часто можно
встретить и распродажи продуктов питания с истекающим сроком хранения,
невостребованных по заявленной ранее цене. Подобные случаи, как правило,
говорят об ошибках в управлении торговой маркой или товарными запасами.


К
этой же категории относятся и сезонные скидки. Они действуют исключительно в
межсезонье (например, на технически сложные товары, предметы обихода, садовый
инвентарь, предметы для охоты и рыболовства и проч.). Подобные скидки особенно
актуальны для производителей и дистрибьюторов товаров с остро выраженной
сезонностью. Потребители воспринимают их как явление временное и в то же время
периодичное.

Долговременные скидки

Наиболее
интересными для рассмотрения являются скидки, работающие длительное время.
Например, в течение одного календарного года, в рамках срока действия
однолетнего или неоднократно пролонгируемого контракта. Многие специалисты
называют этот вид скидок стратегическими. Они практически всегда фигурируют в
отношениях между современными крупными компаниями.


Наиболее
часто используют скидку, привязанную к объему закупаемого товара. Ее величина
не постоянна, она каждый раз зависит от размера вновь приобретаемой партии.


Накопительные
скидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для
покупателей. Суть их заключается в том, что продавец, когда дает скидку на
очередную товарную партию, учитывает объем товара закупленного этим же клиентом
ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют
увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок.
Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию
товара (таблица 1).


Таблица
1. Пример расчета накопительных скидок в зависимости от «истории» объема
закупок

















 

Шкала скидок


Номер партии


Объем партии, руб.


Общая сумма закупок, руб.


Величина скидки за данную
партию, %


Величина скидки за данную
партию, руб.


1


2


3


4


5


6


до 1000 руб. – 0 %


1


700


700


0


0


от 1001 руб. до 3000 руб. – 2 %


2


1000


1700


2


20


от 3001 руб. до 5000 руб. – 3 %


3


900


2600


2


18


от 5001 руб. до 10000 руб. – 4
%


4


1500


4100


3


45


свыше 10000 руб. – 5 %


5


1200


5300


4


48


Скачиваний: 1
Просмотров: 0
Скачать реферат Заказать реферат