Маркетинговые стратегии футбольных клубов России и Европы.

Практически каждый человек на земле, так или иначе, взаимодействует со спортом. А самым популярным видом спорта, в который влюбились многие люди, является футбол. Эта игра развивается очень стремительно во всех аспектах.

ВНИМАНИЕ! Работа на этой странице представлена для Вашего ознакомления в текстовом (сокращенном) виде. Для того, чтобы получить полностью оформленную работу в формате Word, со всеми сносками, таблицами, рисунками (вместо pic), графиками, приложениями, списком литературы и т.д., необходимо скачать работу.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………… 4
ГЛАВА 1. Теоретические основы маркетинга и маркетинга в спорте…… 6
1.1 Понятие, виды и особенности маркетинга …………………………… 6
1.2 Особенности спортивного маркетинга……………................................ 18
ГЛАВА 2. Исследование и анализ маркетинговых стратегий футбольных клубов…………………………………………….……………. 26
2.1 Анализ маркетинговых действий европейских футбольных клубов................................................................................................................ 26
2.2 Маркетинговая деятельность Российских футбольных клубов …… 41
ГЛАВА 3. Разработка маркетинговой стратегии для футбольного клуба «Люберцы»…………………………………………………………………… 56
3.1 Анализ работы футбольного клуба «Люберцы» и выбор маркетинговой стратегии……………………………………………………. 56
3.2 Предложения маркетинговых активностей для ФК «Люберцы»…………………………………………………………………… 62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………… 76
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………... 78
ПРИЛОЖЕНИЕ 1………………………......................................................... 82
ПРИЛОЖЕНИЕ 2…………………………………………..………………... 83

ВВЕДЕНИЕ

Практически каждый человек на земле, так или иначе, взаимодействует со спортом. А самым популярным видом спорта, в который влюбились многие люди, является футбол. Эта игра развивается очень стремительно во всех аспектах.
Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что футбол уже перестал восприниматься только как спорт. Сегодня футбол это бизнес. Увы, в России, футбольные клубы плохо справляются с задачей заработка денег. Осталось всего два года до чемпионата мира по футболу, который пройдет в нашей стране. В связи с этим спортивным мероприятием, идет активная популяризация здорового образа жизни в стране, и футбола в частности. Строятся новые стадионы и объекты инфраструктуры. Идут активные вливания в футбол со стороны различных организаций. В скором времени клубы нашей страны получат в своё распоряжение, современные стадионы на которых у них будет возможность вести коммерческую деятельность и зарабатывать.
Объектом исследования являются футбольные клубы. Предметом исследования станут маркетинговые стратегии футбольных клубов России и Европы.
Целью работы является разработка маркетинговой стратегии для футбольного клуба «Люберцы», и предложение способов и методов её реализации.
Задачей работы будет проанализировать, примеры маркетинговой деятельность профессиональных команд мира. Как стараются выживать клубы низших лиг. Какие маркетинговые стратегии они избирают в условиях очень ограниченного бюджета. Как стараются привлечь инвестиции и повысить свою популярность, а в частности, и посещаемость домашних игр. рассмотреть конкретные цифры по заработкам клубов в сезоне 2014-2015 годов. Узнаем откуда получают основной доход. За счет, каких маркетинговых ходов им удается вести коммерческую деятельность. Выявить за счёт чего лучшие клубы Европы собирают полные стадионы. В этой работе будут разобраны примеры нестандартного мышления маркетологов, которые работают в футбольной сфере. Проанализировав все это, мы разработаем рекомендации, для использования полученных знаний, для футбольного клуба «Люберцы». Задачей будет сокращения издержек для клуба, повышения узнаваемости, увеличение заполняемости стадиона, и заработок средств. Для сбора информации была использована специализированная литература, и различные интернет источники.
В первой главе рассматриваются общие понятие о маркетинге и особенности спортивного маркетинга, с наглядными примерами. Вторая глава посвящена разбору и анализу различных примеров ведения маркетинговой деятельности среди футбольных клубов России, и Европы. В третьей главе будет изучена маркетинговая деятельность футбольного клуба «Люберцы», и разработана новая маркетинговая стратегия с набором различных способов для ее осуществления.
Актуальность выбранной мною темы сложно недооценить. Осталось всего два года до чемпионата мира по футболу, который пройдет в нашей стране. В связи с этим спортивным мероприятием, идет активная популяризация здорового образа жизни в стране, и футбола в частности. Строятся новые стадионы и объекты инфраструктуры. Идут активные вливания в футбол со стороны различных организаций. В этой работе мы рассмотрим пример того, как развивается футбол в городе Люберцы в преддверии чемпионата мира. Инструментом этого развития является местный футбольный клуб, который буквально возрождают заново. Мы внимательно рассмотрим, каким образом ведется возрождение клуба, и предложим свою маркетинговую стратегию развития этой футбольной команды.
Основными методами исследования в дипломной работе были анализ и сравнение.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА И МАРКЕТИНГА В СПОРТЕ

1.1.Понятие, виды и особенности маркетинга

У слова маркетинг есть довольно много определений, и каждое из них старается передать основную сущность. Некоторые из них говорят, что маркетинг - это извлечение прибыли из удовлетворения нужд и желаний потребителя. Другое определение говорит, что маркетинг это - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена. Есть и определение, в котором говорится, что маркетинг - это рыночная концепция управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, направленная на изучение рынка и конкретных запросов потребителей. Но, ближе к истине звучит определение, которое говорит, что маркетинг - это социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей, как отдельных индивидов, так и общественных групп посредством создания, предложения и обмена товаров и услуг.
Существует стереотипное мнение, что маркетинг - это просто реклама и продажи, ничего более. На деле же выходит так, что реклама и продажи - это всего лишь одни из неотъемлемых компонентов маркетинга в целом. Маркетинговая деятельность - это очень большой процесс, который включает в себя такие аспекты деятельности, как прогнозирование потребностей потенциальных покупателей, и, соответственно, удовлетворение этих самых потребностей путем предложения соответствующих товаров, изделий, услуг, технологий, и т.д. Одним из важнейших составляющих маркетинговой деятельности является исследование, которое может проводиться в разных областях. Исследования потребителей занимают одну из основополагающих областей в маркетинговой деятельности. Задачи маркетинговых исследований: понять клиента, изучить его нужды, буквально проникнуть в его мышление и быт.
Одним из методов изучения потребителя является построение портрета потенциального клиента. Построение такого портрета потенциального покупателя помогает определить круг потенциальных клиентов и сделать целенаправленную выборку респондентов, для проведения дальнейших маркетинговых исследований. Основные характеристики, которые указываются в составлении портрета - это возраст, пол, социальный и финансовый статус. Это те самые основные критерии, на которые нужно опираться при продвижении услуг или товаров. В процессе исследования потребителей проводятся и более глубокие исследования, которые позволяют выявить частоту и объемы покупок определенных товаров или услуг, предпочтения и интересы клиентов, их поведенческие характеристики, относящиеся к сфере потребления товаров и услуг. Изучают потребительские предпочтения, пожелания и интересы - с помощью интервью с клиентами, либо всевозможных анкетных опросов.
Следующим методом маркетинговых исследований является исследование рынка. Маркетинговые исследования рынка классифицируются следующим образом
1) определение размера и характера рынка
2) определение географического размещения потенциальных потребителей;
3) определение удельного веса товаров основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке. Исследование структуры, состава и организации работы сбытовой сети, обслуживающей данный рынок;
4) анализ общеэкономических и других внешних тенденций, влияющих на структуру рынка.
Очередным пунктом маркетинговых исследований стоит отметить исследование сбыта.
Классификация рынка сбыта:
1) определение различий в объеме сбыта по отдельным районам;
2) установление и пересмотр границ сбытовых районов. Планирование посещений клиентов коммивояжерами. Изменение эффективности работы сбытовиков;
3)оценка методов торговли и стимулирования сбыта. Анализ эффективности распределительной сети в размере "расходы — прибыль". Инвентаризация товарных запасов розничной сети.
Рассмотрим исследование потребительских свойств товаров:
1) анализ сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (т. е. товаров не только своей фирмы, но и ее конкурентов);
2) поиски новых способов применения выпускаемых изделий. Анализ замыслов новых изделий. Испытание новых изделий с привлечением потребителей. Исследование в области упаковки. Изучение возможностей упрощения ассортимента.
Исследование рекламы - это также одна из задач маркетинговых исследований. В ее функции входит :
1) анализ эффективности рекламных объявлений;
2) анализ эффективности средств распространения рекламы;
3) анализ эффективности рекламной работы.
Экономический анализ маркетинговой деятельности ставит перед собой следующие задачи
1) анализ "затраты — выпуск";
2) краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, основанное на анализе тенденций
3)анализ "цена — прибыль" .
Не стоит забывать и о мотивационном анализе. Определение этой части маркетинговых исследований звучит так: мотивационный анализ — направление маркетинговых исследований, связанное с выявлением причин изменения поведения потребителя на рынке и оценкой их влияния на изменение спроса. Другими словами, мотивационный анализ изучает и анализирует поведение людей и причины, которые воздействуют непосредственно на их поведение. Любые тенденции и изменения в поведении реальных и потенциальных клиентов, ведут к различным изменениям в спросе на тот или иной товар, либо в сторону повышения его сбыта и популярности на рынке, либо наоборот, в сторону понижения.
И крайним пунктом маркетинговых исследований можно выделить исследование внешнеторгового маркетинга . Приведенные выше виды маркетинговых исследований никоим образом не являются исчерпывающими, а лишь намечают, в общих чертах, границы возможной исследовательской деятельности.
Есть два способа проведения и организации маркетинговых исследований. Первый способ – это, конечно же, провести его самостоятельно за счет собственного исследовательского отдела фирмы или компании, при условии его наличия. Либо, можно организовать и провести маркетинговые исследования путем привлечения специализированного исследовательского агентства. Довольно предсказуем тот факт, что у первого и у второго вариантов есть свои плюсы и минусы. Сейчас мы их разберем. Начнем с первого варианта, когда мы организуем маркетинговые исследования за счёт собственного исследовательского отдела. При использовании собственных ресурсов фирмы в виде исследовательского отдела, стоит отметить ценовое преимущество.
По факту, проведение такого рода деятельности за счёт собственных ресурсов гораздо дешевле для компании, чем привлечение специалистов или организаций со стороны . Второй пункт, который показывает преимущество проведения маркетинговых исследований за счёт собственных сил, это конфиденциальность. Конечно, используя наёмных работников для проведения исследований, компания-заказчик не может быть полностью уверена, что все её данные останутся в полной конфиденциальности и не будут переданы конкурирующим сторонам. Выделю три ключевых пункта, по которым вариант с собственным исследовательским отделом проигрывает варианту с наймом специалистов со стороны. Как правило, специалисты, работающие внутри компании, в отделе маркетинговых исследований, занимают эту должность по совместительству. Либо, работу по маркетинговому анализу перекладывают на других специалистов, или отделы, главной задачей которых, является другая работа. Привлечение профессиональных компаний и их сотрудников для маркетингового анализа, может принести более эффективный результат. Следующий недостаток вытекает из предыдущего пункта, ведь опять же, компетентность сотрудников внутри компании в области исследований может быть недостаточно хороша. Также, сотрудники могут вести анализ предвзято.
И, конечно же, специального технического оборудования может и не быть в распоряжении компании. Фирма, чья деятельность как раз направлена на анализ, имеет таковое. Если мы рассмотрим плюсы привлечения специализированных сотрудников и агентств по анализу, то можем обратить внимание, что преимуществ, все - таки, немного больше, чем при проведении анализа собственными силами внутри компании. В силу своей профессиональности и компетентности в этой области, специализированные фирмы могут предоставлять большие возможности при выборе методов исследований. О некоторых недостатках привлечения исследовательских агентств было сказано выше, при рассмотрении плюсов проведения исследований внутри фирмы. Но на этом они не заканчиваются. К списку минусов можно добавить и такой пункт, как знание особенностей продукта.
Конечно же, фирма, которая нанимает исследовательскую группу для исследований, намного компетентней в знании собственного продукта, а наёмная фирма будет иметь о продукте только общее представление. И конечно, тот факт, что в работе будет задействовано большое количество людей, не может гарантировать отсутствие утечки ценной и конфиденциальной информации.
Рассмотрим, как будут выглядеть этапы маркетинговых исследований :
1) формирование цели исследования или описание возникшей проблемной ситуации;
2) формирование предварительного плана с примерными действиями;
3) определение сроков;
4) определение бюджета;
5) подготовка конкретных мероприятий;
6) выбор используемых методов;
7) согласование;
8) cбор первичной информации;
9) анализ первичной и вторичной информации;
10) обработка полученных результатов исследования;
11) финансово-экономическая оценка;
12) формулирование выводов.
Для получения данных при проведении любого научного исследования используется два основных типа источников информации — первичные и вторичные. Вторичные источники — это имеющиеся данные, которые всегда следует изучать в первую очередь. Нередко, оказывается, что эти данные были собраны с целями весьма далекими от основного направления предпринимаемого исследования, а потому их необходимо дополнить путем сбора новых, или первичных, данных. Это различие между источниками информации находит отражение в существовании двух различных терминов — кабинетное исследование и вне кабинетное исследование. Так называемые первичные данные можно собрать, используя один из трех методов - наблюдение, эксперимент или выборочное исследование. Как правило, при формировании конкретного плана маркетингового исследования, используются отдельные методы всех трех типов, что позволяет добиться наибольшей результативности и актуальности получаемой информации. Если выделять самый простой из всех трех выше перечисленных методов, то им будет наблюдение. Он более простой и менее ресурсно-затратный. Суть этого метода состоит в наблюдении за процессами, связанными с изучаемым фактором. Пример, который наглядно иллюстрирует применение этого метода - это изучение потока покупателей на торговых точках.
Помимо исследований, я бы выделил у маркетинга еще, как минимум, восемь основных задач. Очередная задача маркетинга - это маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы. Следующая основная задача - это анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов. Это очень объемная задача, которая включает в себя большое количество сбора и анализа информации.
Формирование ассортиментной политики фирмы - также одна из основных задач маркетинга . Тут остановимся немного подробнее. Ключевой основой этой задачи является удовлетворение спроса потребителей лучше и эффективнее, чем конкуренты. Предлагаю вам рассмотреть формирование ассортимента с точки зрения Филиппа Котлера. Его метод включает в себя два этапа по формированию ассортимента. Первый этап – это анализ товарной линии. Этот этап включает в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, то значит, что товарная линия уязвима. Второй этап - это принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия. Товарная линия считается короткой, если добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.
Разработка ценовой политики фирмы тоже входит в состав основных маркетинговых задач . Рассмотрим немного внимательней эту задачу. Начнем с того, что под ценой в широком смысле понимаются все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением и использованием продукта. Процесс формирования предприятием цен на свои товары включает, как минимум, шесть этапов
1) остановка задач ценообразования;
2) определение спроса;
3) оценка издержек производства;
4) проведение анализа цен и товаров конкурентов;
5) выбор метода установления цен;
6) определение окончательной цены и правил ее будущих изменений.
Очередной из основных задач маркетинга является участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики. Также, к ключевым задачам маркетинга можем отнести сбыт продукции и услуг фирмы. Плюс коммуникации маркетинга и сервисное обслуживание.
Поверхностно разобрав основные задачи маркетинга, перейдем к рассмотрению функций и вида маркетинга. Основных функций у маркетинга пять. В них входят:
1) планирование;
2) организация;
3) координация;
4) мотивация;
5) контроль.
Существуют и дополнительные функции, которые присущи только маркетингу:
1) комплексное исследование рынка (детальное изучение);
2) анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия;
3) разработка маркетинговой стратегии и программы;
4) осуществление товарной политики;
5) осуществление ценовой политики;
6) осуществление сбытовой политики;
7) коммуникационная политика;
8) организация маркетинговой деятельности;
9) контроль маркетинговой деятельности.
Перейдем к видам маркетинга. В зависимости от сферы и объекта применения различают следующие виды маркетинга:
1) внутренний маркетинг: реализация товаров и услуг внутри страны;
2) экспортный маркетинг: дополнительное исследование заграничных рынков сбыта и сбытовых служб для эффективного экспорта;
3) импортный маркетинг: особая разновидность исследования рынка для обеспечения высокоэффективных закупок;
4) научно-технический маркетинг связан с продажей и закупкой результатов научно- технической деятельности (патенты, лицензии);
5) маркетинг прямых инвестиций: изучение условий вложения капитала за рубежом и привлечения зарубежных инвестиций;
6) международный маркетинг: осуществление сбыта или покупка товара у национального предприятия другой страны;
7) маркетинг в сфере некоммерческой деятельности: создание положительного общественного мнения в отношении конкретных лиц, организаций, мест или идей.
В условиях жесточайшей конкуренции, все компании, фирмы, клубы стремятся добиться успеха. Для того, чтобы они процветали, имеют значение многие факторы. Тут важна и правильно выбранная стратегия, отлично налаженная система информирования, точное и безукоризненное выполнение программы маркетинга, и, конечно же, высокопрофессиональный персонал.
Считаю нужным выделить одну, возможно, самую важную черту, которая объединяет все успешные компании на всех уровнях – они все по максимуму ориентированы на потребителя и всю свою работу строят на основе маркетинга. Они, все до единого, посвятили себя одной главной цели. Эта цель - понимание и удовлетворение нужд их потребителей на четко обозначенных целевых рынках. Они побуждают каждого служащего своей компании создавать наивысшую потребительскую ценность, обеспечивая полное удовлетворение потребностей клиентов. Они знают, что только такой подход позволит получить желаемую долю рынка и прибыль.
Суть сегодняшней теории и практики маркетинга в создании потребительской ценности и удовлетворение клиента. Говоря о видах деятельности маркетинга, обязательно стоит упомянуть и о комплексе маркетинговых коммуникаций. В этот самый комплекс маркетинговых коммуникаций входят: реклама в СМИ, паблик рилейшнз, сейлз промоушн, директ-маркетинг.
Реклама, возможно, ключевой двигатель торговли. Ричард Бренсон в своей книге «К черту все, бери и делай» сказал: «если вы хотите что-то продать, об этом должен знать каждый». От качественной рекламной компании в спортивном маркетинге, так же напрямую зависит, как много человек узнают о нашем спортивном клубе или соревновании и посетят его. Спорт и СМИ так же неразлучны в современном спортивном мире. Пред матчевые, и послематчевые пресс-конференции с тренерами и футболистами команд - это неотъемлемая часть каждого футбольного матча. Качество ее проведения может не сказаться напрямую на результате команды, но может ощутимо повлиять на имидж клуба и отдельных его представителей. Поэтому, в современном футболе, этому элементу уделяется довольно большое внимание. Сэр Алекс Фергюсон в своей автобиографии очень благодарит своего помощника по работе со СМИ за вовремя предоставленную информацию по ближайшим пресс-конференциям, в которой он указывал на максимально вероятные вопросы со стороны разных представителей СМИ из различных изданий. Также, он подсказывал Серу Алексу как лучше вести себя на такого рода мероприятиях и как тактично уходить от разного рода провокационных вопросов, либо давать на них, на сколько это возможно, корректный ответ.
В компаниях, организациях, клубах, как правило, имеются PR-отделы. Либо, существуют PR-агентства, к услугам, которых, можно обратиться при необходимости. Так вот, эти PR-отделы или агентства и отвечают за ту самую связь с общественностью. Их прямая задача - это создание хорошего имиджа компании и повешение ее узнаваемости. Члены компании или организации - это неотъемлемая ее часть, соответственно, их имидж также становится объектом работы PR структур.
Стимулирование сбыта - еще один из многочисленных видов маркетинговой деятельности . Каждый из нас не раз сталкивался с различными видами стимулирования сбыта. К примеру, у каждого из нас есть какая-нибудь скидочная карточка. Возможно, процент скидки на этой карте будет расти, если вы будете покупать все больше и больше товаров в этом магазине. Или же, самый банальный пример - это товары со скидками или по акциям, которые также стимулируют рядовых потребителей к покупке того или иного товара.
Еще один, часто встречающийся пример стимулирования сбыта - это предоставление потенциальным покупателям бесплатных образцов. Мы часто с этим сталкиваемся, к примеру, в супермаркетах, где нам предлагают попробовать небольшую порцию продукта, после чего, настоятельно рекомендуют нам купить целую порцию. Еще к одному виду стимулирования сбыта можно отнести всевозможные акции и скидки, которые предлагают нам купить определенный товар по более выгодной цене. Промо-акции, конкурсы и розыгрыши тоже являются прямыми видами стимулирования сбыта. Все вышеперечисленные виды стимулирования сбыта напрямую направленны на потенциального покупателя. Главной их задачей является сделать свой продукт максимально желанным для покупателя. Существуют еще три вида стимулирования розничной торговли :
1) дополнительные сделки с компаниями-продавцами;
2) конкурсы для компаний-продавцов или их персонала;
3) предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж.
Теперь рассмотрим виды маркетинга. Первый вид, который мы разберем - это конверсионный маркетинг. Он связан с наличием негативного спроса, когда все сегменты или большинство важнейших сегментов потенциального рынка отвергают данный товар или услугу. Негативный спрос — нередкое явление на рынке, распространяющееся на многие товары и услуги. Например, многие потребители проявляют негативный спрос на различные лекарства; вегетарианцы — носители негативного спроса на мясо и т.п. Задачей управления маркетингом при негативном спросе является разработка такого плана, который будет способствовать зарождению спроса на соответствующие товары, а в перспективе — развитию его до уровня, соразмерною предложению товаров.
Далее разберем стимулирующий маркетинг. Существует целый ряд товаров и услуг, на которые нет спроса. В данном случае речь идет не о проявлении отрицательных или положительных эмоций по отношению к предложению, а о полном безразличии или незаинтересованности потребителей. Спрос может отсутствовать в тех случаях: когда известные товары воспринимаются как потерявшие всякую ценность; когда товары воспринимаются как имеющие ценность, но только не на данном рынке; когда на новые товары, появляющиеся на рынке, отсутствует спрос, потому что рынок не подготовлен к их появлению.
Следующим на очереди является развивающий маркетинг. Он связан с формирующимся спросом на товары. Потенциальный спрос имеет место в том случае, когда известная часть потребителей испытывает потребность в приобретении какого-либо блага, который, однако, еще не существует в форме конкретного товара или услуги. Так, многие курильщики мечтают о сигаретах, не содержащих веществ, вредных для организма. Процесс превращения потенциального спроса в реальный является задачей развивающего маркетинга, при этом необходимо уметь определять потенциальный спрос и координировать все маркетинговые функции в интересах развития рынка в нужном направлении.
В итоге, мы понимаем, что целью современного маркетинга, на сегодняшний день, является удовлетворение потребностей клиентов. Потребитель, в идеале, должен чувствовать свою ценность. Выше были перечисленные все составляющие маркетинга, за счёт которых можно достичь этого результата. Все это можно адаптировать под спортивные клубы и организации, и за счёт этого повышать их коммерческую успешность. Привлечение новых клиентов и сохранение старых, является одной из важнейших задач маркетинга.

1.2.Особенности спортивного маркетинга

Для начала, разберёмся, что такое спортивный маркетинг вообще. Первым, кто предоставил свое определение спортивному маркетингу, был американский ученый Л. Каслер. Он сказал, что спортивный маркетинг - это действия и решения, принятые специалистами в отрасли маркетинга промышленных продуктов и услуг, которые используют спорт, в роли инструмента продвижения продуктов и услуг. Эти действия реализуются при помощи спортивного спонсорства. Очевидно, что спустя большое количество времени, определение Л. Каслера уже не актуально на сегодняшний день. Мир не стоит на месте, человечество развивается и прогрессирует во всех сферах, и маркетинг, а точнее спортивный маркетинг, не исключение. Во времена, когда было выдвинуто первое понятие о спортивном маркетинге, игроки и клубы еще не использовали, так называемые, инструменты спортивного маркетинга.
А вот, как выглядит современное определение спортивного маркетинга. Спортивный маркетинг - это деятельность, направленная на комплексное решение как непосредственных, так и косвенных задач потребителей спорта, компаний, работающих в спортивной сфере, и других физических лиц и организаций, связанных со спортом, а также продвижение брендов организаций через спортивные события. Спортивный маркетинг зачисляется к общей науке маркетинга, которая взаимодействует со спортом. В настоящее время, это направление является практически самостоятельной дисциплиной. Самостоятельность этого направления объясняется тем, что традиционные методы маркетинга, в приложении к сфере спорта, имеют достаточно низкую результативность. Стоит отметить, что понятия «спортивный маркетинг» и «маркетинг в спорте» довольно разнятся . Маркетинг в спорте занимается тем, что адаптирует уже известные и отработанные в других сферах маркетинговые инструменты. Спортивный маркетинг - это другое. Безусловно, есть определенные правила, которым нужно придерживаться. Но нужно понимать, что спорт - это очень специфическая часть рынка, поэтому эксперименты и нестандартные ходы играют большую роль в современном спортивном маркетинге.
Хочу привести примеры некоторых таких экспериментов в области спортивного маркетинга, которые, на мой взгляд, просто «взорвали» рынок спортивной индустрии. Начнем с компании «Red Bull». В январе 2010 года появилось сообщение, что один из спортсменов будет работать с группой учёных и с самим спонсором «Red Bull», чтобы сделать попытку совершить самый высокий прыжок. Этим смельчаком стал Феликса Баумгартнера, австрийский парашютист, бейсджампер. Баумгартнер планировал исполнить прыжок с высоты в 36 580 метров. Он выпрыгнул из своего летательного аппарата на высоте 39 тысячи метров. Помимо рекордов высоты и скорости, который поставил этот прыжок, он побил и еще один рекорд. А именно, по данным сайта YouTube , более восьми миллионов человек были у своих мониторов в момент прыжка и в прямом эфире смотрели, как творится история. В истории сайта, это была самая большая аудитория. Все телевизионные и интернет новостные ленты говорили и писали об этом историческом прыжке. Этот пример маркетинговой активности компании интересен тем, что он задевает саму суть человека. Стремится к развитию, совершенствованию, преодолению преград. Очень импонирует, когда компании разрабатывают свои маркетинговые стратегии не только для повышения собственной популярности и известности, но и параллельно с этим стараются принести какую-то пользу всему человечеству.
Как и в маркетинге, в спортивном маркетинге очень важен анализ. И отдельную строку анализа в спортивном маркетинге занимает популярность того или иного вида спорта в определённом регионе страны или мира. Если у компании или фирмы стоит задача продвинуть свой бренд и повысить его популярность через спорт, то она, для начала, должна проанализировать, какой вид спорта и где является более популярным. Это и есть одна из особенностей спортивного маркетинга.
Предлагаю посмотреть, где и какой вид спорта является более популярным среди местного населения. Начнем с Европы. Европе самым популярным видом спорта является футбол. Это не удивительно, ведь родоначальником футбола является европейская страна Англия. УЕФА приводит данные, по которым более 200 млн. жителей Европы играет в футбол на профессиональном и любительском уровне. В таких европейских странах как Испания, Италия, Греция, Германия, Польша, Россия и Литва очень популярен баскетбол. Примерно похожая ситуация и с хоккеем на льду. Хотя, интерес к хоккею в России и Польше гораздо выше, к примеру, чем в той же Испании и Италии.
А теперь, перенесемся в Америку и сравним интерес к спорту в северной и южной ее частях. В США доминирует Американский футбол. Чемпионат НФЛ пользуется колоссальным спросом по всей стране. Все стадионы забиты до отказа, а телевизионные рейтинги во время футбольных матчей просто зашкаливают. Конечно же, клубы получают огромную прибыль, благодаря популярности своего вида спорта. Нельзя не отметить тот факт во время финала Супер Боул. Цена за 2-ух минутный рекламный ролик может оцениваться в несколько миллионов долларов. Помимо американского футбола, в штатах также популярны такие виды спорта как: баскетбол, хоккей и бейсбол. Баскетбольная лига НБА популярна во всем мире. Все самые сильные баскетболисты стремятся играть там. Примерно та же ситуация и с НХЛ. Классический футбол в США пока не так популярен, как выше перечисленные виды спорта, но очень стремительно развивается. Благодаря хорошим финансовым вливаниям со стороны спонсоров, футбольные клубы Америки приглашают в составы своих команд звездных игроков из европейских команд, что благоприятно воздействует на повышения общего уровня футбола и его популярности в стране. В Канаде есть один приоритетный вид спорта – это Хоккей. Канада - один из лидеров в мире по этому виду спорта. В южной части Америки совершенно иная ситуация. Тут господствует футбол. Хоть Англия и является официальной родиной футбола, многие футбольные историки утверждают, что именно в Латинской Америке зародился футбол в его оригинальном виде. Если мы посмотрим на Африканский континент, то также увидим, что и здесь футбол - приоритетный вид спорта для населения. Хотя и баскетбол создает очень серьезную конкуренцию на «Черном» континенте.
Рассмотрев спортивную карту предпочтений по всему миру, мы можем сделать определенные выводы. Как я уже говорил выше, анализ занимает очень большую роль в спортивном маркетинге. Например, если какая-либо компания или организация, не связанная со спортом, хочет продвинуть свой бренд по средствам спорта, ей обязательно нужно иметь хотя бы общую информацию о популярности тех или иных видов спорта на той территории, на которой они работают. Представим, что компания, производящая средства по уходу за волосами, решила продвигать свой продукт на территории Бразилии, и для рекламной компании было решено пригласить какого-нибудь спортсмена. Очевидно, что приглашение спортсмена из футбола, будет максимально выгодным решением для неё. Присутствие на рекламном щите или телевизионном ролике звездного, местного футболиста сразу же привлечет взоры всего населения. И напротив, использование в качестве лица, рекламирующего их продукт, из другого вида спорта не даст такой же яркий эффект. Это наиболее простой, но очень яркий пример, объясняющий особенности спортивного маркетинга с точки зрения анализа рынка .
В современном мире спорт, в своем общем понимании, набирает колоссальную популярность. И, безусловно, с этим и связан тот факт, что многие фирмы и бренды хотят связать себя или ассоциировать именно со спортом. Приведя различные данные по популярности видов спорта и количеству людей, которые занимаются ими, мы поняли, как популярен спорт в современном обществе. Если спорт так популярен, значит, он автоматически становится «лакомым» объектом для сотрудничества у других фирм. Спорт - это очень интересная площадка для нестандартных маркетинговых ходов. Его стремительно растущая популярность, так же может считаться особенность спортивного маркетинга.
Возьмем спорт с точки зрения спортивных сооружений. Спортивные сооружения, в популярных видах спорта – это, как правило, огромные стадионы или залы, которые вмещают в себя очень большое количество людей. Мы можем сделать простой вывод. Он заключается в том, что популярность футбола в Европе и популярность Американского футбола в Америке - сильнейшая. Стадионы и их вместимость говорят сами за себя. Этим и объясняется то, что эти виды спорта приоритетные для сотрудничества. Благодаря тому, что, спортивные сооружения и стадионы - это довольно большие постройки, так и плюс ко всему, еще возле самих сооружений имеются обширные площади, на которых есть территория, чтобы развернуться торговым и рекламным точкам. Это дает отличную возможность для сотрудничества со спортом другим компаниям. Одновременно, на спортивном объекте, могут работать десятки точек питания, которые будут обслуживать толпы болельщиков. Тут мы опять вернемся к конкуренции, и вспомним, что она только улучшит посещение стадиона для зрителей. В итоге мы видим, что спортивные сооружения это одна из особенностей спортивного маркетинга.
Рассматривая дальше спортивные сооружения, мы можем отметить их привлекательность с точки зрения рекламы. Посмотрим на ледовую арену и увидим, что тут есть возможность разместить логотип своего бренда даже на самом льду. Не увидеть эту рекламу, во время просмотра хоккейного матча, просто невозможно. Похожая ситуация и в боксе. Тут можно разместить логотип непосредственно на полу ринга, на котором соревнуются боксеры. Хотя, конечно же, самый распространённый вид рекламы на любых спортивных соревнованиях - это баннеры. Хочу отметить, что компании, работающие в сфере автомобильной индустрии, очень часто сотрудничают со спортивными клубами или объектами. Болельщики многих спортивных клубов, пришедшие на стадион любимой команды, могут наблюдать один из экземпляров того или иного автомобильного бренда на демонстрационном стенде на стадионе.
Спортивные сооружения так же является одной из особенностей спортивного маркетинга. Ведь они в прямом смысле слова, площадка для реализации маркетинговых активностей, и стратегий. Благодаря нестандартному ведению маркетинга в спортивной организации, можно активно использовать спортивные объекты инфраструктуры и не только по их прямому назначению. Такой подход к ведению маркетинга может способствовать повышению доходов клуба.
Продолжая тему привлекательности этих видов спорта, отмечаем и их телевизионные аудитории. Цифры, по телевизионной аудитории во время важнейших соревнований и финальных матчей, просто зашкаливают. Вот самый наглядный пример: средняя телеаудитория финального матча чемпионата Национальной футбольной лиги между «Нью-Ингленд Пэтриотс» и «Сиэтл Сихокс» составила 114,4 миллиона человек. Американцы платят огромные деньги для того, чтобы быть зрителями такого спортивного зрелища. Минимальная цена на билеты составляла 800 долларов. А у перекупщиков, в день игры, билет можно было приобрести не менее, чем за 7 тысяч долларов. Цифры, которые были приведены выше, наглядно показывают, какой интерес к спорту, а конкретно к американскому футболу, у населения США. Популярность того или иного матча, спросы на билеты, и переменчивая активность болельщиков, тоже являются особенностью спортивного маркетинга.
Подводя небольшой итог спортивного маркетинга и его особенностей, стоит уточнить их цель. Цель спортивного маркетинга в том, чтобы использовать все возможности спорта и заработать на них, зазывая болельщиков на стадионы, привлекая спонсоров к сотрудничеству, налаживая общение со СМИ и т.д. Особенностью спортивного маркетинга так же являются и ряд специфических задач, среди которых :
1) впечатлить зрителя, болельщика, предоставить ему драматическое зрелище, спровоцировать на эмоциональное сопереживание, заставить выбрать чью-то сторону, заинтересовать в развитии событий;
2) вовлечь в процесс спонсора, воспитать в нем лояльность, приверженность клубу, показать болельщику, что он, спонсор, «свой», создать ассоциативную связь между брендом профессионального клуба и брендом производителя;
3) создавать новостные поводы, не только информируя СМИ, но и провоцируя их принять сторону клуба, либо противников их действий, решений, вовлечь определенные СМИ в драматичный диалог;
4) извлечь из спортивного события прибыль для спонсора, для клуба и проконтролировать зрительские впечатления;
5) акцентировано взаимодействовать с различными культурными организациями, создавая иллюзию «эффекта присутствия».
Сейчас спортивные клубы, как правило, живут на спонсорские вложения. Но у них есть большие возможности для того, чтобы зарабатывать самостоятельно. Благодаря тем особенностям, которые присуще спортивному маркетингу, любой клуб может вести маркетинговую активность. В зависимости от сумм, которыми располагает спортивная организация, она может использовать различного рода маркетинговые стратегии. К примеру, если ставится задача максимально повысить узнаваемость клуба на территории, которой он базируется в данный момент, отлично подойдет стратегия концентрированного маркетинга. И благодаря особенности спортивного маркетинга, сделать это можно без больших затрат. Хотя в России спортивный маркетинг появился совсем недавно, на мой взгляд, у него есть большое будущее.
Мы живем в очень большой стране, в которой проживает более 143 миллионов людей, и многие из них не безразличны к спорту. Совсем недавно Россия провела на своей территории очень престижные соревнования мирового масштаба. Среди них и Олимпийские игры в Сочи, которые прошли в 2014 году и универсиада в Казани, которая прошла летом 2013 года. Совсем скоро, уже в 2018 году, Россия примет у себя Чемпионат мира по футболу. Безусловно, соревнования такого масштаба будут развивать интерес к спорту в стране, как и у «простых» жителей, так и у коммерческих компаний и организаций. Все эти факторы, конечно же, благоприятно скажутся на развитии спортивного маркетинга в России, в частности.

ГЛАВА 2 . ИССЛЕДОВАНИЕ И АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ФУТБОЛЬНЫХ КЛУБОВ

2.1.Анализ маркетинговых действий европейских футбольных клубов

Начнем мы с того, что футбол уже перестал быть очередной спортивной игрой. На сегодняшний день, этот вид спорта стал настоящим бизнесом. То, что самые сильные футбольные клубы, в итоге, оказываются самыми богатыми и подтверждает тот факт, что сегодня футбол – это бизнес. В этом пункте мы подробно рассмотрим, как работают футбольные клубы европейских стран в области маркетинга.
Посмотрим, как же выглядит маркетинговая активность среди футбольных клубов Англии, выступающих в низших дивизионах. Мы посмотрим за счёт чего, они зарабатывают деньги, улучшают свой имидж, и повышают свою известность.
Футбольный клуб «Брентфорд» играет во второй по силе лиге Англии. В расположения этой команды имеется отличный актив в виде стадиона «Гриффин Парк». Главная отличительная черта этого, на первый взгляд, самого обычного стадиона в Лондоне, это то, что он располагается неподалёку с аэропортом. Многие самолёты, которые вылетают из аэропорта «Хитроу» пролетают над этим стадионом. В связи с этим, клуб стал использовать крышу своего стадиона в рекламных целях. В данный момент на крыше стадиона красуется надпись «Qatar Airways». На примере этого футбольного клуба, мы можем наблюдать, как можно с пользой использовать своё территориальное расположение .
На «туманном Альбионе» есть один футбольный клуб, который подходит к вопросам маркетинга очень креативно. Предлагаю разобрать примеры маркетинговой активности этой команды более детально. В сезоне 2011-2012 годов, клуб столкнулся с проблемой низких продаж сезонных абонементов. Руководством клуба была разработана очень интересная, дисконтная система продажи абонементов. Её суть была в том, что каждый желающий приобрести сезонный абонемент, должен был оставить свою заявку с подтверждением намерений. Итоговая цена на абонемент формировалась в зависимости от количества заявок. Благодаря тому, что в клуб поступило более пяти с половиной тысяч заявок, цена на билеты по сравнению с прошлым годом, упала с 400 до 100 фунтов. Для того что бы распространить информацию об этой акции, был отснят рекламный ролик, который привлек всеобщее внимание. Он и стал ключевым двигателем этой акции. В том сезоне, на каждой домашней игре, стадион был заполнен минимум на 70 процентов, благодаря продаже абонементов.
В плане доходов, разница с прошлым годом составила всего 30.000 фунтов. Это не большая цифра. Но зато клуб получил большую болельщицкую аудиторию, позитивный имидж, и широкую огласку. На примере маркетингового отдела этого клуба, мы видим, как можно повышать известность и заполняемость клуба за счёт выгодных дисконтных программ. Не стоит забывать и том, что клуб, на матчах которого всегда присутствует солидная по количеству аудитория, всегда будет привлекателен для спонсоров. Собирая полный стадион болельщиков, клуб так же не забывает и о том, чтоб их развлекать. Для этого у них имеется Маскот «Хэнгус». Он уже давно влюбил в себя фанатов своими эксцентричными выходками. «Хэнгус» творит шоу на матчах родной команды. Однажды он залез на скамейку запасных гостевой команды, и оттуда кидал бананы на трибуны. Потом он бегал наперегонки с «бол боями».
Так же, этот маскот стал первым в своём роде, кто стал посещать выездные матчи. «Хангус» любит попеть песни и кричалки с болельщиками. В 2002 году в Хартпуле состоялись первые, открытые выборы мера города. Стюарт Драммонд, который работал в должности маскота, выдвинул свою кандидатуру с лозунгом «Бесплатные бананы – школьникам!». В итоге, он был избран жителями города на пост мера. Вот так, за счёт своего маскота, клуб стал в самом центре внимания. Имидж у него, возможно, не самый положительный, но благодаря его «активной» поддержке, многие люди приходят на стадион. На примере этого клуба, можно понять, что в футболе нет мелочей, и на каждом событие или личности можно заработать деньги, и известность. Использование маркетинговых стратегий, которые направленны на повышения известности наиболее подходят клубам низших лиг . Если он базируются в небольших городах, они имеют возможность привлечь на стадион максимальное количество местных жителей. Благодаря таким действиям, они смогут обратить на себя внимание спонсоров, что повлечёт за собой финансовые вливания в клуб. Использования таких стратегий, вполне можно было бы адаптировать под Российские реалии.
Питание на стадионе очень важная составляющая проведения футбольного матча. В Англии уже сложились даже некоторые традиции связанные с этим. Как известность, британская погода довольно суровая, и часто сопровождается дождями и ветром. В связи с этим, в начале 50-ых годов на стадионах появилась традиция продавать такое блюдо как «Боврил». Если быть точнее, то это бульонный концентрат, загустевшая мясная эссенция, которую часто разводят водой. Этот напиток, хорошо согревает и утоляет голод, и поэтому традиция пить «Боврил» на стадионах, сохраняется в Англии, по сей день. Футбольный клуб «Бертон Альбион» даже выпустил специальную серию этого блюда, приуроченного к матчу со знаменитым соперником, Манчестер Юнайтед. Помимо Бульона, в стране, где зародился футбол, есть еще и традиция есть пироги на стадионах. И интересно, что клубы относятся к этому по-разному.
К примеру, футбольный клуб «Моркам» играющий в четвертом дивизионе, очень ответственно подходит к приготовлению пирогов и последышей продажи их на стадионе. Во вне гласном списке самых вкусных пирогов, они занимают первое место. А «Тотенхем» играющий в «АПЛ» закупает их в супермаркете и разогревает в микроволновке. Конечно у «Шпор» нет проблем с посещаемостью, и им не нужно за счёт пирогов зазывать людей на стадион. Но все же, изобретение какого-то особенного блюда, которое будет продаваться только на стадионе во время домашней игры, может активно поспособствовать притоку людей на трибуны. Здесь задействована маркетинговая стратегия дифференциации. Она выражается в том, что каждый клуб, старается отличиться чем-то особенным, в отличие от его конкурентов, и создает отличительные черты. К примеру, особенные пироги, или бульоны. Народ всегда требует «хлеба и зрелища».
И теперь рассмотрим, как обстоят дела в четвертом по популярности футбольном чемпионате. Речь идет об Италии. Из этого первенства наши внимание будет обращено на два коллектива. Первым будет чемпион последних лет, футбольный клуб «Ювентус». В последние годы «Ювентус» плотно держит за собой статус сильнейшего клуба Италии. Наравне с хорошими результатами на поле, «Туринцы» так же достойно ведут и маркетинговую деятельность. Основная статья доходов для Итальянского гранда - это продажа прав на телетрансляции. За сезон 2014/2015 она составила 199 миллионов евро. «Ювентус» неплохо заработал и на проведении домашних игр. Конечно, цифры ощутимо меньше, чем в других, вышеупомянутых чемпионатах. Это связанно напрямую с посещаемостью. В сезоне 2014/2015 средняя посещаемость на стадионе была чуть выше 36 тысяч болельщиков. Выручка «Старой сеньоры», от проведения домашних матчей, составила 51.4 миллиона евро. А вот коммерческая выручка «Ювентуса» составила 73.5 миллиона евро. В эту цифру ощутимый вклад внесла компания «Адидас», которая будет продолжать вносить в казну клуба около 23 миллионов евро ежегодно, в течение 6 лет. За рекламу на майках бренда «Jeep», чемпионы Италии получают по 12 миллионов евро в год. Таким образом, по условиям соглашения между «Ювентусом» и «Jeep», титульный спонсор принесет клубу 35 миллионов евро за три года.
Плюс ко всему, американский производитель станет официальным поставщиком автомобилей для «Туринского» клуба. На этих высотах клуб оставаться не намерен, а планирует двигаться только вперед и развиваться. Новый проект итальянского гранда - это «Город в городе». Это очень интересная задумка, которая выведет клуб на совершенно иной уровень. В 2015 году уже был презентован проект футбольного городка, который будет построен в «Туринском» районе «Континасса», вокруг домашнего стадиона команды. Летом этого же года был создан фонд для финансирования проекта «J-Village», куда помимо «Ювентуса» вошли ещё несколько компаний, гарантирующих половину вложений. Ещё 50% – это деньги, взятые в кредит у банка «Unicredit».
По предварительной оценке, для осуществления этого проекта понадобится около 100 миллионов евро. А теперь подробнее, что это будет за город в городе и зачем он нужен. Этот комплекс будет включать в себя тренировочный центр «Ювентуса». В сам тренировочный центр будут входить 4 футбольных поля, одно из которых, будет с искусственным покрытием. Медиа - центр для прессы, также планируется этом городке. Помимо вышеперечисленного, будет много объектов, среди которых: штаб-квартира клуба, международная школа для 600 студентов, J Hotel – отель на 155 человек, медицинский центр. Плюс ко всему, планируется постройка развлекательного центра, в котором будет находиться концептуальный клубный магазин. Безусловно, такой проект - это большой шаг вперед для клуба. Этот проект поможет клубу достигать новых высот, как на футбольном поле, так и на коммерческом поле. Так же «J-Village» - это еще и отличный социальный проект. Он даст около 350 новых рабочих мест.
Запуская этот проект, клуб из Турина использует стратегию диверсификации, выходя на новые рынки и запуская комплекс новых продуктов. На данный момент аналогов такому проекту нет. Хотя возможно есть большое будущее за похожими комплексами. Ведь под брендом знаменитых футбольных клубов, можно запускать новые, очень полезные и интересные продукты, которые не будут связанны напрямую с футболом. Популярность спорта, и отдельного футбольного клуба в частности, смогут активно способствовать продвижению совершенного нового продукта. А теперь, подведём итоги финансового сезона 2014/2015 годов. Всего за сезон 2014/2015 годов «Ювентус» заработал 323.9 миллионов евро.
Теперь посмотрим, как обстоят дела «Римлян». С 2011 года в клубе началась настоящая революция. Это связанно с тем что руководящие должности в клубе заняли Джеймс Паллотта и Томас Ди Бенедетто. Они быстро нашли общий язык, и активно начали «поднимать с колен» маркетинг клуба. Работа в социальных сетях и интернете была практически на нуле до их прихода. Были созданы страницы на всех популярных социальных сетях. Контент который размешался на них, был так же изменен. Теперь болельщики клуба могли увидеть видео с тренировки, или раздевалки футболистов. Появилась возможность понаблюдать как непринуждённо, и весело могут проводить время их кумиры. На этом работа не остановилась. С недавних пор, у любого желающего есть возможность послушать на iTunes плей-листы, составленные футболистами команды. После, клубом была выбрана маркетинговая стратегия интернационализации, и они пошли покорят Америку. Был подписан шестилетний контракт с компанией «Walt Disney», по условиям которого «Рома» обязуется устраивать зимний межкруговой сбор в ESPN Wide World of Sports в Орландо. Одним из инструментов стратегия интернационализации был футболист команды Майкл Бредли. Майкл один из самых популярных футболистов в США. На этом клуб не остановился, и даже запустил совместные проекты с местными, футбольными школами.
У Итальянцев будет приоритетное право выкупа самых талантливых ребят. Этот шаг помог еще более плотно, освоится «Роме» в жизни американцев. Руководством клуба был придуман интересный шаг как, сблизить фанатов и клуб. Владельцам сезонных абонементов была предоставлена возможность выбрать третий комплект формы, в котором будет играть клуб. Это хороший ход, давать возможность напрямую участвовать болельщикам в жизни клуба. Интересный ход был так же сделан и в области игровой формы команды, а точнее технического спонсора. В сезоне 2013-2014 годов, клуб играл в форме, которая была сшита ими самостоятельно. Итальянское качество, и ни каких логотипов брендов, вот так выглядела форма. Безусловно, это достаточно дорогой пиар, так как продажи права на техническое спонсорство может принести хорошие деньги клубу. Но этот ход можно было бы адоптировать под клубы из низших футбольных лиг. В третьей главе я предложу, как можно это сделать для футбольного клуба «Люберцы».
осмотрев, как клуб ведёт свою маркетинговую политику, мы увидели, что ключевой идей владельцев был выход на новые рынки. Ключевыми инструментами маркетинговой стратегии интернациолизации были: Майкл бредли, футболист родом из США; Контракт с «Walt Disney»; Открытие совместных, футбольных школ на территории США. Так же была проведена активная работа по продвижению клуба через социальные сети. Опыт работы клуба в социальных сетях можно будет удачно использовать и для клубов из России, особенно тех, что не обладают большими бюджетами.
Теперь, мне бы хотелось раскрыть наиболее яркие и интересные маркетинговые ходы других европейских клубов. И начнем мы с команды из Англии, которая взорвала футбольный мир в этом году. В сезоне 2015-2016 годов чемпионом Англии стала команда «Лестер Сити», которая еще в прошлом году чудом избежала вылета в дивизион ниже. Как у любого клуба, у «Лис» есть свой талисман. Его зовут Филберт Фокс, и довольно предсказуемо, что это лис. Филберт стал первым маскотом премьер- лиги, который имеет свой личный контракт с производителем спортивной экипировки. На данный момент, помимо игровой формы, этот лис еще рекламирует и обувь технического спонсора клуба. Еще один ход был сделан руководством «Лестера» для привлечения средств в клуб, от спонсорских контрактов и повышения интереса к клубу в странах Азии. В прошлом году Синдзи Окадзаки подписал контракт с «Лисами» и стал футболистом этого клуба. В этом же году, руководство «Лестера» заключило соглашение с британским отделением компании «Toyo», производителем шин. А уже в этом году, когда клуб утвердил свои позиции в Английском футболе, было заключено соглашение непосредственно с головным офисом компании, который находится в Японии.
Благодаря такому соглашению, их сотрудничество вышло на более глобальный уровень. Теперь Синдзи, чей имидж используется в рекламной кампании «Toyo», продвигает «Лестер» по всему миру. Как и «Рома», «Лестер» использует маркетинговую стратегию интернационализации. И так же одним из инструментов этой стратегии стал футболист клуба. Но здесь есть отличие в том, что благодаря «Синдзи» клуб смог помимо известности в Азии, получить еще и хорошего спонсора, с которым уже работал футболист. Тесные взаимоотношения между командой и руководством в клубе тоже принесли свои плоды, которые реализовались в очень интересном маркетинговом ходе. В составе «Лис» играет очень интересный футболист, его зовут Кристиан Фукс. Этот футболист ведет активную деятельность в социальных сетях. Кристиан постоянно выкладывает туда различные смешные видео и фото с ним и его партнерами по команде.
А теперь немного о том, как этот игрок команды смог помочь заработать деньги своему клубу, не за счёт своих футбольных способностей. На Английском языке фамилия этого футболиста звучит не очень цензурно. Игрок, понимая это, решил немного переиграть эту неловкую ситуацию и придумал себе девиз «No Fuchs Given». На русский язык это можно перевести как «да плевать». Теперь, футболки с таким девизом, можно приобрести в официальном магазине клуба. Для каждого болельщика очень важно чувствовать себя часть клуба, и грамотные маркетологи из футбольного клуба «Лестер сити» нашли способ, который помог болельщикам ощутить их значимость. В последнем домашнем матче сезона, каждый болельщик, пришедший на стадион отпраздновать чемпионство своей любимый команды, получал на выбор либо бутылку пива, либо бутылку минеральной воды и кусочек пиццы. К слову, все эти продукты были представлены спонсорами клуба, среди которых пиццерия «Pizza Hut» и производитель пива «Singha Beer».
Этот замечательный маркетинговый ход сыграл на руку каждому из его участников. Болельщики получили своего рода благодарность от клуба за поддержку и стали прямыми участниками праздника, отмечая победу клуба прям на стадионе во время игры, что создало небывалый антураж. Сам клуб получил благодарность от болельщиков в виде их преданной поддержки и заполненного стадиона. А спонсоры клуба получили отличную возможность прорекламировать свой продукт за счёт такого исторического события. Тут клуб использовал маркетинговую стратегию лидерства по издержкам. Ключевым инструментом ее использования были спонсоры, которые обеспечили продукцией болельщиков, и при этом сам клуб не понёс затрат .
Продолжая разговор о «Лестере», очень хочется указать на популярность команды в городе. Эта популярность ярко отображается в цифрах. На сезон 2015/2016 годов, клубом было продано 23 тысячи сезонных абонементов. Учитывая, что вместимость домашней арены всего 32 тысячи зрителей, на каждом матче минувшего сезона был аншлаг. За последние два года 10 тысяч человек приобрели себе членство в клубе.
Один из основных продуктов, который продает и продвигает любой футбольный клуб – это, в первую очередь, сама игра команды, а если быть точнее, ее домашний матч . Безусловно, главная задача футбольной команды показывать красивую игру и хороший результат. А главная задача маркетингового отдела этого клуба - создать антураж и шоу вокруг этого футбольного матча на стадионе и за его пределами. И с этой задачей очень хорошо справляется футбольный клуб «Наполи». Этот футбольный клуб сделал очень интересный ход, наняв диктором на стадион Даниэле Беллини. Этот молодой человек выполняет роль диктора на стадионе, в паре метров от футбольного поля, и делает это очень ярко и экспрессивно. Яркой и эмоциональной атмосферой на стадионе, клуб обязан, в основном, именно Даниэле. К слову, «Наполи» – первые, кто сделал такой интересный маркетинговый ход, который привлекает все больше и больше людей на домашние игры этой команды.
В последнее время футбол и индустрия моды очень тесно взаимодействуют друг с другом. Футбол становится все более и более эстетским видом спорта. Естественно, футболисты и их тренера должны выглядеть достойно. Времена, когда футболисты ходили в спортивных костюмах на поле и за его пределами уже отходят в историю. Сейчас, команда, которая отправляется на выездной матчи в стильной, городской, одежде или классических костюмах - не редкость. Многие известные бренды одежды теперь имеют соглашения с футбольными клубами. И тут я бы хотел привести наиболее яркие и интересные примеры взаимоотношений между футбольными клубами и производителями одежды.
Первыми в пример приведём клуб из столицы Франции. Футбольный Клуб «ПСЖ» заключил соглашение с очень известным брендом «Lives», и они запустили совместную линию одежды. Тут мы видим очередной пример использования маркетинговой стратегии диверсификации. Используя свой бренд и бренд партнера, футбольный клуб запускает совершенно не связанный напрямую с футболом продукт. И зарабатывает на нем, как деньги, так и большую известность. Считаю, что этот опыт так же стоит активно использовать и Российским клубам. Причем те клубы, которые играют в низших лигах, так что могут адаптировать этот опыт под себя. Но нужно понимать, что уровень партнёров, с которыми сможет работать клуб будет так же «приземлённым».
Футбольный клуб «Барселона» тоже довольно продолжительный отрезок времени сотрудничает с компанией - производителем повседневной одежды. Например, соглашение, заключенное еще в 2013 году между «Барселоной» и «Реплэй», действует на сегодняшний день. Помимо того, что футболисты каталонского клуба являются рекламными лицами этого бренда одежды, так еще и состав команды выезжает на выездные игры в одежде этой фирмы. «Сине-гранатовые» были одни из первых, кто перешел на такой стиль одежды в поездках на выездные матчи. На спортсменов в стильной городской одежде смотреть, безусловно, очень приятно и не привычно. Поэтому, такое сотрудничество привлекло всеобщее внимание. Плюс ко всему, у футбольного клуба «Барселона» и «Реплей» имеется и своя совместная коллекция джинсов. Отличительная черта «Барселонских» джинсов в том, что при производстве их затрачивается на 90 процентов меньше воды. И это отличие продукта, который производят «Риплэй» и «Барселона», также может подкупить большой пласт людей, которым не безразлично состояние окружающей среды. Мне бы хотелось привести еще один интересный ход, который сделал каталонский клуб. Все привыкли видеть рекламу спонсоров футбольных клубов непосредственно на игровых футболках и шортах футболистов.
Но клуб из Испании нашел еще одно место на своей форме, где можно было бы поместить логотип спонсора. Речь идет о соглашении «Барселоны» и компании «Интел». Логотип спонсора был размешен в самом неприглядном месте на форме, а именно, на изнанке игровой футболки. Насколько это полезный контракт для чипмейкеров, сказать сложно. Но, «Барселона» получила с этого соглашения 34 млн. евро, и работу маркетингового отдела клуба можно считать успешной. До этого ни одна компания, которая сотрудничала с футбольными клубами, не размещала свой логотип в таком неприглядном месте.
Голландия, как известно, очень футбольная страна. И я хочу рассказать о том, как ведет работу маркетинговый отдел футбольного клуба «ПСВ». Обо всем по порядку. Начнем с популярности клуба. За «ПСВ» болеют более 900 тысяч человек. И тут речь идет именно о тех людях, которые активно поддерживают команду и стабильно следят за всеми успехами и неудачами коллектива. Каждый официальный матч команды смотрят примерно 5 млн. человек. 90 тысяч человек являются членами клуба. В конце 90-ых годов клуб создал специальный детский клуб. Кстати, этот клуб получил такое же название, как и маскот «Лисичка».
Этот детский клуб постоянно проводит различные мероприятия. Приведу один из примеров мероприятий, которые проводит этот детский клуб. Название события - «День лисички». В программу этого праздника входит фотоссесия новорожденных детей прямо на стадионе. Возрастные ограничение у клуба, безусловно, есть, так как он детский. В нем состоят девочки и мальчики в возрасте от 0 до 14 лет. Учитывая, что разница в возрасте довольно большая и у детей бывают разные интересы, проводятся, соответственно, разного рода праздники и мероприятия. Считаю, что это прагматичный маркетинговый ход - вести работу с болельщиками клуба начиная с их самых первых дней жизни. Голландский клуб ведет такую маркетинговую деятельность, которая помимо результата сегодня, дает еще и очень хорошие перспективы.
В подтверждение этому, «ПСВ» ведет собственную статистику, в которой 90 % детей, состоявших в клубе «Лисичка», стали болельщиками команды. Половина из них стала держателями сезонных абонементов. Также, около 50% бывших участников клуба активно покупают атрибутику в официальных магазинах. Здесь мы видим как работает стратегия концетрированного маркетинга. «ПСВ» со своими болельщиками на той территории, где располагается. Так же тут имеет место быть маркетинговая стратегия диверсификации, то есть клуб выпускает совершенно иной продукт, под своим брендом. Благодаря такой работе они еще и получает хорошую возможность для ведения аналитической деятельности.
Активная работа ведется и в социальных сетях. Социальные сети активно используются клубом как инструмент мониторинга. К слову, у «ПСВ» есть две официальных станицы в сети «Твиттер». Одна используется по классической схеме - в ней отражаются все новости о клубе. А вторая, используется напрямую для общения с болельщиками, обсуждения с ними волнующих вопросов. Тут болельщики могут оставить свои жалобы и пожелания. Такая политика помогает сблизить фанатов и клуб, помогает развиваться клубу. Помимо работы с социальными сетями, клуб из Эйндховена запустил собственное мобильное приложение.
Это приложение отличный пример нестандартного мышления маркетологов из футбольного клуба «ПСВ» . С помощью него, фанаты, которые находятся на стадионе во время футбольного матча, могут увидеть состав команды, о котором лично говорит главный тренер, также, болельщики могут просматривать повторы опасных моментов и интересных событий из-под трибунного туннеля. Еще, в приложении есть функция голосования за лучшего футболиста матча, по мнению зрителей. Важно отметить, что бесплатно этим приложением могут пользоваться люди, находящиеся на стадионе во время матча, с остальных же, взымается отдельная плата.
Как и у всех сильных футбольных клубов, у «ПСВ» немалое количество спонсоров. С ними клуб ведет очень активную работу. Приведу один пример работы этого футбольного клуба и их спонсора, который специализируется на производстве кухонной мебели. Клуб и спонсор запустили телешоу, в котором главными действующими лицами являются футболисты команды, болельщики, и, конечно же, продукт, который выпускает спонсор. В этом шоу, игроки первой команды готовят разные кулинарные блюда, а затем, дают их пробовать болельщикам, которые сидят в студии и, в итоге, выбирают кто же лучший повар сегодня. Важная деталь состоит в том, что вся техника, фартуки поваров и сама кухонная зона предоставлена спонсором. На каждой детали хорошо виден логотип компании.
По мнению аналитического отдела футбольного клуба, это телевизионное шоу пользуется популярностью среди болельщиков. Кстати, транслируется это телешоу на «Youtube» и на сайте футбольного клуба . Нужно отметить, что в пред матчевых программках, на одной из страниц печатаются рецепты, которые были приготовлены в крайнем выпуске. Также, опрашивая болельщиков, клуб узнал, что 36 % из них знают о такой компании как «Mandemakers Keukens», и то, что клуб сотрудничает с ними. «ПСВ» отлично демонстрирует и в этом примере как все сферы могут взаимовыгодно взаимодействовать друг с другом. Болельщик получает тесное общение с футболистами, клуб получает финансовую прибыль от спонсора, а сам спонсор повышает свою узнаваемость, причем через положительный имидж сильного футбольного клуба. Это шоу так же один из инструментов ведения клубом маркетинговой стратегии диверсификации. Думаю, глядя на работу маркетологов Голландского клуба, Российские коллеги должны активно перенимать их опыт.
«ПСВ» хорошо ведет работу со своими спонсорами, которые вкладывают деньги в клуб. Но я хочу привести пример, как клуб ведет работу не только с коммерческими организациями. Клуб провел социальный проект совместно с организацией, которая помогает пожилым людям и ухаживает за ними. На стадион, во время очередного домашнего матча, был приглашен знаменитый Голландский фристайлер Генк Якобс. Его загримировали под пожилого человека, и он вышел на поле в перерыве между таймами и начал показывать трюки с мячом. Люди были шокированы от того, что вытворяет пожилой мужчина. К слову, слоган этой акции был «Пожилые люди могут больше, чем вы думаете».
Ролик за неделю, на сайте «Youtube», просмотрели 256 тысяч человек. Футбольный клуб помог привлечь внимание к проблеме пожилых людей и принес пользу обществу. Хороший выхлоп клуб получил и от СМИ. Практически в каждом голландском издании была написана хотя бы небольшая статья об этой акции. Клуб из Эйндховена показал что и за счёт привлечения внимания к проблемам пожилых людей, они могут повысить свой имидж, и конечно же быть полезным обществу. Вполне возможно, что такой ход привлечёт определённое количество новых фанатов на стадион, возраст которых уже за 60 лет.
В этой главе мы рассмотрели, как работают футбольные клубы старого света, на чем они зарабатывают свои деньги и как ведут свою маркетинговую деятельность, какие стратегии избирают для продвижения своего бренда. В заключении, хочется отметить, что клубы из европейских сильнейших футбольных чемпионатов ведут очень активную маркетинговую деятельность. Многие из них используют стратегию интернационализации. Основной взор многих европейских клубов направлен на Азиатские рынки. Большая населенность стран Азии и их активные темпы роста выглядят очень привлекательно для сотрудничества. Клубы «АПЛ» уже активно ведут свою коммерческую деятельность на территории Азии, заключают новые соглашения, запускают новые проекты. Для выхода на новые рынки, клубы заключат контракты с футболистами из стран, в которых им бы хотелось вести свою коммерческую деятельность. Такой ход помогает привлечь внимание аудитории той страны, откуда родом новый игрок команды. Стоит учесть тот факт, что при активном наплыве футбольных клубов из Европы в страны Азии, им нужно будет использовать маркетинговую стратегию дифференциации. Яркие отличия одних от других будут способствовать увеличению армии поклонников того или иного клуба. Также, мы посмотрели, какие нестандартные маркетинговые ходы используют клубы Европы. Нестандартный подход к вопросам маркетинга является одним из причин хороших доходов в европейском футболе.

2.2.Маркетинговая деятельность Российских футбольных клубов

В этом пункте хотелось бы показать и проанализировать примеры маркетинговой деятельности среди футбольных клубов России, начиная от небольших команд регионального масштаба, до сильнейших клубов страны. Сначала разберём клубы из низших дивизионов российского чемпионата.
Начнем с футбольного клуба «Солярис» из города Москва. Этот клуб был создан совсем недавно, в 2014 году. На сегодняшний день команда выступает во втором дивизионе чемпионата России по зоне «Запад» и показывает достойный результат, идя по таблице в числе лидеров. Клуб старается активно продвигать свой продукт. Безусловно, клубам низших дивизионов довольно сложно зарабатывать, так как интерес к ним небольшой. Но «Солярис» может похвастаться неплохой посещаемостью. Благодаря активной работе с болельщиками, на домашние матчи команды собирается, в среднем, около тысячи зрителей. Этому способствует комфортная обстановка на стадионе и вокруг него. Клуб работает с инвалидами и размешает их в зоне перед полем, где футболисты выходят на матч. Оттуда людям на инвалидных колясках достаточно удобно смотреть футбол, а игроки команды после матча подходят и жмут им руки. В этом примере мы видим, что клуб ведет еще и своего рода социальную деятельность. Двери на стадион открыты всем, от маленьких детей до людей с ограниченными возможностями. К слову о детях. У команды есть своя внушительная армия болельщиков в виде детей в возрасте от 7 до 12 лет, которые очень активно поддерживают свою любимую команду на домашних матчах. Все они либо одеты в различную клубную символику, либо машут флагами с изображением ФК «Солярис». Домашние игры команда проводит на стадионе «Спартаковец» имени Нетто, и вход на стадион во время домашних игр свободный. Владелец клуба одновременно является и владельцем стадиона, так что у клуба есть отличный актив в виде такого комфортного стадиона. Стадион вмещает в себя 5 тысяч человек единовременно, и одна из трибун имеет козырёк, благодаря которому матч можно комфортно смотреть даже под дождём. Возле стадиона находится небольшое кафе, которое любители футбола, пришедшие на игру, могут посетить, например, перед матчем или в перерыве.
На территории стадиона расположен магазин компании «Joma», которая является техническим партнером команды. В этом магазине можно приобрести фирменную атрибутику и экипировку футбольного клуба «Солярис». Помимо всего вышеперечисленного, у клуба имеется хороший и удобный сайт. На нем можно отслеживать все новости команды. Также, клуб всегда организует домашние трансляции, которые можно посмотреть через официальный сайт. Отличительная черта этих трансляций в их комментаторах. Один из домашних матчей в сезоне 2015-2016 годов комментировал, возможно, самый известный комментатор в России, Василий Уткин. Владимир Стогниенко, молодой, но очень популярный на сегодня спортивный комментатор, тоже вел репортаж одной из домашних игр этого же сезона. Такой маркетинговый ход помог скромной московской команде заявить о себе во весь голос, используя широкую известность приглашенных ими комментаторов. Клуб, о котором я рассказал, очень молод, но амбициозен
На сегодняшний день он выступает во второй лиге чемпионата России, но ставит себе задачи повышения в классе и в этом году им немного не хватило до перехода в дивизион выше. Повышая, от года в год, качество своей игры, клуб не забывает и о развитии своей маркетинговой деятельности, примеры которой я рассмотрел.
Продолжая анализировать маркетинговую деятельность клубов второй лиги чемпионата России, я хочу показать, как ведут работу в этой области в городе Кострома, а именно, в местном «Спартаке». «Спартак Кострома» - клуб с большой историей. Сегодня, команда принимает участие в чемпионате России по футболу среди команд второго дивизиона зоны «запад». Успехи в области маркетинга у этой команды достаточно скромные, но все же хотелось бы показать наиболее интересные из них, на мой взгляд. Компания «Святой источник» снабжает команду чистой, питьевой водой на все тренировки и игры. Взамен клуб предоставляет возможность развесить их рекламу на территории базы клуба и домашнего стадиона. Питьевая вода для человека очень важный ресурс, а для спортсменов, которые постоянно находятся в состояние физического истощение во время тренировок и игр, особенно. «Совкомбанк» является титульным спонсорам клуба. Детали соглашения не известны, но весь состав клуба от футболистов до руководящих лиц, имеет банковские карты спонсора и на них получают свои зарплаты.
Также, логотип титульного спонсора расположен на игровых футболках «Спартака». Помимо выше указанных спонсоров, клуб еще сотрудничает с двумя компаниями. Фирма «Гелиос» и радиостанция «Лав радио» в том числе являются партнёрами «Костромского» клуба. С недавних пор, посещение домашних игр команды стало на много интереснее. Конечно же, один из ключевых факторов - это результаты команды, которые она стала показывать в сезоне 2015-2016 годов. Но клуб еще и поработал над тем, как сделать поход на стадион еще более интересным.
Перед самым началом игры и в перерыве матча выходит на поле группа поддержки. Она состоит из 9 девушек, которые одеты в красно-белые цвета клуба и танцуют под ритмичную музыку, разогревая тем самым публику. Так как основной контингент посетителей футбольных матчей - это представители мужского пола, то и наряды девушек из группы поддержки ориентированы на это, и, соответственно, привлекают взгляды. Так как перерыв между таймами в футболе длится всего пятнадцать минут, выступления девушек в перерыве, как правило, не превышает трёх минут. Ограниченное количество времени для группы поддержки обусловлено тем, что помимо их выступления в перерыве матча проводится еще и лотерея для болельщиков, пришедших на стадион. Стоимость посещения домашней игры в Костроме обходится посетителям стадиона в пятьдесят рублей. К каждому приобретенному билету дается еще и талон с индивидуальным номером. После выступления девушек из группы поддержки начинается розыгрыш призов от футбольного клуба «Спартак». Как правило, разыгрывается около 5-6 призов, среди которых разного рода бытовая техника.
Ведущий лотереи опускает руку в емкость с талонами, на которых написаны цифры, и объявляет номер, который выиграл тот или иной приз. Болельщик спускается с трибуны за своим выигрышем и ему его вручают прямо на футбольном поле. Конечно, уровень игры в футбол в низших лигах России далеко не высшего качества. Но благодаря работе с болельщиками, которую, например, ведет «Спартак Кострома», люди все-таки идут на стадион и получают какое-то локальное шоу. Еще один пример того, что в клубе стараются достигать максимальных результатов с меньшими затратами. Технический партнер клуба, компания «Umbro», смогла предоставить всю нужную экипировку для команды, кроме вратарских перчаток . Вратари остались без перчаток, и чтобы выйти из этой ситуации, начальник команды, который зачастую является генератором многих маркетинговых идей клуба, нашел выход.
Он связался с одним местным индивидуальным предпринимателем, который имел собственный магазин со спортивной экипировкой. В итоге, для обеих сторон сотрудничество получилось взаимовыгодным. Взамен на вратарские перчатки, клуб провел фотоссесию со своими вратарями. Голкиперы были одеты в новые перчатки, а фотографии были опубликованы на официальном сайте команды. Плюс ко всему, было размешено пару фотографий и строк об этом сотрудничестве на странице программки, которая распространялась на стадионе.
Клуб также ведет активную социальную работу с населением. И в подтверждения этому, считаю нужным привести один из примеров такой работы. Администрацией города было решено провести день здоровья. И состав команды был приглашён для прямого участия и проведения этого мероприятия. Сам праздник спорта проходил в одном из городских парков. В программу дня спорта входила пробежка по парку и занятие по аэробике. Безусловно, футболисты и тренерский состав команды участвовали во всех этих действиях. Сначала, тренер по аэробике, которая входит в тренерский состав «Спартак», вместе с тремя футболистами клуба вышла на сцену, и под музыку, эта группа начала показывать упражнения.
Остальная аудитория, которая пришла на праздник, старалась так же ритмично повторять движения. Потом началась вторая часть, в которой каждый желающий мог пробежать кросс по парку вместе с футболистами . В итоге, этот праздник собрал очень большую аудиторию людей разных возрастов. Клуб, таким образом, пропиарил, в очередной раз, себя и здоровый образ жизни. Помогая администрации города проводить мероприятия такого рода, «Спартак» также ведет стратегически важную работу. В этом клубе есть люди с нестандартным мышлением. На примере этой команды мы видим, что зарабатывать в условиях низших лиг российского футбола сложно, но некоторые клубы все-таки стараются это делать.
Активное привлечение болельщиков на стадионы - один из ключевых факторов в повышении заработка клуба . Помимо прибыли от продажи билетов, клуб получает еще и большую аудиторию, которая единовременно находится на стадионе. Чем больше будет цифра по посещаемости на стадионе, тем более привлекателен будет клуб для сотрудничества. «Спартак» имеет партнерские соглашения с четырьмя компаниями и это очень не плохой результат для команды второй лиги.
Сложно себе представить, как может одна и та же компания сотрудничать одновременно с чемпионами Англии и клубом из низшей профессиональной лиги России. Но такой пример есть, и я хочу вам его продемонстрировать. Авиакомпания «ETIHAD AIRWAYS» является официальным спонсором футбольного клуба «Манчестер сити». А с 2015 года еще и сотрудничает с «Химками». По условиям соглашения между двумя сторонами, авиакомпания будет предоставлять бесплатные билеты на перелеты для клуба в страны Европы и ОАЭ. В свою очередь, клуб будет помогать своему новому коммерческому партнеру в брендировании на домашних матчах команды. Маркетинговому отделу удалось убедить такую солидную авиакомпанию сотрудничать с ними.
«Химки» аргументировали необходимость сотрудничества тем, что в преддверии чемпионата мира 2018 года, который пройдет в России, эта авиакомпания должна присутствовать на футбольном рынке страны. А сам город Химки находится по близости с аэропортом Шереметьево. В итоге, мы видим очередной пример, как могут взаимовыгодно сотрудничать скромный футбольный клуб и мировая компания. Затраты на выезды и перелёты у команд, как правило, очень большие. А клубы второго дивизиона очень редко могут себе позволить авиа перелёты. Раньше, футбольному клубу «Химки», чтобы слетать на сборы, к примеру, в те же ОАЭ, пришлось бы потратить около одного миллиона рублей только на билеты туда и обратно. А теперь, клуб может позволить себе не тратить такие суммы на авиабилеты.
На уровне полупрофессионального футбола дела обстоят хуже, если мы говорим о маркетинге. Клубы, выступающие в третьей лиге чемпионата России по футболу, зачастую вообще не ведут никакой маркетинговой работы. Хотя, возможности таковые у них есть. В каждом городе нашей большой страны есть хотя бы одна команда, которая выступает в том или ином чемпионате, и привлечь внимание жителей небольшого города более чем реально. Что и сделал футбольный клуб «Елец». Для того, чтобы напомнить жителям одноимённого города о том, что существует такой футбольный клуб, руководство команды сделало очень нестандартный шаг. Перед началом очередного сезона, в первенстве третьего дивизиона чемпионата России по футболу, в зоне «Черноземье», клуб провел презентацию новой игровой формы в неожиданном формате. Для этой пиар-акции была приглашена местная модель Маргарита Рост.
Екатерина была раскрашена в стиле боди-арт. Рисунок на теле модели в точности выглядел как новая форма футболистов. Также, на фотоссесии присутствовали два футболиста команды и преданный болельщик клуба, который живя в Москве, посещал все домашние матчи команды. ФК «Елец», в лице своего руководства, показал, что и клубы регионального масштаба могут проявлять интересные маркетинговые ходы . После того, как материалы с этой фотоссесии разошлись по городу и интернету, интерес к команде ощутимо возрос. А фанат, который так активно поддерживал свой любимый клуб, получил своего рода вознаграждение за свою преданность команде.
Футбольный клуб «Текстильшик» выступающий сейчас во второй лиге чемпионата России по футболу, активно старается сохранить своё место среди самых посещаемых команд России. «Ивановцы» входят в топ-20 по посещаемости. Считаю нужным внимательно разобрать, за счёт чего клубу удалось добиться такого успеха. На сегодняшний день, на каждую домашнею игру команды приходят в среднем по три тысячи двести человек. Клуб договорился о бартерной рекламе, на всех рейтинговых радиостанциях и местном ТВ. Некоторые, наиболее активные болельщики собственноручно расклеивают афиши к матчам, по городу.
Стоимость одного билета на стадион 70 рублей, стоимость одной программки 30 рублей, все это продаётся в одном пакете. «Красно-чёрные» еще в 2011 году, одни из первых запустили видео трансляцию с домашних матчей. К сезону 2015-2016 годов клуб сделал ощутимые улучшения в этой сфере. Благодаря тому, что удалось договориться с местным провайдером о трансляциях, партнером клуба были установлены три камеры, оптика, и сервера. Благодаря этим улучшениям, теперь на центральном телевизионном канале города, можно посмотреть матч родного клуба, в прямом эфире. А на сайте провайдера, в он-лайн режиме, матч можно вообще посмотреть в формате высокой четкости. В связи с тем, что инструментом для ведения трансляции стало больше, клуб начал осуществлять лайф-интервью от кромки поля в перерыве матча.
Объективно говоря, «Текстильшик» один из не многих клубов низших дивизионов России кто смог организовать такую качественную трансляцию матчей. Иваново это город невест, соответственно обязательной программой на стадионе является выбор «Мисс Текстильшик». Так же на, позицию диктора на стадионе была открыта еще недавно. Но по средствам заявок, и прослушиваний были выбраны две кандидатуры. На следующем матче, они в вдвоём работали от кромки поля. После матча болельщики выбрали лучшего. Им оказался местный тамада, который проводит свадьбы. С того момента он работает на всех домашних матчах «Красно-чёрных». Что бы сократить издержки на фотографе, клуб приглашает всех желающих попрактиковать свои навыки на играх клуба. Как правило, это молодые люди, которые готовы получать опыт спортивной фотографии, бесплатно. В прошлом веке, клуб сравнили с Английским «Манчестер Юнайтед». Это связанно с тем, что Иваново был центром текстильной промышленности. Обыграв эту историю, клуб сделал партию шарфов в красно-черных цветах, с надписью «Русский Манчестер». Эти шарфы пользуются большой популярностью, среди болельщиков. Клуб так же ведёт активную работу по подготовке молодёжи, и футболисты первой команды принимают в этом активное участие. Вратарь команды, и самый звездный ее игрок, проводит периодические тренировки с местными, молодыми, вратарями.
Маркетинг в низах Российского футбола хоть и подает небольшие признаки жизни, но, в целом, находится еще только в стадии зарождения. У клубов, которые выступают в Премьер-лиге чемпионата России по футболу, дела обстоят куда лучше. Хотя, конечно, до результатов команд, которые выступают в лучших европейских чемпионатах им еще очень далеко. Хочется отметить, что клубы России взяли очень активные темпы развития в маркетинговой области. Разберем более детально, каким образом лучшие клубы страны зарабатывают деньги, привлекают зрителей на трибуны и повышают известность своего бренда.
Московские футбольные клубы - самые популярные стране. За них болеют не только в самой столице, но и за пределами МКАДа. Конкуренцию им может составить разве что «Зенит». Хотя клубы из Москвы достаточно популярны, посещаемость на домашних играх команд оставлять желать лучшего. С проблемой плохой посещаемости активно работает футбольный клуб «Локомотив». Этот клуб обладает отличной футбольной инфраструктурой. Домашняя арена «Локомотива» вмещает в себя 28 тысяч человек единовременно. Привлечение на домашние матчи большего количества людей - это одна из ключевых маркетинговых задач клуба, на сегодня. Армия фанатов, которые располагаются на трибуне за воротами, у клуба небольшая, по сравнению с другими московскими командами. Думаю, с этим фактом связанно то, что маркетинговый отдел клуба решил сделать уклон на привлечение людей из других социальных групп. «Локомотив» старается развеять миф о том, что футбол - это спорт хулиганов. Для этого была разработана целая маркетинговая стратегия, благодаря которой, на стадионе появились различные трибуны и ложи. Разберем конкретнее, какие же изменения произошли на стадионе. Теперь на стадионе существует специальный сектор для школьников. На этом секторе предприняты дополнительные меры безопасности, поэтому родители детей могут быть спокойны за своих чад.
По логической цепочке, был создан и сектор для студентов. Предсказуемо, что на этом секторе могут присутствовать только студенты и никаких других посторонних лиц. Клуб разработал специальную билетную и абонементную программу для студентов. Ученики высших учебных заведений, купившие сезонные абонементы на этот сектор, получают массу интересных бонусов от «Локомотива». Также, посетители студенческого сектора получают возможность поучаствовать в фотоссесии с футболистами команды, получить автограф и пообщаться с любимым игроком. Семейный сектор тоже присутствует на стадионе. Благодаря его наличию, поход на футбол всей семьей стал намного комфортнее. В то время, как отец активно болеет на трибуне, его ребенок может поиграть в игровой комнате со своими сверстниками. О питании детей родители также могут не волноваться, так как на этом секторе имеется специальное детское меню. Люди с достатком выше среднего - могут воспользоваться привилегированными секторами на стадионе. В том числе, у них есть отличная возможность совместить сразу два дела: смотреть футбол и кушать в ресторане «Северный экспресс», который также расположен на стадионе. Ресторан расположен в трибуне, и окна выходят прямо на футболе поле. О плюсах арены в Черкизово можно рассказывать очень долго.
Помимо главной арены, спорткомплекс «Локомотив» имеет еще много другой инфраструктуры, которую клуб так же активно использует в своих маркетинговых целях. Клуб имеет в своем распоряжении современный медицинский центр, в котором помимо самих членов клуба, может оздоровиться любой желающий. Этот центр показывает, что клуб «Локомотив» - это не только футбольная команда, а целая организация, которая развивается в разных направлениях и может предлагать дополнительные услуги помимо самого футбола. На территории спортивного комплекса «Железнодорожников» можно провести любые мероприятия, от дня рождения маленького ребенка, до свадьбы. Кстати, свадьбы с фотоссесией на футбольных полях очень модное направление сейчас. И «Локомотив» может организовать такое мероприятие на высшем уровне.
На территории комплекса можно отлично провести досуг и посетить, к примеру, боулинг клуб или музей. За участие в «Лиге Европы» в сезоне 2014-2015, локомотив получил 4.8 млн. евро. Главный спонсор команды выделил 133.3 млн. долларов. Спонсорские вливания - это основной доход как «Локомотива», так и всех клубов РФПЛ. «Железнодорожники» на своем примере показывают, что футбольную инфраструктуру можно использовать по-разному, а не только для проведения футбольных действий. И тем самым, привлекать людей не связанных с футболом и зарабатывать на этом деньги. Объекты инфраструктуры на территории спортивного комплекса «Локомотив» не стоят без дела, а приносят доход своему клубу.
Теперь разберем, каким образом зарабатывает футбольный клуб «Зенит». За сезон 2014-2015 годов заработок клуба составил примерно 80 млн. долларов. В эту цифру входят доходы от мерчендайзинга, проведения матчей, кейтеринга, спонсорских контрактов и продажи телевизионных прав. На продаже клубной атрибутики было заработано около 500 млн. рублей . Вообще, работа в этом направлении, в клубе, ведется очень активно. В подтверждение этому, было открыто пятнадцать официальных торговых точек с клубной атрибутикой. Многие из них располагаются на центральных улицах города. Магазины стилизованы под клубные цвета. В них можно найти разного рода товары, на которых обязательно будет символика клуба. Также, в павильонах и магазинах клуба можно приобрести продукцию технического спонсора клуба - фирмы «Найк». В магазинах часто проводятся различного рода мероприятия с участием футболистов команды. Одни из самых распространённых - это автограф - сессии и презентации новых игровых комплектов форм. Кроме основного спонсора компании «Газпром», клуб сотрудничает с авиакомпанией «Россия», «Мегафон», «Найк», «Ниссан», «Оби».
В сумме, заработок от этих спонсоров получается 60 млн. евро в год. Говоря о «Зените», хочется отметить работу в сфере продажи клубной атрибутики. Санкт-Петербург - культурная столица России, на которую приезжают посмотреть люди со всего мира. Гуляя по центральным улицам города, туристы обязательно наткнутся на ту или иную торговую точку местного клуба и, вполне возможно, приобретут себе памятный сувенир. Интернет-магазин также ведет активную деятельность. 85 % заказов поступают из регионов. Это хороший показатель того, что за клуб болеют по всей России. Что касается посещаемости домашних матчей, то в целом клуб держит достойную цифру, по меркам российского чемпионата, в размере 16 500 тыс. зрителей.
Футбольный клуб «ЦСКА» показал рекордные доходы в сезоне 2014-2015 годов. Основной причиной роста дохода клуба является выручка от рекламных и спонсорских контрактов. 41.5 млн. евро было получено клубом благодаря продуктивной работе в этой области. Большую часть этой суммы внес в казну клуба их генеральный спонсор - компания «Россети». Еще в 2013 году клуб заключил контракт со своим новым генеральным спонсором. Соглашение рассчитано на 5 лет. За весь срок действия контракта, «Россети» выплатят «ЦСКА» сумму в размере 133 млн. долларов. Путем несложного математического подсчёта можно понять, что в год «Армейцы» будут получать примерно 26 млн. долларов, и эта цифра рекордная для Российского футбола. Всего же, за сезон 2014-2015 годов, «Красно-синие» заработали 80.9. млн. долларов. Чуть более 50 % дохода клуб получает от работы со спонсорами и рекламой. Доход от продажи билетов у клуба упал, по сравнению с прошлым сезоном.
Но уже в марте 2016 года ожидается открытие нового домашнего стадиона «ЦСКА». Безусловно, открытие современного стадиона, должно изменить цифры по доходу от проведения домашних матчей. Сейчас клуб проводит домашние встречи в городе Химки, на одноимённой арене. Посещение матчей на этом стадионе оставляют желать лучшего. Хоть сама арена и построена относительно недавно и выглядит очень достойно, добраться до нее очень сложно. Расположение этого стадиона - ключевой минус. Добраться от метро до стадиона непросто, а найти место для парковки автолюбителям практически невозможно. Это важнейший фактор плохой посещаемости домашних матчей «Армейцев». Кроме открытия нового стадиона, вблизи него начнет действовать новая станция метро, которая будет носить название «ЦСКА». Учитывая все эти факторы, посещение домашних матчей «Красно-синих» станет намного удобнее, что привлечет большее количество человек на трибунах. Конечно же, имея собственный стадион, клуб будет располагать огромными возможностями для заработка и рекламы на нём.
Мы рассмотрели, какие интересные ходы предпринял «Локомотив» на своем стадионе в Черкизово. Увидеть, что придумали маркетологи «Армейского» клуба мы сможем уже осенью 2016 года. Трансферная политика «ЦСКА» служит примером для многих клубов Европы. Клуб ведет очень грамотную стратегию на трансферном рынке уже много лет. Редкий случай, когда «Армейцы» сделают дорогостоящее приобретение. Зато большинство футболистов, которые пришли в клуб, приживаются там и помогают команде достигать хороших результатов на поле. Плюс ко всему, клуб умеет так же выгодно и во время продать футболиста. Лучше всяких слов это покажут цифры, которые клуб потратил на покупку игроков и сколько он же заработал на продаже. С 2008 года по 2014 год клуб потратил на приобретение футболистов 110 млн. долларов. Зато с продажи футболистов, за тот же период, клуб получил доход в размере 124 млн. долларов. «ЦСКА» - очередной пример российского клуба, который основную часть своих доходов получает от спонсоров. Но мы также видим, как клуб стремится к тому, чтобы зарабатывать самостоятельно. Скорое открытие собственного стадиона даст отличные возможности для повышения доходов. Ведение грамотной селекции и заработок на продаже игроков - отличительная черта руководства клуба.
У «Армейцев» есть отличный пример, в лице их главного соперника «Спартака», как клуб, построивший свой собственный стадион и повысивший посещаемость домашних матчей. В сезоне 2014-2015 годов, «Открытие арена» стала самым посещаемым стадионом среди клубов премьер лиги. В среднем, на домашних матчах «Спартаковцев», присутствовало по 25 тысяч человек. Такие цифры принесли хорошие доходы в казну клуба. Помимо того, что сам стадион был построен очень качественно и просмотр матчей на нем происходит довольно удобно, была открыта еще и станция метро вблизи него. Эти факторы и поспособствовали тому, что «Красно-белые» стали самой посещаемой командой сезона. Плюс ко всему, клуб еще заработал и на продаже нейминга стадиона. Название стадиона было продано банку «Открытие» на шесть лет. Сумма сделки оценивается в 1,28 миллиарда рублей. «Спартак» показал, что хоть постройка стадиона - это очень дорогостоящий процесс, на нем можно хорошо и быстро зарабатывать. Резко возросшая посещаемость стадиона и продажа прав нейминг стадиона, принесли в казну клуба большие суммы. В завершение рассказа о «Спартаке», считаю нужным отметить, что на стадионе, клуб сделал специальную ложу для своего технического спонсора, компании «Найк», с которым они работают уже более 10 лет.
В этом пункте мы рассмотрели, как ведут маркетинговую деятельность клубы в России. Очевидно, что пока, наша страна, а точнее, наши футбольные клубы, очень отстают от своих европейских коллег. Маркетинговые стратегии, которые используют европейские клубы, на данный момент нам совершенно не подходят . Вести маркетинговую стратегию интернационализации нашим клубам РФПЛ совершенно не имеет смысла, так как тот рынок, на котором они работают сейчас, освоен очень слабо. Стратегия диверсификации, так же в данный период времени не актуальна для клубов высшего российского дивизиона. Потому, что тот продукт, который представляют они сейчас, раскручен очень слабо, и в первую очередь нужно делать уклон непосредственно на тот продукт, который футбольные клубы предоставляют сейчас.
Поэтому я считаю, что стратегия концентрированного маркетинга более всего подойдет нашим футбольным клубам. Если каждый клуб, который выступает в своем городе, сможет привлечь местных жителей на стадион, то это уже будет большой успех. В зависимости от уровня чемпионата, в котором выступает клуб и его стадиона, успехи могут иметь разную величину. К примеру, если клуб, выступающий во втором дивизионе чемпионата России, сможет собирать на стадионе аудиторию в размере хотя бы тысячи человек, то такой результат можно будет считать успешным.
Суммы, которые зарабатывают европейские клубы, в разы превышают доходы отечественных команд. Но это имеет множество объяснений. Один из ключевых факторов того, что в нашей стране футбольным клубам не удается показывать такие же хорошие заработки, как в Европейских клубах, это то, что футбол, как шоу, не очень популярно в нашей стране. Да, в России этот спорт популярен, но большинство предпочитает в него играть на разных уровнях, чем посещать футбольные матчи или смотреть их по телевизору. Соответственно, заработок на билетах и абонементах у клубов скромный. С продажи прав на телетрансляции, команды которые выступают в Российской премьер лиге, получают очень маленькие суммы. Коммерческая деятельность у клубов так же значительно отстаёт от уровня европейских Грандов. Если клубы Англии, к примеру, во всю уже захватывают азиатские рынки, то в России клубами еще не освоены местные рынки.
Хотя, я привел ряд примеров команд из России, чьи маркетинговые отделы стараются находить выход и все-таки зарабатывать деньги и улучшать имидж бренда. Также, мы разобрали примеры, как выглядит работа маркетологов в клубах с очень ограниченными бюджетами. Эти примеры показали, что в России есть люди, которые работают в футбольной сфере и придумывают все новые и новые маркетинговые стратегии для своих клубов. Чемпионат мира, который примет Россия на своей земле в 2018 году, должен поспособствовать изменению ситуации в лучшую сторону. В скором времени, в след за «Спартаком» и «ЦСКА», многие клубы закончат строительство своих новых арен. Эти арены и будут одним из ключевых факторов по изменению ситуации в российском футболе к лучшему.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ДЛЯ ФУТБОЛЬНОГО КЛУБА «ЛЮБЕРЦЫ»

3.1 Анализ работы футбольного клуба «Люберцы» и выбор маркетинговой стратегии

Для начала, считаю нужным, подробно разобрать тот объект, для которого нужно будет разработать маркетинговую стратегию. Футбольный клуб «Люберцы» располагается в одноименно городе. Существует он уже довольно давно, с 1937 года. ФК «Люберцы», с которым предстоит работа, имеет большую историю, и это будет только способствовать его дальнейшему продвижению. Клуб спонсируется, на данный момент, полностью из городского бюджета. Администрация города имеет желание возродить футбол на родной земле и вывести команду на более высокий уровень. На данный момент, клуб играет в третьей лиге чемпионата России по футболу по московской области. Руководством поставлена задача, к 2018 году вывести команду во вторую лигу чемпионата России. Наличие профессиональной футбольной команды в городе должно положительно сказаться на отношении к спорту местных жителей.
Иными словами, футбольный клуб Люберцы - это тот инструмент, в руках властей города, которым они хотят популяризировать спорт. «Люберцы» имеют в своем распоряжение домашний стадион, который располагается в центре города. Он оборудован одной тысячью посадочных мест. Забегая вперёд, одной из ключевых задач будет обеспечить полную заполняемость стадиона. Стадион был построен довольно давно, но учитывая уровень первенства, в котором выступает футбольный клуб на данный момент, он выглядит неплохо. В городе Люберцы имеется еще один футбольный клуб - «Звезда». Но он совершенно не популярен среди местных жителей. ФК «Люберцы» имеет свою преданную группу фанатов, которые активно поддерживают любимую команду, как на домашних матчах, так и на выездных встречах клуба. Это довольно редкий случай для российского футбола, чтобы клубы любительских дивизионов имели группы активных болельщиков. Так вот, наш клуб имеет такой актив, что очень радует. Еще, между этой группой болельщиков и командой сложились довольно тесные взаимоотношения. Этому поспособствовали все те же реалии низших российских лиг. Порядок во время матча охраняет пара полицейских. Клуб с первых туров начал показывать хорошие результаты.
Сформировалась такая традиция, что после финального свистка, футбольный клуб всем составом подходит к трибуне с фанатами и аплодирует им, и они, в свою очередь, выбегают на футбольное поле и жмут им руки. Конечно, если бы большее количество правоохранительных органов присутствовало на матче, такая традиция могла бы и не сложится. Но, тем не менее, контакт между игроками и болельщиками сложился очень тесный. Это будет только помогать клубу в его развитии и привлечении людей на трибуны. Для грамотного и последовательного развития, клубу нужно избрать стратегию концентрированного маркетинга. Если разбирать эту стратегию более конкретно, то ее ключевая идея в том, что клуб должен сделать уклон на работу с местным населением.
Главными задачами на первый год будут:
1) повышение известности клуба;
2) создание положительного имиджа для него;
3) обеспечение полной заполняемости трибун на домашних играх.
Нужно трезво понимать, что, как таковой адекватный заработок в первый год существования клуба в его новом виде, ожидать не стоит. Мы видим, что даже клубы РФПЛ не могут похвастаться хорошими доходами. Хотя у них куда больше возможностей для получения денег, чем у клубов низших лиг. В низших лигах вход на стадион либо бесплатен, либо с минимальной суммой. Плюс ко всему, продажа прав на телетрансляции полностью отсутствует в первенствах второго и третьего дивизионов. Поэтому, главными областями для получения прибыли для «Люберец» будут спонсорство и проведения домашних матчей. В городе, где базируется наш клуб, проживает около 200 тысяч жителей. Нашей задачей будет сделать так, чтобы каждый двадцатый житель города пришел на игру своей родной команды. И эти цифры более чем реальны. На первой домашней игре этого сезона, стадион был практически заполнен. Безусловно, для этого была проделана не малая работа.
Хоть маркетинг в этом футбольном клубе только зарождается, он работает уже сейчас достаточно продуктивно. Полный стадион на первой домашней игре это подтверждает. А теперь мы разберем, какие же действия и факторы поспособствовали такому хорошему результату в начале сезона. Первый домашний матч был сыгран командой 9 мая этого года. В городе была отличная погода, и праздник Дня Победы шел полным ходом. Под антураж такого всероссийского повода, жители города с удовольствием посетили стадион. Перед входом была организованна одна торговая точка с атрибутикой клуба. Увидеть что-то подобное в первенстве КФК практически невозможно. Хоть и было продано всего около 10 шарфов, все равно, это можно считать первым успехом клуба. Конечно, никто бы и не узнал об этом матче, если бы клубом не была проделана большая работа по распространению информации об этой игре.
К слову, со стороны администрации, в этом плане, была большая поддержка. На центральном рекламном стенде в центре города крутился видео - ролик, который за 15 секунд рассказывал о том, где, когда и с кем пройдёт первый домашний матч местной команды. Также, этот ролик был выложен в официальной группе клуба, на сайте «Вконтакте». Для подготовки видео - ролика был найден один из жителей города, который безвозмездно помог клубу в его создании. По городу были расклеены плакаты с информацией об игре. Нужно отметить, что эти самые плакаты были распространены и среди некоторых игроков команды, которые собственноручно расклеивали их в своих районах.
И плюс ко всему, в некоторых людных местах, включая ворота самого стадиона, висели большие баннеры, на которых были изображены эмблемы двух команд и информация о грядущем матче. Экономия должна быть экономной, поэтому, эти большие баннеры были сделаны таким образом, что в зоне, где должна располагаться эмблема соперника, можно было снимать ее и менять от матча к матчу на новую. Программки к играм встретишь не на всех играх второго дивизиона, а тут, на встрече между командами третьего дивизиона, они были. Помимо программок, на стадионе распространялся еще и журнал, который рассказывает все последние новости о футболе в городе Люберцы. Вся эта печатная продукция была бесплатная. Но недочёт клуба был в том, что один активист собрал определённое количество бесплатных экземпляров и продавал их на стадионе во время игры. Хотя, все равно важен тот момент, что печатная продукция с информацией о клубе получила еще одного распространителя.
Также, клуб провел одно очень интересное пиар мероприятие. Речь идет о встрече команды с главой города. Перед стартом сезона, клуб, в его новом виде и полном составе, был приглашен на встречу с главой города Люберцы - Владимиром Петровичем Ружицким. Кроме вышеперечисленных лиц, на этой встрече было еще немало людей, так или иначе, связанных с люберецким футболом. Ветераны местного футбола дали напутственные слова игрокам команды, а местные влиятельные личности пообещали, по мере возможностей, принимать участие в жизни команды и помогать ей. Встреча прошла в легкой дружественной атмосфере. Администрация города познакомилась с новыми футболистами команды. Состав команды, в лице её капитана, также выразила благодарность городу за поддержку. Игроки вручили главе города игровую форму футбольного клуба «Люберцы». Безусловно, все это мероприятие активно освещалось СМИ. Фотографии и отчет об этой встрече можно было найти в программке к матчу (Приложение 1) и в журнале о люберецком футболе (Приложение 2). Конечно же, официальный сайт клуба в полной мере осветил это мероприятие статьёй.
Все те маркетинговые ходы, которые уже были сделаны клубом, направлены на ведение именно стратегии концентрированного маркетинга. Клуб использует все ресурсы того месторасположения, в котором он находится. Их целевая аудитория - это жители города Люберцы. Считаю нужным подробно рассказать о том, как клуб собирал футболистов в свою команду, и какую политику при этом он вёл. Итак, по порядку. Вообще, существование клуба было под большим вопросом и только за три недели до начала первенства, администрацией города было решено всё-таки сохранить команду в Люберцах. Но проблема была в том, что в том виде, в котором она была еще в прошлом году, это было сделать нереально. Почти все футболисты и тренерский состав уже разошлись по другим местам работы. Первыми в состав клуба вошли два тренера, которые были в клубе в прошлом году. На пост главного тренера был выбран один из самых известных в прошлом футболистов этого города - Антонов Александр Анатольевич.
Этому тренерскому составу, во главе с главным тренером, была поставлена задача, собрать команду за 2 недели. Возможно, это было бы не так сложно, но ключевой задачей при формировании нового коллектива было то, что большинство футболистов команды должны составлять местные ребята. Также, в состав клуба вошел Меляков Антон Вячеславович, который является организатором местной любительской футбольной лиги. Антон Вячеславович в прошлом занимался в детской футбольной школе города Люберцы. Совсем недавно он организовал собственную любительскую лигу, которая называется «ЛЛЛФ». «ЛЛЛФ» является аналогом Московского первенства по футболу «ЛФЛ». В чемпионате, который организовал Антон Вячеславович, выступают местные коллективы. Так вот, именно из футболистов этой лиги и начался отбор в ФК «Люберцы». Лучшие футболисты этой лиги были приглашены на недельный просмотр, во время которого тренера клуба внимательно оценивали их умения.
Позже, к этим ним присоединились и другие футболисты, которых тренера активно искали преимущественно среди жителей города. В итоге, за неделю был собран очень достойный коллектив, который показывает хорошие результаты на футбольном поле и собирает зрителей на трибуны. Опять же, мы видим как маркетинговая стратегия, которая предложена мною, уже действует в клубе. Команда состоит на 80 % из местных ребят. На стадион приходят их родственники и друзья. Почти все футболисты команды, помимо того, что играют в футбол, параллельно работают в других организациях. Многие из них работают в общеобразовательных школах или в детских футбольных секциях.
Соответственно, по средствам сарафанного радио, вести о клубе распространяются по всему городу. На стадионе во время домашней игры можно встретить немало детей, которые пришли поболеть за своего тренера или учителя. Клуб может активно использовать административные ресурсы, что существенно облегчает ему жизнь. Очень сложно представить, как бы клуб, играющий в первенстве третьей лиги, смог бы позволить себе транслировать промо ролик к своему матчу, на центральном электроном билборде.
Можно сказать, что стратегия концентрированного маркетинга уже полным ходом используется руководством клуба. Мы видим это во всех их действиях. Пока, стратегии направленны только на то, чтобы повысить известность клуба и формировать положительный имидж. Наивно полагать, что клуб, на данный момент, сможет приносить «ощутимый» доход. В данный период жизни клуба, было бы хорошо, в каких-то адекватных мерах, минимизировать затраты, за счёт взаимовыгодного сотрудничества с компаниями из других сфер. Для выполнения этих целей клубу нужно будет так же активно использовать маркетинговую стратеги М. Портера- лидерства по издержкам. Если клуб справится с первой задачей и будет иметь хороший имидж и большую известность - тогда он сможет за счёт своего бренда приносить уже какие-то заработки в казну клуба. Собирая полный стадион на домашних играх, «черно-белые» могут стать довольно выгодным партнёром для местных бизнесменов.

3.2 Предложения маркетинговых активностей для ФК «Люберцы»

В предыдущей главе мы проанализировали, как на данный момент футбольный клуб «Люберцы» пытается вести свою маркетинговую деятельность. Клуб и его руководство имеют очень большие планы. К 2018 году стоит цель вывести команду на профессиональный уровень и заявить ее для участия в первенстве второй лиги чемпионата России по футболу. Кроме того, что клуб должен обрести профессиональный статус к этому времени, он должен быть еще и актуален и полезен для города и администрации. Под актуальностью, я имею в виду - полезность команды для города. Футбольный клуб «Люберцы» должен стать одним из ключевых рычагов в популяризации спорта в городе, а его футболисты - примером здорового образа жизни. Очень важно, чтобы этот футбольный коллектив не стал очередным бесполезным спортивным клубом, которых в России очень много. Они существуют на деньги администрации городов, в которых располагаются, и местных инвесторов.
Маркетинговая стратегия, которая будет разработана для клуба, будет направлена на развитие его в ключевых направлениях. Полная заполняемость стадиона и создание положительного имиджа клуба - будут главными задачами маркетинговой стратегии. Еще одной задачей будет пополнение казны клуба различными способами, среди которых и коммерция во время матча и заключение партнёрских и спонсорских контрактов.
Теперь же, я хочу предложить различные методы, за счёт которых клуб сможет достичь большего результата с минимальными затратами. В первую очередь, нужно более подробно разобрать саму организацию, с которой предстоит работа. Для этого произведём SWOT-анализ. Он поможет нам увидеть подробную картину сильных и слабых сторон клуба, а также возможностей и угроз, с которыми «Черно-белые» могут столкнуться. Начнем с сильных сторон ФК «Люберцы»:
1) футбол в нашей стране, это самый популярный вид спорта;
2) ФК «Люберцы» имеет хороший имидж благодаря предыдущим победам;
3) сильный тренерский состав;
4) наличие довольно вместительного стадиона;
5) поддержка от администрации города;
6) достойный коллектив в основном из местных футболистов;
7) единственный футбольный клуб в городе.
Теперь перейдём к разбору слабых сторон клуба, к ним относятся:
1) футболисты в большинстве своём, не профессионалы;
2) ограниченные человеческие ресурсы в руководстве;
3) слабое качество футбольного поля на домашнем стадионе;
4) неудобное время тренировок;
5) селекция игроков клуба, ограничена рамками города Люберцы и ближайших районов;
6) отсутствие опыта и знаний в области маркетинга у руководства.
Если мы с вами посмотрим на сильные и слабые стороны клуба, которые я отметил, их наберётся примерно одинаковое количество. Помимо анализа сильных и слабых сторон организации, Swot-анализ включает в себя рассмотрение тех угроз и возможностей, с которыми может столкнуться клуб.
К числу возможностей можно отнести:
1) привлечение квалифицированных маркетологов;
2) стажировка имевшегося персонала в московских клубах;
3) поддержка со стороны местных, влиятельных лиц;
4) чемпионат мира 2018 года и ажиотаж вокруг футбола пойдет на руку всему футболу и Люберецкой команде, в частности.
И наконец, последний пункт - это риски. К числу рисков, с которыми может столкнуться ФК «Люберцы», я отнёс:
1) смена главы города, и в последствие, прекращение финансирования;
2) неудовлетворительные результаты команды на футбольном поле;
3) уход ключевых футболистов из команды.
После проведённого SWOT-анализа, я попробую разработать маркетинговую стратегию для клуба и предложу инструменты для ее осуществления. Каждая маркетинговая стратегия должна отвечать ряду обязательных требований, среди них: точная постановка цели, конкретные сроки выполнения, адекватность и реальность выполнения поставленной цели. Используя стратегию централизованного маркетинга в футбольном клубе Люберцы, мы ставим такие цели как:
1) повышение посещаемости домашних игр. 2016 год-400 зрителей, 2017 год- 700 зрителей, 2018 год- 1000 и более зрителей. Повышение группы активных фанатов к 2018 году в 3-4 раза;
2) повышение популярности клуба в соц. сетях. 2016 год - тысяча и более подписчиков в различных соц. сетях, 2017 год – две тысячи и более подписчиков в различных соц. сетях, 2018 год – 5 тысяч и более подписчиков в различных соц. cетяx;
3) повышение известности клуба и его состава;
4) создание положительного имиджа у клуба и его состава;
5) извлечение прибыли из разного рода коммерческой деятельности. 2016 год-в два раза, 2017 год – в два раза, 2018 год – в 3 раз;
6) сокращение расходов на содержание команды.
После того, как маркетинговая стратегия с ее четкими сроками и задачами расписана, мы можем приступить к описанию способов, за счёт которых планируется достижения желаемых результатов. После проведённого SWOT-анализа, мы видим, что клуб обладает определёнными плюсами и возможностями. Мы должны преобразовать их в маркетинговый потенциал для извлечения прямой выгоды. Многие из этих задач взаимосвязаны между собой. К примеру, если наш клуб будет иметь хорошую репутацию и высокую известность среди жителей города, то трибуны на домашних матчах будут заполнены. А теперь, перейдем уже непосредственно к плану по осуществлению маркетинговой стратегии футбольного клуба «Люберцы».
Начнём мы с повышения известности клуба и созданию для него положительного имиджа. Так как мы работаем в условиях минимального бюджета, все мероприятия и ходы, которые будут предложены, не будут нести практически никаких материальных затрат. Первый, и самый действенный, на мой взгляд, способ повышения известности клуба - через социальные сети. Многие футбольные клубы России, даже высших дивизионов, недооценивают возможности социальных сетей. В России я бы мог выделить 5 наиболее популярных соц. сетей, среди них: «Вконтакте», «Твитер», «Фэйсбук», «Инстаграмм», «Одноклассники». Почти все спортивные клубы делают основной уклон только на три из них. С одной стороны, в этом есть своя логика.
К примеру, сайтом «Вконтакте» пользуется 80 тысяч человек каждый день, а всего на сайте зарегистрировано около 350 млн. человек. Конечно, аудитория этого сайта очень большая. Но соц. сети - это тот бесплатный ресурс, которым мы обязаны пользоваться в условиях ограниченного бюджета. В данный момент, в официальной группе ФК «Люберцы», на сайте «Вконтакте», состоят 360 человек. И поэтому, считаю нужным создать для клуба по странице в каждой из вышеперечисленных социальных сетей. Конечно, большинство людей будут пользоваться, к примеру, группой «Вконтакте», чтобы следить за новостями клуба. Но довольно много людей предпочитают «Одноклассники». Как правило, пользователи этого сайта - это люди среднего возраста и старше. Среди них может быть немалое количество тех, кто очень любит футбол и с интересом бы следил за новостями клуба. Это отличный инструмент для повышения известности клуба у людей этой возрастной группы.
Следующий на очереди у нас сайт «Инстаграмм», который более известен в виде приложение для смартфонов. Это так же великолепная платформа для повышения известности клуба. Тут опять мы можем выделить особенную группу пользователей. Конечно же, ей пользуются, в основном, молодые люди, а в частности, большей популярность оно пользуется среди девушек. Если клуб будет иметь страничку и в этой соц. сети - он сможет обратить на себя внимание еще одной группы людей, которую преимущественно составляют представительницы прекрасного пола. Социальная сеть «Фэйсбук» более популярна заграницей, нежели в России и странах СНГ. Но и она имеет более 26 млн. пользователей в России.
Конечно, цифры куда более скромные, если сравнивать их с «Вконтакте». Но все же, «черно-белым» стоит иметь страницу на этом сайте. Это поможет донести информацию о клубе для другого пласта населения. Завести по странице в каждой из перечисленных социальных сетей не долго. Ведение этих страниц тоже не будет занимать большого количества времени. Зато тот объём аудитории, который можно охватит за счёт соц. сетей, стоит того. Помимо социальных сетей, клуб уже имеет свой собственный официальный сайт. В данный момент, работу сайта клуба я считаю достойной. Интерфейс выполнен в фирменных цветах клубах. На нём можно найти всю интересующую информацию о команде, ее составе, истории и последних результатах. Ведение каждой из страниц в социальных сетях - это отдельная важная тема для разговора.
Начиная работу в этом направлением, мы плавно перетекаем к вопросу о создании положительного имиджа клуба. Работа с распространением информации через интернет - ресурсы не должна занимать много времени. Поэтому основная часть информации на всех платформах должна быть одинаковая. Но, считаю нужным выделить две из них и предложить особый подход к ведению этих страниц. Мы указали, что сайтом «Одноклассники» пользуются, в большей степени люди, чей возраст можно считать выше среднего. Учитывая этот факт, мы должны предложить какую-то особенную рубрику, которая будет вестись только на этой странице. К примеру, в официальной группе футбольного клуба «Люберцы» на сайте «одноклассники», после каждой игры, мы могли бы выкладывать интервью одного из ветеранов клуба, в котором он бы высказывал своё мнение о прошедшей игре. Кроме интервью ветеранов, я предлагаю, также, выгладывать на этой странице информацию об исторических событиях, связанных с командой и ее членами.
Это могут быть даты из истории клуба или информация о людях, которые играли раньше за клуб, и их настоящей жизни. Контент, выкладывающийся на этой странице, должен быть адаптирован под аудиторию, которая, предположительно, будет его просматривать. Если страница будет вестись в таком формате, это покажет, что клуб чтит свои корни и помнит о людях, которые были частью команды раньше и остаются ими до сих пор. За счёт этого, клуб имеет возможность повысить свой имидж в глазах людей старшего поколения. Идем дальше, и следующая на очереди у нас социальная сеть «Инстаграмм». Мы уже разобрали, среди кого эта сеть наиболее популярна. Теперь нужно придумать стратегию ведения страницы клуба в этой социальной сети.
Особенность этой сети в том, что в ней выкладываются фотографии, поэтому большое количество текста там не разместить. В ней можно выкладывать фотографии, которые будут олицетворять ту или иную новость, которая уже выложена на каких-то других интернет платформах. К примеру, под фото с ветераном клуба в «Инстарагмме», располагаем ссылку на его интервью, которое уже есть на сайте «Одноклассники». Личная жизнь игроков и членов клуба может быть так же интересна, к примеру, болельщицам клуба. Для этого, можно вести целую рубрику о личной жизни игроков с интервью их жён или девушек. Публиковать интервью можно на сайте «Вконтакте». А фото и ссылку на это интервью располагать на сайте «Инстаграмм». Используя такой стиль ведения страниц, клуб сможет привлекать разные группы людей.
Информация должна выкладываться постоянно, чтобы был интерес следить за новостями клуба. Если говорить в цифрах, то после каждой тренировки, в «Инстаграмме» должна быть хотя бы одна фотография с проведённого занятия. После каждой игры, желательно брать минимум одно интервью у ветерана клуба. Также, предлагаю ввести своего рода соревнования внутри коллектива. К примеру, приз за самый красивый гол на тренировке. Во время работы на поле, начальник команды снимал бы лучшие моменты на телефон. После тренировки, лучший гол, на его взгляд, выкладывался бы в «Инстаграмме». В конце месяца, футболист, чей гол собрал большее число «лайков», становился победителем. Такой ход помог бы не только привлечь внимание болельщиков к жизни клуба, но и добавить соревновательного духа внутри коллектива.
Если рубрика станет довольно популярной, к участию в ней можно будет пригласить какого-нибудь спонсора. Это соревнование может получить название спонсора. Обязательно нужно выполнять два условия при использовании интернета, в частности, социальных сетей как маркетингового инструмента. Первое условие - это стабильность выкладываемой информации.
То есть, после каждой проведенной тренировки и каждой игры должен быть опубликован свежий материал. И второе условие - это актуальность информации на разных страницах в соц. сетях. Если эти два пункта будут строго соблюдаться, то болельщики, которые следят за клубом, будут иметь стимул ежедневно открывать страницу в интернете или приложение, чтобы посмотреть последние новости из стана любимой команды. Благодаря качественной работе в «глобальной паутине», клуб может активно пополнять ряды своих болельщиков или, хотя бы, обращать на себя внимание людей, которым футбол не безразличен. Все-таки, ключевая наша аудитория – это дети с их родителями и молодые люди в возрасте от 16 до 30 лет. И больше 90 % из них активно пользуются социальными сетями. Важно как можно активнее привлекать большее количество подписчиков на наши страницы. Есть достаточно много способов как это сделать. Безусловно, все они требуют определённых усилий и затрат, в первую очередь временных. Но при хорошем энтузиазме, это можно сделать довольно быстро.
В первую очередь, не стоит ждать, пока к нам «постучатся в друзья», а самим активно заниматься поиском потенциальных людей кого бы, возможно, заинтересовала жизнь команды. В данный момент мы только начинаем раскрутку своего клуба. Понятное дело, что поначалу наша известность будет желать лучшего. Поэтому, стоит обратиться за помощью в раскрутке к тем людям, чьи страницы уже имеют большое количество подписчиков. Если потратить небольшое количество времени, можно найти не одного блогера, который проживает в городе, где базируется клуб. Установив контакт с ним, можно договориться о взаимовыгодном сотрудничестве и рекламе.
У клуба уже есть отличная площадка для того, чтобы испробовать такой метод. Глава города Люберцы, Владимир Ружицкий, с недавних пор, имеет свою страничку в «Инстаграмм». На ней публикуется, в основном, различная информация, связанная с жизнью города. На сегодняшний день, 3100 человек следят за новостями города через страницу Владимира Ружицкого в социальной сети. Размещение пары ссылок о футбольном клубе «Люберцы», могло бы ощутимо повысить известность. Учитывая, что контакт между клубом и администрацией города очень тесный, это сделать будет вполне реально. В целом, социальные сети могут быть очень полезны для клуба.
Через них можно в точных цифрах отслеживать рост популярности. Это отличная площадка для общения с болельщиками. Очень важно, чтобы в каждой из страниц клуба была открыта возможность для комментариев. И, конечно же, каждый из написавших должен получить свой ответ. Это поможет клубу развиваться, ведь конструктивная критика может быть двигателем прогресса. Плюс ко всему, социальные сети можно использовать в качестве опросов. Многие люди не очень охотно идут на «уличные опросы», а в социальных сетях это можно сделать инкогнито. Используя их, легко получать обратную связь от болельщиков и корректировать работу клуба в целях развития.
Провокация СМИ, один из способов повысить узнаваемость. Сделать это можно различными способами. Я предлагаю осуществлять этот метод, используя популярность и известность других людей. К примеру, в числе выпускников люберецкого футбола, имеется довольно известный футболист. Речь идет о Никите Баженове, который в данный момент является футболистом фк «Томь». Установив контакт с футболистом, можно попросить его об интервью и одной фотографии с формой фк «Люберцы». После же весь этот материал можно «вбросить» в интернет, под лозунгом «Баженов возвращается домой?». Так же можно напечатать этот материал с фото в программке к матчу, и в футбольном журнале, который выпускается в городе. Вполне возможно, что кто обратит внимание на этот ход, и он повлечёт за собой более широкий ажиотаж.
Следующий шаг по развитию клуба, потребует определённых финансовых затрат, но я считаю его необходимым. Речь идёт о видео трансляции игр. Этот инструмент очень сильно мог бы способствовать повышению популярности клуба. Благодаря трансляции игр в интернете, большое количество людей могло бы следить за успехами команды. Не у всех есть возможность прийти на домашнею игру команды, но многие бы смогли посмотреть ее он-лайн дома, или может быть во время рабочего перерыва. В перспективе можно было бы продавать рекламные блоки во время он-лаин трансляций.
ФК «Люберцы» может активно повышать свой имидж благодаря участию в различных социальных и благотворительных проектах. Конечно, материально, клуб сейчас не может кому-то помочь. Но это не значит, что команда бесполезна для общества. В первую очередь, это спортивная организация и она может содействовать в популяризации спорта и здорового образа жизни. Игроки команды и руководство могут быть активными участниками различного рода спортивных мероприятий, проводимых в Люберцах. Во второй главе был отличный пример, как футбольный клуб «Спартак» из города Кострома принял активное участие в проведении дня спорта в городе. Так как контакт у «черно-белых» и администрации города очень плотный, они могут сотрудничать в этом направлении. Таким образом, клуб повысит свою известность, а город получит ярких участников для своих проектов и мероприятий.
Или же, фк «Люберцы» могли бы принять участие во всероссийском мероприятии. С прошлого года в России проводится очень интересная акция. В день победы, 9 мая «Бессмертный полк» шагает по центральным улицам своих городов. «Люберцы» в полном составе могли бы принять участие в таком движение. За счёт такого масштабного праздника, и популярной акции, клуб мог бы заявить о себе в лучшем свете. Работа с местными детскими домами так же была бы полезна всем. Через такую, благотворительную работу, клуб мог бы создавать себе более, положительный имидж. Хочу предложить пару конкретных методов по работе с детскими домами. Могут проводиться совместные тренировки, игроков и детей. Можно организовывать выезды на домашние матчи для них. Все эти мероприятия не будут нести практически ни каких финансовых затрат, зато будут достаточно полезны. Так как в гости с пустыми руками не ходят, от команды может быть подарен, символический подарок в виде футбольного мяча. Дети получат позитивные эмоции, и возможно эти мероприятия привьют у них любовь к футболу.
А клуб, получит очередной повод оказаться в СМИ в позитивном свете. Для этих мероприятий можно пригласить журналистов и корреспондентов с местного телевидения, для того что бы максимальная аудитория знала о той работе, которую ведёт их родной клуб. Приглашение на стадион людей с ограниченными возможностями, так же хорошая идея. Им стоит уделить немного внимания, и люди уже будут очень благодарны. Учитывая их дефекты, нужно разместить этих болельщиков на наиболее удобных местах на стадионе, а после можно сделать пару фотографий с основным составом команды. Фотографии с благотворительных мероприятий могут так же располагаться на одной из страниц в программках к матчам, с небольшим текстом, рассказывающем о мероприятие.
Грядёт Чемпионат мира 2018 года, который пройдет в России. На фоне этого события, активно растёт интерес к футболу у всех жителей страны. Каждый мальчишка, играющий в футбол, мечтал бы принять участие в этом первенстве. Конечно, для большинства это останется только мечтой. Но на этой мечте клуб может «заработать». Сначала это может быть только репутация, а в последствие, может быть даже и какие-то финансы. Я предлагаю это сделать путём открытия пробной бесплатной футбольной секции. Для этого, опять же, не потребуется никаких финансовых затрат, исключительно человеческие ресурсы. В сезоне 2016 года «Чёрно-белые», пока, пропустили меньше всего мячей. Это говорит о хорошей игре вратарей и работе вратарского тренера. Почему бы под эгидой этого успеха не организовать бесплатные часовые занятия с детьми. Вратари первой команды могли бы давать мастер - классы молодым ребятам и делиться с ними своим опытом. Два занятия в месяц длительностью в час не сильно бы обременяло игроков команды. Но способствовало бы развитию интереса к футболу и, в частности, к вратарскому искусству у местных ребят.
Впоследствии, если это мероприятие получит ощутимый интерес, можно организовать целую вратарскую школу, которая будет приносить определённый доход. По такому же примеру можно проводить занятия не только с вратарями. Если предположить примерный доход, который может приносить эта школа, то нужно, для начала, проанализировать среднюю цену за занятие с тренером вратарей, к примеру, в Москве. В столице, тренировка с тренером вратарей стоит, примерно, 500 рублей за одно занятие. Цифра в десять человек - вполне реальная для группы вратарей, которые могли бы заниматься в предполагаемой школе. Занятия, в идеале, должны проходит пять дней в неделю и длиться около часа. Конечно же, и «тренера» должны получать тут свою выгоду. Если делить заработок от тренировок пополам между клубом и тренерами, то месячный доход будет составлять 50 тысяч рублей. Из них 25 тысяч будут идти в казну клуба. Если клуб реализует этот проект, за год он может заработать около 500 тысяч рублей.
Все вышеперечисленные мною методы не несут никаких финансовых затрат, зато могут ощутимо повысить количество болельщиков команды. Плюс ко всему, эти методы также будут выставлять наш клуб в наиболее выгодном свете. Он будет стремиться к тому, чтобы быть частью города, к которой имеет причастность каждый. В процессе работы и осуществления намеченных задач, могут появляться новые области и люди, с которыми клуб сможет взаимовыгодно сотрудничать. Очень важно, чтобы вся деятельность, которую ведет клуб, активно освещалась в СМИ и на страницах в социальных сетях, а их у «Чёрно-белых» должно быть минимум пять.
В реалиях Российского футбола зарабатывать футбольным клубам довольно сложно. Учитывая, что клубы низших лиг вообще практически не зарабатывают, «черно-белым» будет нелегко извлекать какую-либо прибыль. Но все же, я считаю, что футбольный клуб обязан все-таки приносить средства в собственную казну и стремиться к самоокупаемости. Здесь для клуба подойдёт маркетинговая стратегия М. Портера- лидерство по издержкам. Один из способов, который может приносить около 500 тысяч рублей в год, уже был мною предложен выше. Теперь же, я хочу предложить пару способов, которые помогли бы уменьшить издержки клуба и принести прибыль.
Вода на тренировках и играх - обязательный атрибут каждой команды. Питьевая вода на каждой тренировке обходится в 300 рублей. Около 60 тысяч рублей будет потрачено в этом году только на воду. Этих издержек можно избежать путем взаимовыгодного сотрудничества с одним из производителей питьевой воды. Компании, которая будет сотрудничать с командой, необходимо будет обеспечить её питьевой водой. В городе есть фирмы, работающие с этим ресурсом. Клуб, взамен, может предложить место на стадионе под торговую точку своему партнеру во время проведения футбольных матчей. В теплое время года, когда как раз основная часть игр и проходит на стадионе, людям обязательно захочется пить. Аудитория матчей предполагается в первый год не менее 300 человек. Соответственно, многие из них приобретут продукт у партнёра клуба. Также, выезжая на игры, нужно обеспечить футболистов питанием. Это тоже отдельная статья расходов.
Избавиться от неё можно похожим способом. Если брать конкретнее, то для сотрудничества я предлагаю выбрать компанию «Сабвэй». От них нужно будет, к примеру, по 20 сэндвичей 1 раз в 2 недели. А клуб сможет предложить им свободную торговлю во время проведения домашних матчей. Учитывая, что мы планируем активный рост популярности команды и повышение ее известности, клуб может рассчитывать на интерес к сотрудничеству со стороны подобных фирм. Обязательным условием будет распространение информации о том, что «Люберцы» сотрудничают с той или иной компанией. Делать это можно посредством все тех же социальных сетей.
На данный момент, рассчитывать на то, что с клубом будут сотрудничать местные предприниматели в сфере рекламы - наивно. Но в ближайшей перспективе - вполне реально. Все зависит от того, насколько известен и популярен станет клуб в городе. Если все вышеперечисленные методы сработают, то ФК «Люберцы» смогут стать привлекательным объектом для сотрудничества. Соответственно, можно будет уже работать над продажей рекламных мест на стадионе. Думаю, что работу над этим стоит начать с сезона 2017 года. В 2016 году стоит сделать основной уклон все-таки на повышение известности клуба и его позитивном имидже. Продажа рекламных мест на стадионе может принести неплохие доходы. Также, не стоит забывать и о том, что рекламу можно располагать не только на стадионе, но и на многих других объектах. Форма футболистов, программки к матчам, сайт и страницы в социальных сетях могут быть хорошими платформами для рекламы партнёров клуба.
Продажа клубной атрибутики тоже может принести определённые доходы. Но в какие-то конкретные цифры вдаваться сейчас очень сложно. На данный момент, при входе на стадион работает одна торговая точка с продажей атрибутики, а точнее, шарфов с эмблемой клуба. В перспективе, нужно расширить ассортимент. Доход от продажи клубной атрибутики напрямую зависит от посещаемости стадиона. Работать в ближайшие два-три года над расширением точек продаж - не считаю нужным. Думать об открытии онлайн магазина тоже рано.
К 2018 году планируется выход ФК «Люберцы» во второй дивизион чемпионата России по футболу. Если эти планы осуществляться - клуб сможет извлекать прибыль и с продажи билетов на домашние игры. Если все будет идти по плану, то аудитория на домашних матчах ожидается в количестве не менее одной тысячи. Так как клуб будет иметь статус профессиональной футбольной команды - он сможет взымать символическую плату за вход на стадион. По моим предположениям, стоимость в 50 рублей может быть максимально адекватной. За сезон клуб проведёт около 15 домашних матчей. При аудитории в тысячу человек, выручка с продажи билетов за одну игру будет около 50 тысяч рублей. За весь сезон, при стабильной посещаемости, казна клуба может пополниться на 750 тысяч рублей. Учитывая, что вход на стадион будет платным, клуб должен повысить уровень зрелищности на матче. Это можно сделать разными способами. Приведу пару из них. Перед играми или в перерыве матча, на поле могут выходить дети из местных кружков и демонстрировать свои умения. В перерыве между таймами можно как раз вместить небольшое выступление местного хора. Или же пригласить местных певцов выступить перед аудиторией, которая собралась на трибуне. Это даже могут быть футбольные «фристайлеры», которые своими трюками с мячом развлекут публику в перерыве. Для «черно-белых» также важно иметь своего маскота для создания еще большего антуража на домашних матчах. Все из вышеперечисленных методов не потребуют финансовых затрат. Людям, которые могут выступать на матчах, тоже требуется раскрутка и публика, и клуб может её обеспечить. В итоге, получается взаимовыгодное сотрудничество.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В первой главе мы узнали, что же такое маркетинг, и в чем его отличие от спортивного маркетинга. На примерах, предложенных в работе, мы увидели, в чем же ключевые отличия спортивного маркетинга. Эти примеры ярко показали, что спортивный маркетинг это та область, в которой практически отсутствуют рамки, и нестандартное мышление только приветствуется. Были указаны особенности спортивного маркетинга, среди которых стремительно растущая популярность спорта, и спортивные объекты.
Во второй главе мы рассмотрели различные примеры маркетинговых стратегий и способов их реализации. Среди объектов анализа были клубы из Европы, и нашей страны. В этой работе мы наглядно увидели цифры, по которым футбольные клубы нашей страны очень отстают от зарубежных. Были детально проанализированы методы, и способы, за счёт которых клубы добиваются успеха. При анализе различных клубов мы увидели, как могут взаимодействовать футбольные коллективы с различными организациями. Насколько полезными могут оказаться различного рода мероприятия, которые организуются совместно между футбольными клубами и общественными организациями. Как они могут способствовать созданию положительного имиджа.
Была отслежена закономерность, при которой более богатые и знаменитые клубы выбирают для дальнейшего роста маркетинговую стратегию интернационализации. Мы выявили, что причиной этому является то что на внутреннем рынке клубы освоились достаточно хорошо, и теперь могут направить свои усилия на то что бы увеличить свою армию фанатов за счёт болельщиков и других стран, и в последствие, по средствам маркетинговых активностей, монетизировать их. Основной взор европейских клубов направлен на страны Азии, и на США. Основной причиной выбора этих стран, являются их активное развитие, и большое количество населения. Так же путём анализа, мы выявили, что одной из явных тенденций в футболе стало использование маркетинговой стратегии диверсификации. Проанализировав работу клубов из Италии, мы увидели, как они реализуют эту маркетинговую стратегию. Так же мы увидели интересные примеры этой же маркетинговой стратегии в России, и Англии. Анализируя работу футбольных клубов из низших дивизионов, мы заметили, что все они в основном используют стратегию концентрированного маркетинга. Все их усилия направленны на работы с местным населением и местными же предпринимателями.
В третьей главе мы посмотрели, как обстоят дела на данный момент в футбольном клубе «Люберцы». Были разобраны различные примеры маркетинговой активности, которые осуществляет клуб на сегодняшний день. Были выявлены сильные и слабые стороны клуба. С учётом их, мы выбрали вектор развития клуба через определённую маркетинговую стратегию. Её ключевыми задачами будут минимизация издержек, повышение популярности клуба, улучшение его имиджа, увеличение заполняемости трибун, повышение доходов. Были предложены различные способы для реализации этих задач. Ключевым фактором была разработка маркетинговых активностей с учётом минимального бюджета. Также в работе мы могли увидеть цифры, которые сможет зарабатывать клуб с учетом использования различных маркетинговых инструментов. Детально была разобрана работа клуба в области интернета и предложен ряд изменений уже существующей деятельности. При условии использования маркетинговой стратегии, которая была предложена клубу, у него есть хорошая возможность стать одним из самых популярных клубов второго дивизиона к 2018 году. Те маркетинговые активности, которые были рекомендованы в этой работе, помогут в реализации её.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Федеральный закон от 04.12.2014 N 329-ФЗ (ред. от 06.04.2015) "О физической культуре и спорте в Российской Федерации" - [Электронный ресурс] - режим доступа: http://www.consultant.ru/
2. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим специальностям / И. Л. Акулич. – Минск: Вышэйшая школа, 2010. – 524 с.
3. Аронов Г.З. Основы маркетинга в сфере услуг физической культуры // Ученые записки университета им. П.Ф. Лесгафта. - 2015. - № 10 (92). - С. 20-24
4. Артемьева, О.А. Финансовый маркетинг: Теория и практика: Учебник для магистров / О.А. Артемьева; Под общ. ред. С.В. Карпова. - М.: Юрайт, 2013. - 424 c.
5. Баканов Г.Б. Маркетинг: лекции - [Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.aup.ru
6. Банникова Л. Н. Маркетинг как социальный процесс: социологические аспекты анализа / Л. Н . Банникова. - Екатеринбург : УГТУ-УПИ, 2013. - 210 с
7. Беквит Г. Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 224 с.
8. Белоусова, С. Н. Маркетинг: учебное пособие по специальностям экономики и управления / С. Н. Белоусова. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. – 381 с.
9. Бондаренко М.П., Душкевич А.В. Маркетинговое исследование деятельности спортивной организации // Физическое воспитание и спортивная тренировка. - 2013. - № 2 (6). - С. 89-91
10. Вапнярская, О.И., Зарубежный опыт управления массовым спортом [Электронный ресурс] / М.И. Золотов // Менеджмент в России и за рубежом. - 2015. - № 3. – URL :http://www.mevriz.ru/articles/2015/3/1119.html.
Газнюк Л.М., Разумовский С.А. Маркетинговая деятельность в сфере физической культуры и спорта, как объект социального познания // Слобожанский научно-спортивный вестник. - 2014. - № 1 (39). - С. 12-16.
11. Брассингтон Ф., Петтитт С. Основы маркетинга / Ф. Брассингтон, С. Петтитт. – М.: Бизнес Букс, 2014. – 536 с.
12. Брэнсон, Ричард. К черту всё! Берись и делай!: Публицистика; Издательский дом: Альпина бизнес букс, 2006.- 203 с.
13. Васильев, Г.А. Рекламный маркетинг: Учебное пособие / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 276 c.
14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Издательство «Финпресс», 2015. — 464 с.
15. Гречишников А.Л. Понятие «массовый спорт» как объект рассмотрения социологии управления // Современные проблемы науки и образования. - 2014. - № 6. - С. 1583.
16. Данько, Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 416 c.
17. Дутчак М.В., Мичуда Ю.П. Проблемы ресурсного обеспечения спорта для всех в современных условиях // Наука и спорт: современные тенденции. - 2014. - Т. 2. - № 1 (2). - С. 91-98.
18. Душкина М.Р. PR и продвижение в маркетинге. Коммуникации и воздействие, технологии и психология. – М.: Книга по Требованию, 2015. – 560 с.
19. Еремин, В.Н. Маркетинг. Основы и маркетинг информации: учебник / В.Н.Еремин. – М.: КноРУс, 2014. – 648 с. Казущик, А. А. Основы маркетинга: учебник / А. А. Казущик. - Минск: Беларусь, 2011. - 246 с.
20. Ким, С.А. Маркетинг: учеб. для студ. Вузов / С.А.Ким; Федер. ин-т развития образования. - М.: Дашков и К, 2010. - 257 с.
21. Кобелев, О. А. Электронная коммерция: учебник для студентов / О. А. Кобелев. - Москва: Дашков и Кº, 2011. – 682 с.
22. Котлер Ф Маркетинг от А до Я : 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер ; [пер с англ. Т В Виноградовой, А А Чеха, Л Л Царука] – Москва : Бизнеском, 2010 – 251 с
Котлер Ф, Сетиаван А., Картаджайя Х. Маркетинг 3.0. От продуктов к потребителям и далее - к человеческой душе. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2015. – 240 с.
23. Котлер Ф. Основы маркетинга: Краткий курс.: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2014. — 656 с.
24. Мазилкина, Е.И. Основы рекламы: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина, Г.Г. Паничкина, Л.А. Ольхова. - М.: Альфа-М, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 240 c.
25. Маркетинг инноваций: закономерности, тенденции и перспективы использования на современных российских предприятиях [Текст] / Е. Н. Скляр ; М-во образования и науки Российской Федерации, Брянский гос. технический ун-т. - Брянск : Изд-во БГТУ, 2013. - 148 с.
26. Маркетинг: учебник для магистров, аспирантов и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / [И. М. Синяева и др.]. - Москва: Вузовский учебник: Инфра-М, 2013. - 383 с.
27. Маркетинговые исследования: учебник для студентов / Т. Г. Зорина, М. А. Слонимская. – Минск: БГЭУ, 2010. – 410 c.
28. Основы маркетинга: учебник / И.В Липсиц., М.Н. Дымшиц. – М.: Геотар-Медиа, 2014. – 208 с.
29. Пузиков, В.Г. Технология тренинга продаж; СПб: Речь, 2013. - 256 c.
30. Сак А.В. Журавлев В.А. Оптимизация маркетинговых решений / А.В. Сак В.А. Журавлев. – М.: Гревцов, 2010. – 302 с.
31. Сиганова, О.В. Кросскультурный маркетинг : учеб. пособие / О.В. Сиганов. - М.: ИНФРА-М, 2011. – 261 c.
32. Симонян, Т.В. Маркетинг и маркетинговые коммуникации: учеб. пособие для студ. вузов / Т.В.Симонян, Т.Г.Кизилова. - Ростов н/Д: Феникс, 2011. - 212 c.
33. Спицын, И.О.; Спицын, Я.О. Маркетинг; М.:, 2013. - 656 c
34. Шарков, Ф.И. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшнз, брендинг: учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по направлению подгот. (спец.) "Связи с общественностью" / Ф.И.Шарков; Междунар. акад. бизнеса и упр., Ин-т соврем. - Подробнее на Referatwork.ru: http://referatwork.ru/spisok_literaturi/spisok_literaturi_marketing_2014_2015_gost.html
35. Щепилова, Г.Г. Основы рекламы: Учебник для бакалавров / Г.Г. Щепилова, К.В. Щепилов. - М.: Юрайт, 2013. - 521 c.
36. Эванс, Дж.Р.; Берман, Б. Маркетинг; М.: Экономика, 2013. - 352 c.
Электронные ресурсы:
37. fclm.ru «Локомотив» — футбольный клуб – Москва
38. https://vk.com «Вконтакте» - социальная сеть
39. pfc-cska.com «ЦСКА» - Официальный сайт ПФК ЦСКА – Москва
40. ru.wikipedia.org «Википедия» — свободная энциклопедия
41. www.4p.ru Маркетинг-журнал 4p.ru
42. www.advertology.ru «Advertology.ru» — наука о рекламе
43. www.advi.ru «Рекламные идеи» — журнал о брендинге
44. www.championat.com «Чемпионат» - сайт о спорте
45. www.eurosport.ru «Евроспорт» - сайт о спорт
46. www2.deloitte.com «Делойт» - Аудит, консалтинг, корпоративные финансы и др.


Скачиваний: 1
Просмотров: 0
Скачать реферат Заказать реферат